Chapter3 最后冲刺：满舵！全火力推进！ 1

数天前，当危地马拉打响这场奇袭战的同时，墨西哥则在正面战场，承担起一场主战役。

那时的美洲电信事业部，墨西哥指挥中枢空虚，而分兵拉美各国的一线兵力也没有任何一处胜利消息。面临最后的10天，情势已十分危急。可Jacob进入了哥伦比亚无信号的反政府武装控制区，暂时联系不上。拉美片区总裁方总受Jacob的嘱托，跨越半个地球，启程紧急从巴西到访墨西哥，代理指挥权。

方总在8月3日来墨西哥的飞机上就意识到，8月14日截止日前，战局必然千变万化，无论拿或拿不到Reference，  FRAN都不会坐以待毙。因此他亟须在墨西哥进行另一层面的“外交斡旋”，做好各情况下的应变处突，为事业部一线铺垫更多的时间和谈判空间。

然而，他无兵无将，亦无牌可打，没东西能去交换。一句老话讲得好，“战场上打不下来的，外交桌上更谈不下来”。在这关键一刻，用空谈去争取利益，这难度犹如隔空取物。

但8月4日一到墨城，方总还是要求立即约见美洲电信集团CEO丹尼尔。因为这是他作为拉美最高长官责无旁贷的事。而墨西哥地区总裁林强，也费尽全力邀约，光速推进，促成与集团CEO丹尼尔在次日的第一次正式会面。

这次会面是4G邀标前的最后机会，也是唯一的机会。从8月4日半夜，林总和方总完成各自巨量的日常工作后，便在卡麦隆公寓的宿舍内，模拟双方高层会谈的交锋，一直演练到5日凌晨五点，才稍作休息。

早上8点20分，他们提前10分钟出现在美洲电信集团。可当秘书玛莉亚将他俩引到CEO办公室前的最后一刻，林总还是有些不安，再次提醒方总：“丹尼尔不好对付，尤其我们‘空手而来’。”

方总点点头。一会儿，他就要煮一锅无米之炊，但他也不是毫无机会——从EMT研发总裁转为海外片总后，这次的轮岗，让他渐渐悟着一种新的境界：任何业务的行销，其方案、技术、价格等理性的数据，越发像表面形式上的对比，而那种投资越巨大、影响越深远、分析越理性的项目，最终决策拍板的一瞬也是十分感性的。财阀投资一套无线网络和普通人挑一部智能手机在买定离手前，决策情感是一样的。所谓过度的数字分析、生造的古怪术语、自吹的技术图景、复杂的投资模型、纷繁的报价套路，只会让决策高层陷入到一片迷乱中，故意把简单的事实搅浑了。

真正的核心决策者，并不是技术或财经专家，他们最关键的购买理由只有一个字——“信”。

电信网络复杂而昂贵、还掺杂着民生性和政治性，意义非同小可。所以，核心决策者选择网络供应商，是需要建立在一种“托付感”之上的，就像家长把孩子的成长托付于一个老师，父亲把女儿的幸福托付给一个男孩。这种托付的信任感，超越一切。在这一方面，有强大科技文明史的西方，就比中国技术有先天优势。

方总接待过外国客户，他们都知道广东的假货市场里，有高仿的假包假表，也怀疑处于广东的中国公司，其科技实力、商业信用、长期维护能力行吗？而且，背负知识产权侵权恶名的中企，会不会给自家的电信网牵连进国际纠纷和法律风险呢？一旦中企跑路了，自己的网络谁来管？

“请进。”玛莉亚微笑着推开了门。

方总收紧了一下领带，他今天就要在这个“信”字上做文章。

“两位，早上好。”丹尼尔坐在办公桌前，他起身，笑容满面地伸出手。

方总一看，正如林强所说，丹尼尔果然是个体面的绅士，一派旧欧洲的贵族风范。他又余光瞄了瞄正迎合着的林强，想起林强还说过，丹尼尔为人保守，而保守的人是不会轻易“信”的。

“幸会了，丹尼尔。”身形高大的方总伸手紧握。

“请坐。”

方总不急于坐下，而是让林强拿出一样精心挑选的东西，“这是一份中国的小礼物。”

“哦，呵，您太客气了。”丹尼尔笑着接了过来，却放在一边，根本不拆开。

方总扫了一眼环境，丹尼尔的会客室很大，布置着16世纪的西班牙委拉斯凯兹和荷兰伦勃朗的油画，还有些19世纪巴黎印象派的作品。可既然这么爱艺术，倒是没挂着墨西哥的两大名家——弗里达和里维拉的作品。

