第523章国营厂下场入局竞争
三月中旬，一个消息在全省供销系统里悄悄传开了。
市国营果品饮料厂简称“市果厂”。
正式推出了同类桃汁产品，品牌名叫“金秋”，330毫升玻璃瓶装，定价比同乐桃汁低了近两成。
消息是县供销社的老吴主任打电话告诉董青松的。
“青松，你可能还不知道——
市果厂的桃汁上个月就在市区几个百货商场铺了货了。
这个月开始向下面各县的供销社发征订函。
价格压得很低——供货价每瓶比你们便宜一毛二。
我们供销社的采购部门开会讨论了一下，有人动心了。”
“老吴，你怎么看？”
“我个人是认可咱们同乐的品质的。
但采购这事不是我一个人说了算——
上头有成本考核指标，同样的产品，谁便宜进谁的，这是规矩。
我先给你通个气，你心里有个数。”
挂了电话之后，董青松让徐乔州去打听市果厂的底细。
三天后，信息汇总回来了。
市果厂是正规国营企业，隶属市轻工业局，建厂已经有十五年了。
以前主要做苹果汁和山楂罐头，设备老旧但产能不小。
去年下半年看到桃汁品类在省内卖得好——
主要就是同乐带起来的市场——决定跟进。
今年年初上了一条桃汁灌装线，原料桃从外省采购，成本加上国营企业的政策补贴，终端定价可以压得很低。
“他们的桃汁品质怎么样？”
董青松问。
“我托人买了两瓶回来。”
徐乔州从抽屉里拿出两瓶“金秋”桃汁。
“你尝尝。”
董青松拧开瓶盖喝了一口。
味道中规中矩——
有桃味，但不浓，甜度偏高，果肉颗粒感不明显。
和同乐的桃汁比，差距肉眼可见、入口可辨。
但对于普通消费者来说——
尤其是价格敏感的消费者——
这个差距可能没有一毛二的差价重要。
“渠道呢？”
“他们主攻的是供销社和百货商场的柜台。
国营企业的身份在这些渠道里天然吃香——
供销社进国营厂的货不需要额外审批，流程短、风险低。
有些采购经理直接就签了。”
董青松把那两瓶“金秋”桃汁放在桌角。
这不是郝来时那种用下三滥手段搅局的对手。
市果厂是正儿八经的国营企业，合法合规地推产品、抢渠道——
这是正常的市场竞争，不存在举报、砍树、挖人这种阴招。
但正因为如此，反而更难对付。
他想了两天。
三月十八日下午，他把徐乔州和陆青儿叫到办公室。
“跟国营厂拼价格是死路。”
他开门见山。
“他们有政策补贴、有国营身份加持——
在成本端我们永远打不过他们。
但我们有三样东西是他们没有的。”
他伸出三根手指。
“第一，果园溯源。
我们的桃子从哪棵树上摘的、哪个村种的、用了什么肥、什么时候采收——
全套联营档案和质检报告拿得出来。
消费者想知道自己喝的桃汁是从什么桃子做的，我们能一路追溯到田间地头。
市果厂的原料桃是从外省批发市场采购的散桃——
他们拿不出溯源记录。”
“第二，无添加质检报告。
我们的桃汁配料表只有两样——
桃汁和水，不加糖精、不加色素、不加防腐剂。
省食品质检中心的检测报告每一批都有。
市果厂的配料表我看了——
加了白砂糖和柠檬酸。
不违规，但跟‘天然无添加’是两回事。”
“第三，外贸品牌背书。
我们的桃汁已经卖到了新加坡、马来西亚的华人超市。
这件事在省内是独一份——
没有第二家乡镇企业的食品出口到了东南亚。
‘出口品质’这四个字本身就是信任背书。”
“这三张牌怎么打？”陆青儿问。
“你来做一份对比宣传资料——
果园溯源、无添加检测报告、海外销售实绩——
图文并茂，A4纸正反两面，彩色油印。
每个合作供销社、百货商场的采购负责人手里发一份。
不说对手坏话，只摆自己的事实。让采购负责人自己判断。”
“另外，给核心老客户发一封信——
感谢函的形式。
随信附上新一年的产品目录和价格表。
价格不降——
一分钱也不降。
但服务加码：凡是年度采购量达到约定标准的老客户，年底返利百分之三，并且优先供货、优先结算。”
徐乔州在本子上记了一笔。
“要不要主动去拜访几个关键客户？”
“要。
县供销社的老吴、市百货的刘科长、省城新华商场的赵经理——
这三个是最大的内销渠道。我亲自去跑一趟，面对面聊。”
三月下旬，董青松花了一个星期跑了三个关键渠道客户。
结果有喜有忧。
忧的是——
县内两个基层供销社的门店确实已经开始同时上架“金秋”桃汁了，摆在同乐旁边，价格标签的差距一目了然。
部分流动摊贩从供销社进了“金秋”去乡镇赶集卖，直接抢走了一部分下沉市场的销量。
喜的是——
县供销社总部的老吴看完对比资料后，明确表态：“同乐在我这里的货架位置不会动。
国营的便宜，但你们的品质我心里有数。
老百姓喝一次就知道谁好谁差。”
市百货的刘科长态度更直接：“我不管你是乡镇企业还是国营企业。
我的柜台上摆的是品质——
谁的东西好、谁的回头客多，谁就多占位置。你们的桃汁动销比那个‘金秋’快得多，我没理由换。”
省城新华商场的赵经理则给了一个中间态度：“两家的货我都上。
位置平分。
谁卖得好谁多占——这是市场说了算的事，不是我说了算。”
回来之后，董青松在月度经营会上做了总结。
“国营厂的竞争不会一两个月就结束。
这是一场持久战。我们的策略很简单——
不打价格战，不说对手坏话，用品质、用服务、用时间说话。
中小渠道短期内会流失一部分——认了。
但核心渠道只要守住，基本盘就不会动摇。”
“另外——加快外贸出口的比重。
国营厂的手伸不到东南亚去。
海外市场每多卖一瓶，我们对国内渠道波动的抵抗力就强一分。”
这一年的省内市场格局，就此从同乐一枝独秀变成了两家并行。
竞争才刚刚开始。
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