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晚上9点，华兴办公室里灯火通明。所有人都在奋力答标。光在翡翠大厦的产品经理就有30人之多，而在圣达菲的工程服务中心，还有20人的工程答标团队。
臣享和章洋带到巴拿马战役的兵虽多，但比起FRAN有丰富经验的百战精英，华兴的主力大多是新兵。尤其是在海地等其他项目的牵扯下，巴拿马上阵的更是二线梯队。
“这么多内容，怎么搞得完？”无线的汪秦暗自叹气。
无线是“巴拿马新网”投标的主产品，而主产品经理更是投标方案的“中流砥柱”，驱动整个项目，因此汪秦所选择的产品策略至关重要，会影响到周边产品的方案和价格。可冯程和方程杰等老员工不在墨西哥，现在只能靠他挑起大梁。
他抓耳挠腮，盯着电脑屏幕发呆，妈的，看不懂！
“在海外，你们产品经理才是项目的发动机。”——Jacob教过他，Jacob还跟他说过，海外营商由于异域文化和政商环境的复杂性，如果还像国内那样依赖客户线的“人情关系”抄捷径，总有一天会在政治舆论或国际形势的风雨巨浪下，船翻人亡。只有靠产品好、服务好这样朴实无华的道理，才能赢得“蒸不熟、煮不烂、炒不爆、捶不扁”的铁盘市场——“而这就都依靠产品经理的扎实运作。”Jacob的教诲言犹在耳。
可第一次做主产品经理，汪秦被赶鸭子上架，心里没底。这些标书问题，能回答“FC”吗？答复有漏洞，未来出问题会被客户追责吗？填写“PC”或“NC”，自己会成为投标失利的罪人吗？
标书的英语如此难懂，他连猜带蒙，可有许多专业的问题，都细到了研发大拿才懂的协议算法，远超他学过的产品知识。作为新人，汪秦也不知道一名产品经理的边界在哪。在站上硝烟弥漫、你死我活的实战后，他才感叹曾令市场新员工闻风丧胆的长达6～9个月的“华兴魔鬼式培训”根本不够用。
他只能登录上华兴知识共享的内网，下载了大量投标实例、白皮书、产品文档等资料，每一份少则30页、多则300页，且因科技业迭代极快，资料的有效性也很成问题。他努力地整顿着庞杂无垠的信息，费力地检索答案。
可标书里的客户提问，与华兴的文档编排顺序，极度不匹配。汪秦摸索着，要从几十个文档、几十万字中搜索并组合，才能找到答案。但才答了标书千分之一的内容，效率太低了，他眼看大厦外的月亮正在降下去，慌乱起来——这可不像大学考试通宵熬夜就能混及格的，这是万里挑一的考状元。
“卧槽！”——他的电脑打开太多文件，死机了，而数据没保存！
翡翠大厦的另半层，坐着“工程服务投标经理”——二十四岁的小雪对着电脑也发愁。
她的“服务投标”主要聚焦在工程交付、项目管理、验收标准、网络优化、维保售后。但小雪的难题和汪秦又完全不同，“产品策略”在总部有产品资料可查，可“服务策略”是因地制宜的，她得根据国家的实情，诸如行业工资、员工能力、分包商价格、税收、许可证难度等，与各工程部门接口人一起制定策略、口径和价格。
可小雪是三个月前才到墨西哥的新人。她小小的个子，齐刘海儿的“童花头”，更多的是稚嫩。
她独自从中国飞了30多个小时，到达墨城后，一直住在小小的保姆间。路不认、语不通、人不熟、工作又没信心，一种害怕、茫然萦绕着她。工程部门的同事都是男的，她还无法适应紧张的工作和人际关系，也不知道如何在墨城生存。每天，她孤单地走去上班，晚上加班看标书到21点多又一个人下班，在保姆间里继续盯着电脑看。虽然资料里的单词她都能从字典上查到，可合在一起她就是不理解。几乎每一个夜晚，她都这样“一团糨糊”地坚持看到凌晨2点，又带着自暴自弃的情绪上床。