“您去过纽约很多次？”方总问。

“嗯？”

方总笑了，眼光触及到一个小角落上，挂着丹尼尔在纽约拍摄的照片。

“哦，美洲电信是在纽交所上市的，所以我得经常去那里做业绩发布和投资者沟通，”丹尼尔笑着挥了挥手，指着四周的艺术品，“不过，忙里偷闲，出差一有机会就去看展览，纽约大都会博物馆太棒了。我去了很多次，看不完，也看不厌，所以我就会收集一些西方艺术画。方先生，您平时喜欢艺术吗？”

对西方经典艺术的欣赏与收藏，是上流贵族的一种传统审美和历史训练，也是一种特权身份的象征，中国人确实不太擅长，而两人的破冰阶段，丹尼尔抛出这个这话题，显然给方总出了难题。

这超出了昨晚的预演范围，方总即便知道些西方艺术，然而他断然无法和豪门世家的底蕴积累相比，若跳进去，只会陷于被动，只能道：

“喜欢，全球出差时也会去博物馆，只是东方美学上我可能更熟悉些。但您更熟悉并欣赏西方艺术。”

“哦！我失礼了，”丹尼尔看着两位中国人，笑着改口道，“纽约博物馆里，我也看些中国的作品。中国是一个历史悠久，拥有古代文明的伟大国家，长城、兵马俑、四大发明……”

但丹尼尔说的这些中国古文化，都是些一百年前的老话套话。进门不过半分钟，方总能够感受到，丹尼尔代表的决策层，从骨子里崇尚西方文明，却依然对中国感到陌生、不屑而怀疑。

3天后的8月8日，正是在中国举办的北京奥运会开幕式，方总今天来，就是要借这个天赐之势，让丹尼尔从骨子里重新认识中国，并“相信”中国的实力。“她”已不是西方贴着标签下的那个中国，中国企业也不再是没来过的外国人想象中的“山寨”帝国，进而，颠覆掉丹尼尔对华兴的思维定式，为Reference的下一步做铺垫。

秘书玛莉亚再次推开门，她穿着一身酒红色套装，端来了三杯浓缩咖啡。咖啡杯是金边骨瓷，非常华丽，另一个精致的小盘子则放着几片马卡龙。方总拿起杯子，喝了一口，思考着该怎么说。忽然，他把杯子放在了手里，以避免敲在瓷器杯垫上发出的声音。

“丹尼尔，恕我直言，看来您并不真的了解中国。”方总单刀直入。

一直低头闲聊的集团CEO，像被针刺着一下，他伸手去拿马卡龙的手悬停了一秒，然后迅速恢复，笑着把饼一口粗鲁地吃下去：“是吗？我可不觉得。”

“是的，您真该来中国看一看，不但看看过去，更要看看现在，还有未来的。”

“呵呵呵，以后总有机会。”丹尼尔意识到方总是在激自己，便躲过伏击。

“对了，您如果没去过中国，可以去一次，看一下华兴总部，也了解一下我们。”

“不了，8月14日快到了，我会很忙。”面对方总的持续施压，丹尼尔的拒绝也干脆利落起来，“嗯，方总这次来，我有什么可以帮您的吗？”

事实上，丹尼尔之所以愿意在此时见方总，也就是想直截了当地拒绝方总，给华兴一个痛快的死法。

但方总却不接这话茬，只要他避开谈4G投标的话题，与丹尼尔的讨论就还有缓冲余地：“如果您暂时去不了中国，那我们下次约吧。不过，最近中国在举办奥运会，我想邀请美洲电信一起在墨城共赏奥运开幕盛典。您总得吃个早饭吧。”

他顺势给了丹尼尔一张奥运早餐会的请帖（因为时差，开幕式北京时间8月8日晚，就是墨西哥8月8日的清晨）。

面对方总一而再，再而三的请求，丹尼尔也实在有些愣住了，而且拒绝太硬也显得失礼。

“我也难得来一次墨西哥，您就立即拨冗盛情款待，重视我们的友谊，这实在太珍贵了，”方总笑着拿起精美的茶点，细细朵颐，“我也一定要回谢您。不然，还不知道我何时才能回礼呢？”

