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话分两头，此刻墨西哥城圣达菲新区，那里道路宽阔、绿树成荫、治安良好，周边则是新兴富豪区，中央是新科技区，而圣达菲也正是FRAN拉美总部。

FRAN拉美片区产品副总裁西蒙在此坐镇，统筹巴拿马投标。

前方，克里斯早把巴拿马的工勘和商务的一线信息回传给了西蒙，而且在FRAN的信息化投标系统里，还储存有拉美每个国家的详细资料，包含了货币、银行、税法、高精度地图、分包商名录和人力报价。中央情报局的网站上也有大量资料，能帮助FRAN理解在一个国家的交付状况。此外，FRAN已在巴拿马建过网络，更有充分的实地经验。

“工欲善其事，必先利其器”，  FRAN的投标十分高效简洁，投标经理正通过一个云系统，支持着答标小组的多人共享工作、动态分配任务、同步信息。相比华兴用邮件和共享文件夹，FRAN的系统不但界面友好、操作便利，效率更是十倍提升。

作战室里，FRAN答标小组的成员们很轻松。房间里放着轻音乐，空调室温调得很凉爽，新风系统里散发着舒爽的香氛，每个人身边放着一杯咖啡和三明治。FRAN积累深厚，答标成员都有15～20年的从业经历，而华兴的答标团队才平均毕业三四年，海外工作仅一两年。因此FRAN的专家能以一敌十，以不到十人的团队撑起投标。

系统先进、情报优势、员工资深，FRAN远比华兴高效，好比一个10人内的“机枪班”可以轻松灭掉一个数百人的“大刀连”。

西蒙也与大家一起坐在作战室。虽贵为片区副总，但他从不轻敌自傲，尤其对手是蛮牛般的华兴。

这几天，他仔细调阅了近年来华兴的投标表现：从总部在欧洲的MIC集团、Telefonica集团、TI集团、Orange集团、Vodafone集团，再到总部在中东的Etsalat集团、Zain集团、STC集团。他想从这一系列跨国集团的大型战役中，分析出华兴打法的弱点。

西蒙发现华兴早年并不适应海外市场，几年颗粒无收。直到非洲部分运营商想贪便宜，华兴才开始有了机会突破。可那几年，华兴也有一个糟糕的行业名声——CTO  Killer，因为只要华兴质量一有问题，运营商CTO就会因“大胆启用华兴”而被问责。

然而，不知怎的，华兴挺了过去。他又翻过一页，手里的本子上，记录下另一行字——“人海战术”。与华兴交过手的FRAN高管都有一个共识：华兴总是大兵团作战，大军集中于一处，压强极大，因此FRAN精锐也会失守。

但这招应该仅在中国境内可行，到了全球市场上应该失效吧。他仔细看了看内部分析，上面提示到，华兴内部都是中英双语的，但有时为了效率，实践上是以中文为主，令当地员工无法解读，这使华兴必须派更多的中方员工赴海外一线，然而这又进一步强化了中方管理，弱化了本地员工，最终导致华兴海外的中方比例很高。只是由于海外办事处，受制于海外公司法、投资法、移民签证的难度[12]和成本，不能像在中国区一样输送大量人力，“大兵团”模式在海外走不起来。

西蒙还听说，中国员工到海外后，并不懂如何与海外客户周旋谈判，总搞得很被动，被客户欺负地承诺了大量紧急多变的要求。一名基层中方每天与中国总部都有上百个电话、数百封邮件，外籍员工无论从语言还是工作节奏都很难跟上。而另一头深圳总部也很乱，研发的产品开发、组织结构和人员岗位也经常变动，一线几天不跟踪，情况可能又变了，只能日日看着。电信是超大型的科技项目，一线销售服务必须协调中国十多个部门，讲英语的外籍员工更不可能弄清中国总部复杂多变的事。为了不耽误时间，只能靠海外一线的中方拼命地层层穿透，费劲推动。

