第1423章 寸寸争锋

绿皮火车哐当哐当晃了一夜。顾海婴背着帆布双肩包，手里拎一个旧人造革手提袋，袋子侧面磨出一道白印，里面塞着笔记本、录音笔，还有几件换洗衣物。

列车进站，潮湿闷热的风一股脑扑过来，裹着水汽。六月江南，空气黏在皮肤上，刚出站额角就冒了薄汗。

他没联系管委会，也没跟顾从清打招呼说几点到，只提前查好公交路线，转两趟城郊班车，直奔产业园外围的职工招待所。不是园区干部接待的宾馆，就是工人日常租住的小招待所，一间房两张木板床，墙上还有雨水洇出来的暗黄印子。

老板娘四十来岁，一边登记本子一边随口搭话。

“小伙子来打工？”

“不是，学生，过来做调研。”顾海婴把身份证递过去。

“哦，大学生啊。”老板娘扫了他一眼，“这阵子来园区的人不少，有上面来的领导，也有外方的工程师。里面新上那条生产线，热闹得很，也麻烦得很。”

顾海婴没多追问，登记完拎着包上楼。放下东西，稍作休整，下午就往生产车间走。园区大门进门要登记，他拿出学校开的调研介绍信，门卫仔细看了一遍，登记访客信息，放他进去。

厂房很高，铁皮屋顶被太阳晒得发烫，一进门，机器运转的嗡鸣就灌满耳朵。空气里混着机油味、金属切削的粉尘，地上划着黄色安全标线，几台巨大的进口设备静静立在车间中央。

几个工人正围着操作台调试，有人弯腰检查管线，有人盯着屏幕上跳动的参数，脸上全是紧绷。顾海婴慢慢走过去，站在不远处，不贸然上前打扰。

一个穿蓝色工装、戴旧劳保手套的中年师傅看见他，停下手里活，抬眼问：“小伙子，你找谁？”

“师傅您好，我是北清的学生，来做产业调研，能不能耽误您一点时间，问几个问题？”顾海婴语气平和，掏出笔记本。

那师傅笑了笑，抹了一把脸上的汗。“学生来调研啊。行，歇口气再说，这机器刚试完一轮，累得慌。”

旁边年轻一点的操作工凑过来：“又是调研？前几天上面顾主任他们过来，也来车间看了好久。”

顾海婴不动声色，没有说那是自己父亲。“我主要想问问这套进口设备上手的难处，培训这块感觉怎么样？”

老师傅往旁边铁箱子上一坐，叹口气。“难。不是我们不肯学。德方给的手册翻译得半通不通，好多专业词翻得模棱两可。刚来那个外国工程师，讲得快，翻译有时候跟不上。问细一点，对方就说按步骤操作就行，深层原理不肯多讲。”

年轻操作工跟着接话：“就像上次调试，参数稍微偏一点就出次品。出问题了，我们打电话，那边只远程在电话里说几句，看不见现场情况，根本不好排查。想让他们派人驻场，一直推。”

“你们有没有提过，现场实操培训不够？”顾海婴低头记录。

“提了，厂里领导跟园区反映好多次。”老师傅摇摇头，“可项目投了这么多钱，大家都怕闹僵。外方那边拿捏住这点，很多事就拖着。我们天天在机器跟前，心里最清楚，只学操作不学原理，以后设备一出大故障，我们一点办法都没有。”

几个人你一言我一语，聊了快四十分钟。车间里噪音大，说话要稍微提高音量。顾海婴认真记，不随便发表看法，只是静静听。中间车间主任路过，看见有陌生人交谈，过来核对了他的调研介绍信，叮嘱几句不要触碰设备，也就没阻拦。

与此同时，产业园管委会主楼二楼的会谈室。顾从清、许耀，连同园区王主任、两名业务干事，正和德方代表团面对面坐着。长条桌子，两边分坐。德方带队的还是霍夫曼，身边跟着翻译和一名技术工程师。

