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公司间的纠纷，如同国家间的对峙。在正式宣布撤退之前，华兴对外辞令只有两种选择：沉默或死硬。当DGG宣布惩罚时，华兴就只能打破沉默，Jacob向媒体表达：“华兴非常吃惊，也无法接受赔偿。因为华兴没有延迟交付，网络已在实际运营，而有争议的部分是因为DGG不派验收小组，才造成拖延的。”
外交辞令之下，内部的实际沟通上还有第三种选择——认。
泰国分公司的三驾马车——工程副总、销售副总和产品行销副总，与两个工作组开始了正面对接。由于撤退计划还是绝密，三位副总不知要撤，于是Jacob给的谈判尺度是“放开手脚”。他不愿意在泰国灰溜溜地逃跑，他一定要争些东西回来！
工程副总与DGG监督委员会的技术组谈；销售副总与DGG法务工作组谈；产品副总则一分为二：技术行销支援工程副总，商务投标办支援销售副总。
技术谈判的会议室里，监督委员会技术组总监颂猜：“水灾不构成理由，华兴延迟交付了，CDMA网络至今没有完整商用！”“交钥匙”的建设周期短，工程量非常大，华兴不惜代价交付，却被一句话否定了。
“我们第一、二期已经在合同规定前交付了。还办了隆重的启动仪式，举行了新闻发布会。”工程副总拿出一张照片和一页打印的新闻，几个月前，Jacob要求开新闻发布会，就是为了在愈演愈烈的局势下留下自我保护的证据。
“请不要把你们的完工，当作网络交付的时间节点！”颂猜看也不看，似乎早准备好对策，“商用才是。”颂猜把一本合同扔了回去，“你们难道没读合同吗？”
“DGG已使用CDMA网络好几个月了，市场宣传，加上营业厅推动，已承载了几十万用户，难道这还不算吗？”华兴泰国无线产品部长说。
“不算，要经过最终验收后的商用，才是真正的商用。”
“我们的网络，经过测试已具备商用能力了。”华兴泰国无线技术服务部长拿出了测试用例，“这份测试用例来源于DGG的初验，而终验和初验的测试结果一致，您的验收团队却迟迟不肯验收。所以是DGG不验收，我们就会违约。”
“不，不是！部分通过，不是完整通过，”颂猜的口气变硬了，手指用力地敲击桌面，“测试是否通过，由DGG说了算。请你尊重事实，不是我们慢，我们很努力了。因为终验涉及的细节问题更多，参数要大量的核对。我要表扬我们的验收团队，工程师们不惧华兴的施压，保护泰国国有资产不受损失，他们夜以继日，非常负责！”
颂猜的回答，虽然官僚虚伪，却没有漏洞，华兴无法突破。
另一个房间里，是法务合同的谈判。监督委员会法务组总监是一位女性，叫帕亚：“这是你们当年白纸黑字签的！”
华兴投标经理一看就发冷，当年竟是这么签的——“签订合同后，下PO内90天，支付首付款5%；工程期间不付款；初验后60天内开发票，180天支付15%；终验后60天内开发票，180天支付80%。”
这条款极为不利，大笔费用要垫资，极为被动。
“初验、终验、付款等待期，出现任何一次网络指标问题，付款所定义的时间要重置清零，从头计数。”华兴售后运维总监看着一头是汗，且不说验收的标准掌握在DGG手里，就算验收后，还要几百天的等待期，这些都能让人前功尽弃，合同的坑之大，钱恐怕是收不回来了。常规的网络交付都不敢这么签合同，更何况“交钥匙”项目。
“可即使不通过验收，收不到款，也不应该有这么高的罚款。”华兴的商务经理说。
“你再看一下总章中1.27条款，算了，我来给你读一读吧——‘任何乙方造成的问题，甲方有权以甲方认为的损失，要求乙方全额赔偿’。”帕亚把一份计算损失的细节给商务经理看，商务经理一看，心中愤怒——帕亚故意只给出泰文版，而不给英文版。