以前，她还能向上司老白求救。可这次，上司老白被牵制在海地，巴拿马得靠她自己了。虽然她有了点经验，但不足以支撑巴拿马的“交钥匙”。一大堆电力、航空、土地，她都不能确定，所以对工期和成本也没有底。小雪得把一个个不确认的问题，分发到在圣达菲的工程服务中心，根据那边的专业意见，再定答标口径：
“这工期我们完不成。”——小雪在标书回了一条“PC”。
“我们还没在巴拿马签过外包、缺乏人/天工时基线，项目周期很难定。”——小雪只能开天窗。
“巴拿马采购认证还没走完，询价没出来。”——小雪想催对方快点给，可又PK不赢。
“客户要求十年免费售后，还免费网络优化。按公司规定，这不能同意。”——她只能写“NC”。
小雪很为难，韦茜说过——“这份标书不能回复NC和PC。”所以她必须竭尽全力地降低NC与PC的数量，但她也没什么办法。
韦茜也在看框架条款中的商务部分，巴拿马项目该用Incoterms2000贸易术语中的哪一种签约形式呢？是FOB[4]还是DDP？[5]前者有利于华兴，而后者华兴将承担最大风险责任。
韦茜犹豫起来：采用DDP报价，将在FOB的“裸报价”外，还加上“运输、保险、进出口关税、手续费”，总报价必然比FOB的裸价更高。但这种大项目的采购评分中，“商务分”的比重会高于“技术分”。而外国客户都有一种偏见——要求选择中国的技术既要有明显的技术优势，而价格还得比欧美便宜30%～40%。如果报了高价，客户对华兴的期待感就落空了。
韦茜最终选了FOB裸价。这样能最简单地让客户先留下一个低价印象，到时候再调整。但当她与客户经理李森商量时，李森却反对，“客户要的是‘设备+服务’包工包料的业务，你怎能设备报FOB模式在中国的离岸裸价，而工程服务却按巴拿马的在岸价格呢？”
“但FRAN签的合同不少都是FOB价。”韦茜拿到过竞争分析部的情报。
“那恐怕只是与墨西哥Telecell的合同吧。美墨的跨境运输畅通而廉价，又有NAFTA协议（北美自贸区）下，美墨没有关税。但我们这次不一样。”
“可我们的DDP报价系数预估比FOB价贵20%，你让我怎么办？”
“客户预期在那里，我们必须想办法降价！”李森说。
“怎么降？我在总部培训时，报价一般有‘十大技巧’。”韦茜展开一份PPT，上面这页显示着：低球（Lowball[6]）、折扣券（Voucher）、诱饵调包（Bait&Switch）、价格转移（Transfer）、阶梯报价（Stepwise）、打包报价（Package）、封顶报价（Cap）、一次性赠送（One Time Discount）等。“但这些报价技巧只有一个目的：降低当期项目的‘一次性总价’，但保住未来的‘扩容单价’，既显出诚意，又扼守住远期收益。但美洲电信的标书里，恰恰规定‘任何形式的一次性总价折扣，也都将被折入未来的扩容单价’。”韦茜扶了扶眼镜，“因此，这十大技巧全都失效，降价就只能先用FOB价。”
“可……你是商务经理，你得想想办法啊。”
“价格也不是我说了算的，总部有折扣率，我也定不了。你是客户经理，要是你能拿到对手的报价单，我倒可以想办法，说服总部给个战略折扣。”
李森被这话噎着了，自己还真没掌握交战对手的历史报价和本次动向。
他的表情变成了讨好状：“茜茜，既然你不能降低折扣率，那你可以压缩一下基础成本吗？比如让产品经理们选一些更便宜的产品，少报一点软件费，规划上精简一些站点，工程部再把人力和辅料再压缩一些？”
“我问问看吧，”韦茜拿起电话，“赵阳，你能过来一下吗？”
赵阳是墨西哥无线产品行销“网络设计部”负责人，他的网络设计，对产品选型和配置方案进行把关评审，他输出的设计更直接关系到了成本。可赵阳在电话里的语气似乎被重压逼得不耐烦：“我忙不过来，你们自己过来吧。”