海外中方，一个人得干中国区几个人的活，也无法像中国区一样集中优势兵力，人少活多，指挥混乱，又客场作战，虽会想办法不断“空投”补给资源，但效率奇低。

所以，西蒙还是没弄懂为什么华兴能在全球打败戴着光环的西方老牌企业，他之前也和人聊过，就连华兴员工都无法总结制胜之道，只认为是“乱拳打死老师傅”。

西蒙不停点击，调阅文件卷宗，只有找到华兴成功的真正理由，他才能在全局上阻击华兴。可资料繁杂，他也看累了，便躺在一排北欧气垫躺椅上小憩。虽闭着眼，脑袋却停不下来，手指在唇下滑动，自己浸染电信业多年，有足够的视野纵深，应该能……

忽然，他悟到了一个大历史脉络：20世纪末，美国在信息产业的“新经济政策”带动下，GDP疾速抬头，也掀起了对网络的过度资本狂潮，然而2001年泡沫刺破，NASDAQ科技股雪崩，许多之前借着高杠杆冒进的西方巨头竟面临破产危机。为了股东利益，巨头们纷纷撤换CEO、裁员、砍部门、卖产品线，原来十多家巨头，破产、拆分重组、抱团取暖，只剩下六七家。也因这次资本收缩，运营商也受到重创，预算减少了，而低价的华兴恰巧出现在世界舞台上。它顶替了消失的那些巨头的市场位置，用低价赢得了一些机会。而且运营商采购流程上，一般也要五六家一起来投标，华兴就幸运地以替补身份，挤入了国际电信市场的角逐，即使人海战术失效，它总有一杯羹。

西蒙睁开双眼，仰视着天花板，华兴真走了狗屎运，非此历史机遇，它永无上场参赛的可能！但他又细细盘算，这也不对，如果那样，华兴只能还是在地下室的蟑螂。可今天的华兴正不断打通向上的通道，登堂入室。

他眨巴着眼睛，回忆着各大T运营商的标书内容，为什么它们要给一个低级的中国公司机会呢？他深深怀疑着华兴一直在标书里的技术内容是虚假的、路标规划是过度承诺、广告更是虚张声势，只为了拿到订单。他想起每一次参加巴展，华兴总租用最大的场地、用最夸张的表演方式，造势作秀，又把客户带到深圳总部参观，给客户洗脑、十轮八轮磨耳根后，华兴就祭出“0报价”忽悠客户，总会有人抱着“试一试”的心态。华兴就这样打开了一道缺口，并用这些“0报价”得到的种子用户，造案例、建样板、全球范围内宣传，影响力从低级的小运营商，再到高级运营商，一直到说服最顶级的大T客户，步步为营，终于蟑螂爬到了主人的客厅和卧室。

0报价，他叹了口气，这真是骗人上当的把戏。

他抓着躺椅扶手，起身回到电脑前，重新调阅记录，当华兴积累了一定案例规模后，华兴还会向大T客户推出一个夸张的概念——“免费替换”，这告诉客户，你系统不好，我帮你免费搬迁拆了，赠送我的设备给你用，但以后你网络扩容时，就得用我华兴的。靠着这没底线的手法，华兴像恶心的寄生蛆，一点点蚕食掉发明网络的西方科技企业的躯体。

这种玩法太脏了，西蒙顿时生气了。华兴的免费，破坏了游戏规则，令科技厂商和运营商的天平180度反转，如今，最顶端的大T运营商们也学会一手拿着华兴的低价，一手要挟FRAN等硕果仅存的西方大厂。华兴靠大量补贴换市场的做法，长远是有害行业的，就像仿制药对原创生物制药一样，如果没有利润和知识产权，人类科技进步终将熄灭。

这时，西蒙已完全确认，简单粗暴的“低价策略”就是华兴制胜全球的唯一法宝。而他对其他中国公司的“假冒伪劣”“侵犯知识产权”“缺乏诚信”的标签也一股脑儿地贴在华兴头上。他觉得自己第一次认清了华兴的真面目，不自觉地叫了一声脏话“Huaxin　Sucks！”，引得屋里投标小组成员的侧目。