霍夫曼身体微微前倾，表情保持着商务场合惯有的礼貌，语气却带着坚持。

“顾主任，我们非常理解中方希望增加培训的想法。但总部那边人力紧张，长期派驻资深工程师，成本很高。我们给出的方案，视频远程教学，配套增补文字资料，完全可以覆盖剩余培训内容，没必要继续留人驻场。”

翻译把话转完，顾从清指尖轻轻放在摊开的合同原件上。

“霍夫曼先生，合同条款写得很明确。项目投产前，两名资深工程师驻场六周现场实操培训。这是签约时双方共同确认的内容，不是我们额外提出的要求。”

霍夫曼摊了摊手：“合同的初衷，是教会操作工基础操作。基础操作部分，已经完成。剩下的内容，远程一样可以完成。”

许耀开口，声音平稳：“基础操作和故障排查、设备维护，是两回事。我们现场走访车间，工人遇到参数异常、部件小故障，远程指导很难定位问题。精密工业设备，纸上、视频上学不会。”

“技术风险，不全在培训。”霍夫曼看向园区王主任，“车间工人本身的基础薄弱，学习速度达不到预期，这也是客观存在的因素。就算我们工程师长期留在这，也很难改变。”

王主任脸色有点为难，左右为难，一时不知道怎么接话。

顾从清抬眼看向霍夫曼：“人员基础，我们正在组织内部持续培训，会逐步提升。但这不能免除贵方合同内约定的义务。合同是双方权责的底线。如果履约打折扣，后续一旦出现设备事故，责任划分，就会产生很大争议。”

霍夫曼笑了笑：“顾主任，我们是很珍惜这次合作。如果持续在驻场人员这件事僵持，项目试生产进度会受影响，这对双方都没有好处。”

“我们同样珍惜合作。”顾从清语气不变，“珍惜合作不等于接受履约缩水。我们不是要为难贵方，是希望按照当初约定的内容落地。要么按合同派驻工程师完成六周现场培训；我们也可以商量备选方案，但备选方案，需要有对等的补偿条款，不能单方面由中方承担所有风险。”

许耀顺势拿出整理好的历次会谈纪要：“这是前面几轮会谈记录，您这边当时确认过驻场培训的必要性。前后表述，要保持一致。”

德方几个人低声用德语简短交流几句。霍夫曼再次开口，口气松了一点，但依旧没有松口核心条件。

“我可以向总部申请，再派一名工程师过来，但是驻场时间，最多三周。不能再多。”

顾从清缓缓摇头：“三周，依旧达不到合同约定，解决不了车间现场的培训缺口。”

会谈陷入停顿。吊扇在头顶慢慢转，风吹起桌上纸页边角。

霍夫曼：“顾主任，您要明白，很多合作，需要互相让步。”

“让步要建立在对等基础上。”顾从清回应，“我们愿意在非核心条款上协商，但技术培训，关系生产线长期稳定运行，属于核心履约内容，不能大幅压缩。”

双方你来我往，来回拉扯，谈了将近两个小时。没有激烈争吵，每一句都留着协商余地，但关键底线谁都不肯轻易退。

会谈暂时休会，中间休息十分钟。

走出会谈室，许耀跟顾从清站在走廊窗边，低声说话。

“老顾，对方松口到三周，算是往前挪了一小步，但离合同还差不少。”

“是。但能松口，说明他们不想项目停摆。”顾从清望着远处厂房，“我们不能一下子逼到对方关门。可以考虑分阶段，先派工程师进场，一边现场培训，一边继续谈剩余时间。但书面文字一定要写清楚，口头承诺不作数。”

“地方那边压力很大，王主任刚才眼神都急了，怕谈判拖太久影响试生产。”

“我知道。”顾从清说，“所以咱们也要兼顾地方的难处，谈判节奏不能一味强硬。两手准备，一边谈，一边组织国内技术人员进场，拆解设备图纸，提前研究。不能把全部希望押在德方工程师身上。”

许耀点点头：“下午休会之后，我跟园区技术负责人碰个头，安排国内技术骨干进场。”