“罚款按照国际惯例，是由总合同的百分比做日息赔偿，会对罚款做封顶，一般不超过主合同价值的20%！”商务经理努力挽回。
“哦，你倒提醒我了，我忘记加这部分的赔偿了。”帕亚拿回了合同，在电脑Excel里又重新计算起来。
看样子，她就是咬死了要赔款，一处能降，她就要在另一处翻倍升。
“请您说明，我们错在哪里？到底哪里是你说的‘乙方责任’引起的？”
“你看看这个，基建的质量东倒西歪。”帕亚扔出一沓照片，是技术小组所拍的照片，照片中是地基、房屋、铁塔、管线和电力等。
“这个标准太高，是城区标准，不能以此设定偏远地区和山区标准。”投标经理说。
“这我不管。”帕亚说。
“等一下，”华兴售后维护总监仔细核对着，他对每一个基站站址都了如指掌，“这个应该是编号S235号站址，”他打开一张Excel表格，上面列有每个基站的经纬度、站点资料，“帕亚女士，这张照片应该是几个月前拍的，我们已经做过整改了，您看这一份。”
帕亚似乎被反戈一击，又提出新的问题，面对售后维护总监，她要找一个基建质量之外的东西：“你们的CDMA模块，承诺是含有3G功能的，这个部分你们没有交付！就是这个。”
商务经理回应：“但这是我们的附赠功能，不该按主合同一起作为同一交付时间。”
“这我不可管，我不是技术人员，不要跟我说这些。”
“这不是技术问题。这是合同问题。”
“我认为就是！”
简直强词夺理。商务经理低着头，问外聘的法律顾问：“如果我们不认可，你觉得我们能打赢官司吗？“
法律顾问摇了摇头：“光泰国的宪法就改了十几个版本，其他的法律更加不成体系，你要是被军方盯上，最好是协商，而不是上法院。”
少将的办公室里，少将看着那两间透明的会议室，说：“谈得很辛苦啊。”
Jacob坐在少将办公室的沙发上：“给我一支雪茄吧。”
“哼，好啊！”素帕猜少将笑了笑，递给他一根古巴的Cohiba五号，“知道为什么切•格瓦拉和丘吉尔喜欢雪茄吗？他们压力太大，雪茄有助于减压。”
一会儿就轮到Jacob了，他将直接面对监督委员会主席——安育塔少将，他是汶查一手培养的嫡系。
今天是两位EMT要求撤出的倒数第二天了。可Jacob一直拖着，试图在斡旋中找到最后的方案。他抽了几口雪茄，咳嗽了几下：“少将，我得去洗手间，太辛辣了。”
“好的，走廊尽头。”
Jacob嚼了个口香糖，却没有去洗手间。他走到走廊尽头，从紧急通道再爬上一层楼，去找汶查中将的办公室，雪茄只是障眼法，他不把方法用尽决不罢休。
楼上十分安静，第三间就是中将的董事长办公室。他往前走过去，一个士兵把守在外，而且办公室是一个套间，外间是秘书，里间才是汶查，他还得想办法突破。
他往前走着，忽然楼道中间的电梯门叮咚一下开了，有一拨西装革履、拿着高级公文包的人从电梯里出来，他们有说有笑，如入无人之境地走进了汶查的房间。
从背影看，有两个泰国人、三个西方人。在泰国，西方人担任高管的很多，但那两个西方人的背影有点眼熟。
他想起来了，那是FRAN科技的泰国总经理和东南亚总裁。在华兴进入之前，FRAN是东南亚通信设备领域无可争议的王者，长期垄断着亚太业务。不单如此，这家栖身于美国西雅图的公司，更是全球行业公认第一的超级巨头，引领世界网络技术的走向，长期以来，华兴在技术战略上也一直跟随着FRAN的脚步。
而这四人中的C位，却是一个陌生的西方人背影，那人高大强壮，金色卷发，风度翩翩，气场沉稳，散发着亲和的魅力，却又夹杂着一丝不容拒绝的强悍。
当他们转进去时，只有那人留意到了背后有人，他回望了一眼Jacob，Jacob仿佛被通了电一样，被对方震慑到了，如同中量级拳手突然面对一个超重量级的世界拳王。
FRAN和汶查显然是有预约了！Jacob知道自己没戏了。他回到了楼下素帕猜的办公室，直接问道：“今天有FRAN的人来？”