但看透了本质，自己的对策应是什么？这不太好办，因为最近美国的金融危机，使全球债务又要迎来新一轮的风险，西蒙不免担心会像2000年那轮科技股危机一样，大T们会广泛地选择低价厂商。更恶化的是，随着移动APP迅猛发展，网络流量暴增，电信网基建的成本呈几何级倍增，而电信公司收入却不增长，这时候，大T们必然需要把华兴这一条鲇鱼放进池子，搅一搅欧美厂商的报价。这便是他刚才看到那么多欧洲和中东的跨国电信集团，引入华兴投标的理由。当年华兴进入全球市场太晚，2G时江山已定，它毫无机会；3G时，它也只能小打小闹，大T们也并没真给它大单。但4G新一代网络投标，天时地利人和，华兴已能借着这股新网建设的大浪潮，实现它在世界上的大规模突破，所以4G是华兴跻身于一流大厂的“总决战”，要阻击华兴，就必须在4G时卡死，否则后患无穷。

而这时，电话也来了。

“西蒙，你方便讲话吗？”是帕特里克，他又飞回了西雅图总部。

“稍等，我找个单独的地方，”他钻到了一个透明的隔音玻璃房里，“好了，你说吧。”

“这次报价上，你可以打价格战。布雷德利已经说服了董事会，并已经拿到一笔由12家银行组成的大银团提供的80亿美金五年期子弹式贷款[13]。我会想办法说服CXO们，让这笔钱拨备于战略补贴，给你打好价格战。”

“太好了！这样我们就可以和华兴打一场对等的仗了！”西蒙在玻璃房里高兴了一会儿。

西蒙本来很苦恼，华兴没上市，并能用中国市场的利润，支撑海外的长远拓展，而像FRAN等巨头是上市公司，股东们容不得两个季度的利润下滑。这一点，他顿时觉得帕特里克真的有远见，因为当帕特里克还只负责拉美时，就一直用心良苦地游说FRAN的CXO们，警告着要提早树起一道篱笆防御华兴。只是FRAN元老们不以为然，都不把华兴放在眼里。

“好，等着你的捷报！”帕特里克说。

“好！”西蒙挂了电话，他已经有了一个核心战略。

西蒙相信任何低价策略都是打不持久的，低价必然会反噬。现在的华兴夺下的市场份额越来越大，战线越打越长，补贴也就越烧越多。相应地，华兴就无法坚持像几年前那样耐心地“预亏”。华兴所有的补贴，都是在等一个反转的时机来回本盈利。

他分析过华兴这几年的海外销售额、成本，倒推补贴额。然后他又参考华兴历年的审计财报，通过票据、贷款和回款，计算其现金流状况。西蒙估算出，华兴一直等的这个时机就是全球运营商的4G建设浪潮——如果再吃不到4G核心市场的大肥肉，华兴就会撑不下去而全线崩溃；可一旦吃到了，华兴则可能会一跃成为顶级公司。

帕特里克是一场及时雨，西蒙终于在价格问题上松了绑，他能用这笔钱，四两拨千斤，引发连锁反应，打断华兴的资金链体系。

他找准华兴在4G的软肋时刻下手，用帕特里克给的“预备力量”，对华兴“半渡而击”，主动打响价格战，而同等条件下，客户不会选华兴，如果华兴要硬扛对打价格战，华兴就会在拉美的长远扩容单价上亏损。而全球基站上，欧洲、亚太、独联体、中东、非洲都是可以统一一套设备的，唯独北美拉美的需要特别开发，且华兴几年都没有做开拉美，现在还得定制拉美设备，一旦拉美持续失血，只能撤出美洲新大陆。届时，华兴只能依托中国市场，争取欧亚非的旧大陆。而FRAN则能割据北美和拉美这两大粮仓，以足够的财力和品牌优势，压缩华兴在欧亚非的空间。科技制造业是讲规模效应的，华兴一旦进入全线收缩，其单位的生产成本就会倍增，为了止血，华兴的售价就会被迫打破原低价体系，但抬价会令其进一步失去市场规模，陷入恶性循环。如此一来，4G也就成了FRAN转守为攻的机会，步步为营，围剿华兴最渴望的战略高地——欧洲市场——当失去了美国市场，这已是华兴不能丢的品牌和价值区域。