正说着，王主任走过来，脸上带着愁容。

“顾主任，许处长，刚才霍夫曼私下找我聊，说要是驻场时间卡死六周，他们考虑暂缓推进试生产。我这边几百号工人等着开工，银行贷款利息一天天在滚，实在耗不起。”

顾从清看向他：“王主任，我明白你的难处。但现在妥协，以后隐患只会越来越大。今天省了驻场培训，将来设备大修，我们没有懂原理的人，到时候对方会开出更高的报价。长账，要算清楚。”

“道理我懂，就是眼下太难熬。”王主任叹了口气。

“咱们尽量压缩谈判周期，尽快敲定方案。”顾从清道，“但底线不能放。”

另一边，车间调研结束，顾海婴在厂区职工食堂买了一碗面条，坐在食堂长条木桌上吃饭。身边几个工人也在吃饭，继续随口聊起生产线。

“不知道谈判谈得怎么样。要是老外不肯来人，后面生产悬。”

“上面来的顾主任看着稳，不知道能不能谈下来。”

“人家是大领导，考虑的层面跟我们不一样。我们只盼机器顺顺利利跑起来，能稳定拿工资。”

顾海婴安静吃面，默默听着，不插话。吃完面，他打算下午去厂区配套的零部件加工厂再走访，继续收集素材。手机是学校配发的老式翻盖机，信号一般，他没有打电话给顾从清，打算等今天全部走访结束，晚上再简单报平安。

傍晚，顾从清这边复会，继续和德方磋商。几番来回拉锯，双方慢慢向中间区间靠近。霍夫曼同意，先安排一名工程师三日内抵达园区驻场四周，剩余培训内容，辅以专项视频课程和增补纸质技术手册，后续由双方技术组共同评估培训效果。如果评估不合格，继续补足现场培训时长。

全部约定，全部写入补充备忘录，双方代表签字确认，作为主合同附件。

会谈结束，天色已经擦黑。送走德方一行人，会议室只剩下我方几个人。王主任紧绷的肩膀终于松下来，长长出一口气。

“总算谈出一个方案，不容易。”

许耀翻看备忘录草稿：“文字还得连夜打磨，每一条评估标准写死，不能留下模糊空间，防止后面对方钻空子。”

顾从清点点头：“今晚我们把备忘录定稿。明天一早，双方核对签字。另外通知技术组，工程师到场之后，我方技术员全程跟班，同步记录学习，抓住这次机会吃透设备。”

散会后，顾从清回到招待所。简单洗漱，坐在桌边整理文件，座机响了。

是顾海婴。

“爸，我到产业园了，住园区边上的职工招待所，下午去主车间走访过。”

“顺利？”顾从清问。

“嗯，跟几位操作工聊了不少，收获挺大。车间真实的情况，和书面报告里写的有出入。”顾海婴顿了顿，“听说你们今天谈了一整天？”

“谈下来一个阶段性方案，备忘录今晚定稿。”顾从清声音略带疲惫，但语气平稳，“我刚跟德方敲定，工程师很快过来驻场。但咱们这边，不能依赖外人。”

顾海婴说：“我下午在车间，工人最担心的就是只学会操作，不懂维修原理。这点和你今天谈判的核心，刚好对上。”

顾从清轻轻笑了一声。“你在一线看到的，就是这件事最根本的问题。好好调研，客观记录，不要被任何一方的说法带偏。注意安全，车间里不要随意触碰设备。”

“我知道。明天打算去配套零部件厂走访。”

“好。有事电话联系。”

挂了电话，顾从清放下听筒，看向窗外远处厂房零星的灯火。江南的夜里，远处隐约传来机器低鸣。谈判暂时告一段落，但技术消化、产业配套这条路，才刚刚起步。

而顾海婴站在招待所二楼窗边，晚风带着潮湿的草木气息吹过来。手里厚厚的笔记本，记满车间工人的口述。书本理论和工厂现实碰撞在一起，他心里关于论文的思路，一点点清晰起来。


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