李森从投标办绕了办公室一圈，围在赵阳的办公桌前。赵阳的电脑是特制的，一台高性能电脑服务器同时接在3块屏幕上。他的键盘、散热器，也都显得与众不同——他要同时查很多资料，设计出目标网络。为了信息安全这类报价设计必须利用VPN连接到总部的“云端”进行设计和测算。
设计十分复杂，包括基站和控制器的选型、数量和配对、天线系统、功率选择、卫星定位、传输走IP或ATM、时钟同步选美国的GPS、欧洲伽利略、中国北斗或俄罗斯的格洛纳斯，还有特性软件、电源备电、异地容灾、CE码资源、话务预测、核心网流入流出总流量、系统预警、灾备和负荷分担，多达几百种选项。
李森小心翼翼地问：“赵阳，你能不能整体控制一下成本？”
“怎么控制？”赵阳半夜里被搞得也很毛，脾气有点大。
“减少站点和产品复杂度？”李森递给他一瓶红牛。
赵阳双眼盯着标书看，不接手，也不抬头，继续操作鼠标：“500个2G基站，300个3G基站，硬件数量在标书里定死的。至于功能软件方面，客户也给得很清晰，没法节省！你难道要我偷工减料吗？”
李森又被噎了一句。这降价该怎么做呢？
“去去去，别搁着我手，我还忙着呢。”赵阳还要抓紧时间输入参数，由于汪秦和小雪给他的输入量还不准确，他只能同时假设多套数据，在几个屏幕中不停切换计算。
李森的背后是“售前网络规划部”，售前网规算是销售一线中最值钱的专家人才了。他们在地图上选出最好的站址、发射方向、铁塔高度、发射功率、增益天线、频率设置和小区数量，以实现信号覆盖、减少干扰和话务拥塞，提升“网络质量KPI”，维护良好的用户体验感。
“王博，怎么样了？”李森问起网规部。
“还行。”王博很客气，他四十多岁，是哈工大博士，公司最优秀的5级专家。他曾经在中国区有过以4300个基站达到5000个基站的覆盖效果的战绩，很受地方总乃至片区总的尊敬。
“这次，您能尽量节省规划吗？标书只规定了基站数量，但没有规定站址，这给了华兴自由度，您的规划，可以减少大量土建和辅料费用。”
“这次时间太急，我的地图资料还不齐呢，连网络仿真也来不及做，”王博又对着手下的董青问，“你采购流程走通了吗？”
原来，王博电脑上的巴拿马三维地图的精度不够，为了准确规划，他不得不购买一套高精度地图。
董青回过头：“已经在特批了。”
王博打开工作台，开始设置和导入文件：“李森，我先按这个粗精度的Google Map来算，但电脑也要跑很久的，也未必准确，总之，我一有消息就告诉你。”
李森也不好勉强王博，而且网规的优劣将直接影响用网络KPI，网络KPI又与工程验收标准有关，而验收又与回款挂钩。标书规定：初验付款35%，终验付款50%。如果李森影响了王博，就影响了项目的85%回款，这李森可担待不起。
这也不行，那也不行。李森决定还是直接找负责土建和工程辅料的人吧。所有人都会把基站设备当价格大头，但事实上，一个站点的土建辅料才是隐含的成本点——那些铁塔、电线、水泥、修路、管线系统不比基站便宜。想着，李森又去找“服务投标”的小雪，可小雪也正抓狂着，她递给他一个电话：“我搞不定他们，你自己去问工勘吧，他们报得有水分，用你客户线的权威来压压看吧。”
工勘，是工程勘测的简称，地区部的工勘部门里，一个工勘经理被调到了海地、一个在洪都拉斯、一个在哥斯达黎加，负责本次项目的是个二十多岁的工勘经理，此刻还在墨西哥北部的瓜达拉哈拉做勘测。
“天馈铜缆线估测60米×4、电源线100米×4，还有水泥房子几百套……”
“兄弟不好意思，我人不在现场，所以评估不出准确的来。”
“其他人呢？巴拿马那边没储备吗？”
“仅有的人都先投到了海地。就算现在去也来不及。”
“可你这数字太高了，用的还都是粗口径铜管。你把成本搞这么高？”李森看了看小雪，在“产品、工程服务、客户”的铁三角，客户线的权威一般远高于工程服务。