灭绝华兴这样的“蟑螂”是不可能的，西蒙的战略就是把华兴压制在最低端的市场，压制在肮脏的地下室，让它画地为牢，饿死它。而巴拿马之战，就是它凋零的前奏。

“这次用什么产品？”一位近四十岁的产品经理打断了西蒙的思考。

“用最新最好的技术——RBS6000。”西蒙说。只有用最低的价格，最超级的产品，才能一剑封喉，毁掉华兴在客户心中的仅存价值。而FRAN  CTO查尔斯也直接与西蒙沟通过了“艾弗”的最强版本。

“可RBS6000不是旧产品吗？”

“设备名是以整机机柜壳来定的，但柜内的模块都是全新艾弗系列的‘演进者模块’。”

产品经理打开投标知识库，FRAN的工具很智能，不需要像华兴那样一份份下载Word/Excel文件，而是直观可视化界面，产品经理调取了3D的基站模型，用鼠标360度自由选取组合，并会弹出相关数据和信息，非常方便。

“哦！我们的演进者模块也有2G/3G多模融合的技术，厉害！”产品经理佩服起这种新技术。很快，他又注意到了一个小红标，双击后，那界面链接到了FRAN的“竞争分析库”，上面提示着华兴在德国投标中泄露出的内参。

产品经理仔细对比着：“华兴在欧洲片区的德国也有类似我们‘艾弗’的‘All  in  1’技术。”他鼠标又一点，界面再次跳转到电信界最高级别的3GPP协会资料，看了一会儿，他笑了起来，“我们的多模融合的技术比华兴更好！”

“德国……欧洲片区……呵，”西蒙笑了笑，“就这么答吧。”

桌边柜上放着一台咖啡机，西蒙放入了一粒胶囊。等着蒸汽萃取咖啡时，他又随手翻阅了巴拿马的标书，他打开翻到了那一关键页。这次他也花了功夫，特别提出标书上一定要有“2G/3G/4G多制式兼容于一个基站”的强制要求。

相比华兴，西蒙不单引导了标书，还控制了这一次的技术评标人：往常美洲电信写标和评标是两拨人，由Telecell的技术主任奥斯卡和玛尔克斯写，由集团CTO肯或新技术部胡安来评，但这次技术评标的人是Telecell无线工程总监阿里汉德罗牵头，他是奥斯卡和玛尔克斯的上司，而他们这一条线全都受Telcell  CEO赫克托的掌控，最终评标也能十拿九稳。

还有在本次应标的“艾弗”新品命名上，他和FRAN  CTO查尔斯故意选了RBS6000这个旧产品，这也是障眼法。因为即便华兴从美洲电信的眼线中得到了FRAN的应标信息，也会误判形势，引发华兴在产品报价策略的犯错。

唯一让西蒙不太放心的是，FRAN擅长的产品是“宏基站”，“当家花旦”RBS6000也是宏基站，然而在危地马拉，华兴出现了一套“All  in  1”分布式基站。西蒙和查尔斯讨论过，欧洲片区的情报反馈过来，华兴在德国之战，已确定使用宏基站“BTS3900”（“BTS”正是华兴“宏基站”的编号），可拉美怎么出来了一款分布式基站呢？这会不会是一个新的风险点呢？

查尔斯曾给过西蒙定心丸，说德国是华兴志在必得的全球战略制高点，因此华兴研发的主力方向一定是宏基站形态。所以“艾弗系列”的设计，首先就沿用FRAN的宏基站RBS6000平台，而论宏基站的性能，华兴不是FRAN的对手。