“是啊。”少将先是吃了一惊，然后很快就明白Jacob上楼了，他已经很了解Jacob。
“有一个陌生人来了。我能问下他是谁吗？”
“FRAN全球高级总裁，帕特里克，他是原来拉美片区总裁，两年前升任全球高级总裁，主管全球销售。”
Jacob把手指放在唇边，为什么DGG能这么有底气要赶华兴走，看来FRAN已经主动来找他们了，是来承诺接管吧。
等一下！一个念头划过他脑海，刚才，他的手下与DGG的“监督委员会”交锋中，他明显感觉DGG的谈判能力比一般泰国企业要强了很多，但照理说，国营企业在技术和专业素养上是不及私营企业的，这种反常的背后，令他怀疑有高人帮他们演练——难道是FRAN在最初就参与进去了？
“FRAN最近常来吗？”他问。
“帕特里克最近常来。”少将说，只要Jacob想得到，他也从不隐瞒，“时间到了，你该去了，我祝你好运。”少将拍了拍他的肩膀。
“于先生，委员会根据董事会指示，需要调查当年华兴与DGG投标中是否有舞弊案，请您配合。”安育塔少将发话了，他的左侧是一个书记官，右侧是另一质询者。
在泰国一般商贸生意都有15%〜20%的浮动费作为好处费，这很常见。因此，安育塔显得信心满满，既要抓华兴，又要抓上一任DGG的管理层。而Jacob很难处理。
“两年前，我还没有到，但我会把我知道的情况如实告知。”
“请您介绍一下，为什么这个项目会这么浪费，要做到全泰国？”
“泰国国家邮电部被分拆，DGG要‘政企分开’，把DGG的‘电信特许经营权’剥离给‘国家电信管理委员会’，而DGG转变为一家自负盈亏的企业。为与私营电信公司竞争，DGG计划要启动‘全国覆盖’，因为泰国大多数的运营商只在曼谷、春武里等人口大区有信号。”
“自相矛盾，既然要成为一家彻底商业化营利的企业，就不该做这种带有公益色彩的国有企业的行为。”
“‘全国覆盖’是为了建立一种差异化优势，避免恶性的价格战。”
在安育塔少将眼里，总理是在故意讨好偏远地区的普通百姓，寻求选票，然而这浪费了太多国有资产为自己做嫁衣，他说：“你说的倒佐证了另一件事——DGG当年成为企业后，按原计划要IPO上市，然而失去了‘特许经营权’的保护，又无法竞争过私营企业，尤其是这个‘交钥匙’项目后，陷入亏损。其目的，就是做低国有DGG的资产，再让私人财阀抄底收购，这非常可恶。”
“而你们支持了这一计划。”安育塔把一份厚厚的资料在手里晃了一晃，这是两年前的网络建议书，但那只是投标文件之一，每一个参与投标的公司都要交。Jacob顿然皱起眉头，不知这位监督委员会主席，是故意还是无知。
“另外，为什么建议书同意选CDMA技术？现在主流的不是GSM和WCDMA吗？这已造成了严重损失。”委员会主席继续打压。
“这我不清楚。”监察官僚最擅长事后诸葛亮了。
“为什么当年中标时，总理还亲自出席？”安育塔拿出一张照片，总理到达现场，宣布华兴中标。
见Jacob被问蒙，安育塔直接深入到核心问题：“请解释一下，为什么报价中标要2亿美金之多。我手里有一份各电信公司的采购数据，证明通常项目报价不会到那么高。你们是否向相关人员输送了利益？”
“给我看一下。”Jacob深呼吸着，脑海中飞速地搜索，而安育塔则有几分胜利的快感。
“您知道为什么和以前的单价不同吗？”Jacob抬起头，用泰国人难以接受的反问语气，“这是泰国电信界有史以来第一次做‘交钥匙’项目啊，‘交钥匙’能和普通工程的单价一样吗？”
主席被问得很尴尬，这是一个低级错误，然而他竟然没注意。书记官也抬起了头，看了看现场，不敢把这段交流记录在内。