丹尼尔一看，虽然是一清早的活动，但方总那么盛情，他拒绝一次可以，两次就不近人情，而且自己刚说对中国文化感兴趣，反正就只是在墨西哥城吃个早饭，总不能打脸了吧。

“那好吧，我会到的。谢谢方总的邀请。”丹尼尔合上请帖，交给玛莉亚安排日程。

“我们可否邀请一些您的员工？”方总咬紧了，继续问，“奥运是人类四年一度的盛典，普天同庆，大家一起看看墨西哥队入场也挺好。我们也增进一下彼此了解。”

一旁的林总已经捏紧拳头，等待着丹尼尔的关键回答。这位执掌权柄者，外软内硬，从不愿意关心旁支问题，他会答应手下骨干来关心下中国和墨西哥吗？

“好！没问题。”丹尼尔给出了答复。

两大高层很快也转到了其他话题。

林总这才缓了口气，复盘着这一幕：或许是丹尼尔懒得再与方总纠缠，又或认为打发掉方总只是一顿早餐的时间成本，抑或是丹尼尔想给卡蒂纳斯和方总几分薄面——毕竟，集团CEO先叫停了Boyko，又取消了华兴已经拿到的“17国SDP项目”的Reference资格，还把海地项目推迟到8月14日以后生效，一口气干预了三个Reference。方总却十分大度，连提都不提，丹尼尔也是识趣之人，总得还还礼吧。

反正无论什么原因，目标至少达成了，算是胜利的第一步。

20分钟的会谈结束，林强跟着方总离开了CEO办公室，忽然方总回头问：“刚才我是不是逼得过头，他才被迫同意？”

林总也点了点头，丹尼尔压根没兴趣，也懒得知道中国有什么变化。

“嗯……那我要改变计划，原先30人的奥运早餐会，改成500人！”方总说。

林强一愣，被方总的手笔吓到了，自己没听错吧，一般初邀高层，举办小型私密的活动是最合适的。昨晚他俩策划的高管出席，也只涉及核心人物，双方最多30人的早餐会规模。现在500人，林强倒吸一口凉气，这是一个气势惊人的数字，甚至不是早餐会规格，而是晚宴级的Gala  Dinner，可有谁会在早上搞晚宴呢？

“500人？您要全请来？”可开幕式是8月8日，什么策略都先不说，3天约不到那么多人啊。

“阿林，我知道你想说什么，可丹尼尔越是没兴趣，就越要让他有兴趣，”方总转过头，并掏出了手机，对林强说，“手机要是没电了，你又必须用，那就得‘快充’——快充的原理就是比平日里大很多的电流和电压，才能充进去。”

他想抛弃“个人对个人”私交为目的的精英私享会。因为已经没时间一步步升级友谊和互信了，他要组织一场双方500人超大规模的“早宴”，把美洲电信、Telecell、TeleMex的经理级和总监级都要请来，将“个人对个人”改为“组织对组织”进行系统性对话，这会有一种仪式感，只要策划得好，是一定能让人产生变化的。

方总挺直着腰杆：“才30个人看，还有什么奥运气势？中国办的开幕式向来就最有大国气势，既然只有三天让这群墨西哥人‘相信华兴’，那也只有一场超大型早餐会，才能有与奥运相应的气势，从上到下镇住美洲电信，”方总鼓动着林强承担起这不可能完成的挑战，“四年一次奥运，百年才轮到中国一次，这是绝佳的机会，我们要一次性改变他们所有人，而不只是一个小圈子，让集团有能量的、说得上话的人，都对中国有全新认知。”

丹尼尔今天的姿态，是谈不上一个“信”字，任何人也无力修正的。如果借中国奥运开幕式这股洪荒之力，扭转一群拉美人的集体偏见，那即便集团CEO丹尼尔再强大，也只是环境中的一员，如果500人的整个环境发生扭转，丹尼尔也会被感化，而他身边反对华兴的属下们也会不再那么坚定。CEO也不再被小圈子垄断，能在更多渠道下，听到“相信华兴”的声音。这就能为Reference的谈判，打下坚实的基础。

“只有3天筹备，你办得到吗？”方总问林强。

数百人的迅速邀约，这样超大规模的早餐会，从场地、菜单、节目、座位表、活动、采购、活动物料，困难太多了，早餐会的效果还必须震撼客户。方总知道他有点为难林强了，可现在没回头路。

“必须行！”林强给自己下了军令状。

“好样的，”方总拍了拍林强的肩膀，他一抬头，认出了马路对面的Taco摊，“我听Jacob说，那个铺位的Taco好吃也好运。走，咱们吃饱了好干活。”


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