咖啡煮好了，胶囊掉落到咖啡机底部，西蒙也停止了思索。而这时，戴斯蒙德敲了敲门，走进作战室，这位片区交付副总裁要检查一下“交付”部分的条款。戴斯蒙德瞥了西蒙一眼，微微收起白衬衫的袖管，眼神还夹杂着一丝怨气——正是西蒙的产品分析错误，使戴斯蒙德因为危地马拉Clara的“后门事件”而挨了老板的骂。

“你的咖啡，”西蒙搭了搭戴斯蒙德的肩膀，从冷柜里挖了一勺冰激凌，倒进浓缩咖啡，递给了他，“我向你正式道歉，上次是我错了。”

两周前，华兴在危地马拉拿出了分布式方案，竟灵活地安装到电线杆上，这让FRAN措手不及。因为按此前的产品情报来看，西蒙压根没把危地马拉当重点，害得戴斯蒙德忙中出错，被迫利用危地马拉的维护后门，篡改数据，造成严重违规，送了华兴一份Reference。

戴斯蒙德看着这份冰激凌咖啡，苦中带甜。大敌当前，帕特里克也不喜欢手下斗，戴斯蒙德只能喝上一口：“西蒙，这事过去了，而我也有责任。”

“行，投标结束，我带你去墨城最好的夜总会！”西蒙笑了，然后又严肃起来，“但有一个前提，你的团队见过危地马拉的分布式基站，你给我讲讲，我不太放心。”

戴斯蒙德从衬衫口袋中掏出U盘，插在电脑上，投影幕布徐徐落下。作战室里所有人都放下手边工作，抬起头看着FRAN危地马拉方拍回的照片：

其中，一根电线杆上挂着一块块像拆碎的基站零件般的玩意，顶上是一根发射天线。这是一种少见的形态。

“这在华兴叫‘分布式基站’，最早一次是三年前在欧洲出现，然后也在日本出现过，”戴斯蒙德打开内网，键入时间、区域，屏幕上弹出了资料，“在华兴总部的展厅、客户资料也都有，只占华兴无线销售的10%～12%，并没广泛应用。”

“我和欧洲区同事聊过，”另一位投标经理靠着椅背说，“分布式的起源，好像是在2004年英国一家运营商提出的概念，但当时没有一家科技公司去响应。而华兴那时在欧洲没有打开局面，为了讨好客户，只能迎合欧洲客户的戏言，结果做完了却没人要。”

“当然不会有人要，这种设计太不可靠了。把整个宏基站的机柜拆碎成一个零件，不等于把机器的五脏六腑都暴露到身体外面，机器能不生病吗？”

投标成员都赞成。基站多在户外，工作环境恶劣，而分布式基站既没有Shelter（保护罩）、带空调的机房[14]，也没有室外型宏基站的“渗透膜”或“热交换”，怎能保持系统的散热防腐？所以，宏基站这么大的个子不是没道理的，它集成度高、工艺好、冗余大，是最完美的工业作品！而分布式基站看似“灵活组合”，实际是“简陋低配”的代名词，没电池、没防护、没可靠性。在FRAN递给客户的黑材料里，华兴分布式基站成了中国科技“偷工减料”的象征。因此，客户也不太敢用，甚至包括了中国本土客户。

“这就是台式机和超极本的差距，分布式就像超极本，性能差、价格还贵！”房间里窸窸窣窣地议论着，专家们托着下巴，再一次审视分布式基站的照片，“真丑啊！”紧接着是一阵狂笑。FRAN的工业审美十分的“处女座”，而分布式很不美观，集成度凌乱、难以维护。大家觉得把电子零件都收纳到一个大箱子的“宏基站设计”才更“洁癖”。

西蒙也笑了，他看到在安提瓜的旅游点里，分布式基站能做“伪装基站”，在商场大厦里做“室内覆盖”，但那只能定位为“补充性产品”，而不是“主力产品”。

但有那么一瞬，西蒙发现了一个小小的区别：这款分布式基站和以前见过的分布式基站不一样，尺寸大小好像略大了些。那危地马拉的这款设备是不是“All  in  1——分布式基站”？