“我来跟您讲一下当时的情况，原先DGG参照欧美企业的报价，以4.1亿美金做预算，但华兴加入后，把项目压到了2亿美金，使得竞标打成了地板价，我们怎么可能再有腐败的空间呢？您别忘了，华兴至今只收到了20%的工程款，连设备、工资和分包商都是华兴垫付的。我反而想问您，什么时候能够支付项目设备和工程款？”
安育塔被问得哑口无言。
“我来说说为什么我们能中标吧！当时，有六家公司被邀标。美国的FRAN、美国的Molu、韩国的三晟、欧洲的诺阿、中国的众信和我们华兴。
“三晟通过一家泰国代理公司参与投标，而众信也与另一家代理公司合作。在第一轮技术标时，大家鏖战了三个月，最终韩国三晟、中国众信、欧洲诺阿出局了。
“我想，三晟和众信出局的原因，就是DGG为避免‘代理人’可能有‘白手套’的嫌疑，主动规避了腐败。至于诺阿，它是欧洲企业，欧洲主导的是GSM/WCDMA，技术上确实不如发明了CDMA的美国企业。因此，美国的Molu和FRAN被保留到第二轮的商务标。
至于保留华兴到第二轮，这说明华兴肯定过了技术关，DGG一定是想用华兴的价格冲击一下FRAN和Molu。只是FRAN和Molu不愿意跟进，华兴最终才以超低价中标的。我想提醒您，当时递最终商务标时，采用了最公正的‘电子竞标’，现场大屏幕能直接看到三家的实时出价，不可能黑箱作弊！至于您说的总理出席，我倒要讲呢，当时美国大使、中国大使也都在电子竞标现场出现了，总理外事接待，有什么问题？”
当华兴在与DGG两个工作组交锋中落于下风时，Jacob勉强扳回了一局。然而，说着说着，一个怪异的联想在Jacob脑中一闪而过——FRAN也到了最后一轮，而刚才又见到了FRAN。
他偷偷地翻阅一份笔记，吃了一惊：当年电子竞标中，FRAN不但报了低价，而且在最后几轮里一直疯狂跳水，甚至低于比它口碑还差些的Molu，华兴仅以10%的价格优势险胜！
他觉得这太不可思议了，FRAN这种顶级大牌公司，一直做人口密集的大都市，正是“价值市场”，是“肉食者”，一旦以此价中标，不等于破坏了在东南亚地区的价格水准吗，是要吃草吗？
Jacob悄悄收好笔记，万一安育塔知道这些细节，一定又要质疑华兴并不便宜了。然而安育塔被说得十分气愤：“明天再谈！”
可明天，如果安育塔与FRAN一沟通当年的情况，Jacob就扳不回来了。而明天，是EMT宣布撤出计划的最后期限。Jacob离开了会议室，给地区部总裁打了个电话：“能否再宽限两天？当年的投标有蹊跷。”
地总又何尝想走呢？但这件事只能做个干脆的了断：“明天上午你还搞不定，我们下午就要宣布。”
Jacob挂掉了电话，素帕猜从他身边走过：“你把安育塔折磨得怎么样了？”
“那你得去问他了。”他一贯沉着地笑了笑，连少将也没看出蹊跷来。可实际上，他着急得像热锅上的蚂蚁，他必须赢回自尊和证明佩妮的眼光。现在就像42km的马拉松进入了最后一公里，前面却还有100个人，他的肾上腺素就像水龙头一样浇灌着全身，燃烧起来。
现在，只有了解两年前DGG的项目运作和投标全过程，才能找到破局之处。可当年参与投标的人，有的回国了，有的去了地区部或片区，这些人他不熟悉，也不便直接沟通，以免地区部和片区认为他要搞幺蛾子。
自己的三位副总也参与过当年的投标，但他们正和DGG激烈地沟通，只有张舒一脸败相地先走了出来，他看出了一丝端倪：“Jacob，怎么了？”
“没什么，你也辛苦了。”Jacob按住张舒的臂膀，然后走了出去，这让张舒大感意外，这可是Jacob第一次对他说出那么有人情味的话。
“喂，是施总吗？”Jacob拨通了一个电话，是华兴在商业上的一个重大对手。
“于总，稀客啊，这是你第一次给我电话。”众信泰国分公司CEO回答。
“我想拜见您一下。但不想在您公司，人越少越好。”
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