“老哥，别的项目都要提前一个月做准备的。以上都是我凭经验给的合理数字，兼顾稳妥和成本，真没办法降，万一发货少反而影响工程。”
“你的职责，你得自己想办法啊。不然，你可是凭空乱拍数字，影响项目，我要投诉你。”
电话对面沉寂了一会儿，叹了口气，工勘经理在外出差几周，也一肚子压力和委屈：“投诉投诉。要投诉你就投诉吧，反正如果我估少了用料，万一影响工程进度，你们客户线也会投诉我。另外，我也要投诉你——项目说来就来，还逼我少报，造成公司潜在亏损。”
小雪耸耸肩，看来李森也压不下价来，但李森还在继续吵，华兴并不忌讳内部吵架。一方为了签单，一方为了设计和成本，都有本位的道理，对与错很难找到边界，但吵架会像拧毛巾一样，一个往外旋、一个内旋，拧干最后一滴水，逼到极致，才能走到一个平衡点。
然而就在这时，小雪的座机又接到了一个电话，是圣达菲中心的PMO[7]打来的。PMO的部门总监不安地说：“小雪，我们项目经理不够派了！”
PMO，是项目经理的资源池，一有交付项目，就从资源池中调兵遣将，指派项目经理作为将军，调度项目的人力、资源、财务，又监控着外包、法律和进度，并对外与客户沟通。
“森哥，我真的顶不住了，你来和他说吧。”小雪调到免提给李森听，让李森跟总监PK，而她转身给还在海地的上司老白发去求援消息。
李森离开了与工勘的争论，转身陷入另一场辩战。
PMO部门总监吐着苦水：“李森，我会想办法调派，但你们怎么又是‘交钥匙’？‘交钥匙’是破例，我司真不太会做交钥匙，而且墨西哥地区部更是没多少高手。
“你们不是刚接了海地‘交钥匙’吗，能不能少接这种单？好吧，我不说这事了，我看到巴拿马要‘三个月交付开通500个2G基站，300个3G基站，共800个商用站’，还要配套建设一套传输网和两个机房的核心网。你知道这是什么工作量，你读一读标书，怎么会就三个月的工期？
“如果只要求安装调测，拼命干的话也许OK。可‘交钥匙’就要求我们还得找到800个站址和两个核心机房，拿到土地使用的许可……老大，你三个月灌注800套基站机房，也都来不及啊。”
李森一看，他聚焦在了价格，却忘了工期。就算王博规划了“最经济”的站点，可那800个站点的获取，也要靠项目经理去一个个谈下来，而拉美私有产权保护很严格，政府速度慢，三个月是搞不定的。
时间与成本是天平的两端，时间一紧，谈判余地就小，业主要是恶意，那站点获取的成本就高得没边。那要为了节约成本而改站址吗，那王博的网规不就不精确了吗，这就难以达到“网络KPI”，进而影响到验收和回款。
真是环环相扣、铁索连船，又像个遥控炸弹，绿线红线互绕，李森无从破解。
PMO总监继续拆解工期的可行性：“李丞压阵的海地项目，筹备长达两个月，合同交付也都大大超过三个月的！你要明白，我们分包商都是拉美人，不可能像我们一样24小时加班的！还有，你也别老盯着我们工程服务，你看看汪秦没有做过备货，设备能否三个月抵港？”
李森也不再争辩了，如果工期这一条都NC，也许华兴就直接出局了。他也和其他人一样哀怨叹气，美洲电信为什么老给华兴吃毒苹果呢，却把最好的果实都给了FRAN，还要横向比较，真是太不公平了。
“抱歉，我真得回家一下，”小雪身边的墨西哥服务投标员工罗梅罗（Romero）说道，他是个四十多岁的墨西哥人，一边说一边收拾好包，“家里还有三个孩子和父母要照顾。”
已是午夜零点整了，本地员工干到这个点已经不容易了。李森无奈地点点头，其他的本地员工也陆续回家了。
这一仗，开局一上来就已经输得大半了。
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