难道华兴的“All  in  1”技术已启动“双形态”了吗，“宏基站”和“分布式”一起上？难道查尔斯对德国那边的判断是错的，怎么分布式被率先造出来了，是因为“分布式”形态才是华兴的主战武器？为什么华兴愿意在销售额不过10%，且出身卑微的分布式基站身上，花精力研发下去，难道它一代代进化下更有前途？

“你们觉得华兴在巴拿马是否会使用‘All  in  1——分布式基站’呢？”西蒙试探性地问着周围专家们是否也察觉出什么。

“不会的，从最新的竞争分析资料看，华兴没有这样的Roadmap[15]。”一位产品经理回应。

Roadmap是一家高科技公司的核心机密之一，相当于大国的国防军事科技。若能知道对手的Roadmap，就能分析出对方的“科技树”，反过来改造自己的设计，做出棋高一着的对抗性技术。但西蒙却觉得，华兴的产品规划很乱，Roadmap也不像西方厂商那么严格执行！所以，会不会是华兴用Roadmap玩障眼法呢？

一股怀疑的情绪萦绕在西蒙的心头……

“你投标策略决定了吗？”戴斯蒙德收起了U盘，打断了他的思绪。

西蒙走到墙边，调节空调新风，风力变大了，“巴拿马是华兴的转折点，‘艾弗’技术、超低价、标书全部回复FC，我们这一次要全力阻击。”

空气的味道辛辣起来。在戴斯蒙德看来，负责投标的西蒙主动放下了FRAN高贵的身段，不惜代价要在“Reference”失守后，建立起第二道“巴拿马防线”，认真开打。这将必然在4G前，想让卡洛斯家族知道FRAN和华兴的云泥之别。

戴斯蒙德点点头：“除了‘艾弗’技术外，这次更是‘交钥匙工程’，巴拿马的交付资源我准备了两个月，分包商和政府许可也打通了，站点获取和土建不成问题。而我们从美国德州和墨西哥蒙特雷的两家工厂生产RBS6000，发货到巴拿马，加勒比海海运供应链也只要1天，而巴拿马与美国还有绿色海关通道，总的来说，我们三个月交付完没问题。但华兴不可能。”

巴拿马标书引导的交付服务部分，FRAN主动引导其在美洲电信第一次实施“交钥匙工程”，戴斯蒙德储备了足够的力量，而且巴拿马对美国和拉美免签，在美洲大陆资源调度十分方便，可华兴工厂远在中国，远洋货运排期和清关等供应链问题不小，且巴拿马与中国暂未建交。因此，华兴不仅在标书和产品上失败，就连服务能力方面，凭借戴斯蒙德的全力运作下，华兴将又输一局。

商务经理也说：“对了，巴拿马对美国进口有特批的进口关税，我可以申请减税为5%。而华兴大约是12%～15%的关税！所以华兴在价格战上会先输我们10%。”

投标小组集体笑了。他们知道自己一努力，就一定能赢，但FRAN的目标不是胜利，而是用多大的优势压倒性的胜利，这才是王者的气息。巴拿马是终结华兴攻势的转折点，从此，华兴将回到属于它的最底层市场。

古斯塔夫推开门，他也赶回来了，并把戴斯蒙德和西蒙拉到了隔音间：“好消息，帕特里克也说服了CXO们，用子弹贷款做一个‘战略补贴池’，全球商务价格的折扣率，都归帕特里克全权统筹。老大终于拿到‘战补’的授权了。”古斯塔夫又转向西蒙：“他说了，无论你这次申请什么价，他都批！现在，绿灯全开！”

从评标、价格战、技术、服务，FRAN优势太明显了。看来这一仗十拿十稳，大家也心定了。西蒙拉开作战室的大门，对着投标成员说：“很晚了，大家先回去休息吧，明天再来。”

西蒙也回到停车场，坐在车里，他想了一会儿，最终连上车载蓝牙，深夜拨去电话：“帕特里克，抱歉深夜打搅你了。但我有个新的想法，跟你单独沟通。对，很急，关于他们的分布式基站……”


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