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巴拿马占地面积7.55万平方公里，人口360万。冯程于8月12日从哥斯达黎加连夜飞赴其首都巴拿马城。

他的任务是要在一周内设立巴拿马分公司、开办银行账户、租下办公室和宿舍，并立即启动人员招聘和工程筹备，打通这里一切运营商和投标的先决条件。但如此紧迫的时间里，他又初来乍到，难保不走一大段弯路。

那时，巴拿马还没有与中国建交，这正是帕特里克的另一个狡猾之处——他觉得华兴更难在当地交付，就连签证都很难搞定，而巴拿马对美国免签，FRAN能自由调拨人力。

就在火烧眉毛时，冯程发现巴拿马的华人血统占了巴拿马人口的10%——1854年，“海巫”号载着第一批705名华工，从汕头出发，经60多天，抵达了巴拿马。之后又有上万华人到达这里，修建巴拿马铁路。1881年起的三十年，又有近万名华工参与到开凿巴拿马运河的世界级工程。虽然数万华工在各工程中魂断异乡，但通过卖苦力修铁路、挖运河，一批华人赚到了第一桶金并定居下来。他们从小本生意做起，依靠吃苦耐劳的精神，逐渐获得了商业的成功。1909年，清廷的和硕亲王载拟设立巴拿马总领事馆时，巴拿马已侨商数千，投资千万，商务之权过半。如今每年3月30日还是巴拿马法定的华人节日，连本地饮食上都有广东早茶里的烧卖、艇仔粥、凤爪和虾饺。

海外的炎黄子孙，这不就是资源吗？于是，冯程在中国贸易促进会巴拿马办事处的联络下，和当地华商总会联系上了。后勤、人力、法务和财务等一切不必绕弯路了。在相关华人的热情支持下，还有了权宜变通之计，先上车后买票，解决种种不可能完成的任务。巴拿马前线正迅速地将与华兴香港（海外合同和资金运作实体）和华兴墨西哥（交付主体）做三方链接，为投标和工程打好地基。

只是，巴拿马也更是美国人的后花园。一百年前，美国人把巴拿马运河开凿权从法国人手里拿过来，还在1903年怂恿巴拿马从哥伦比亚中独立了出去，并在商业和军事上严格控制巴拿马这条全球黄金航道[3]。当1977年，巴拿马争取运河权，与美国重签合同约定在1999年底收回管理权。然而美国为了保持运河的利益，想扶植一个听命于美国的政权，取代坚决收回运河权的诺列加总统。20世纪80年代，美国不断对巴拿马实施经济制裁、外交诱导，支持“倒诺”的反对党和军队政变，但都被诺加列化解。1988年美国以军事独裁和毒品为名，在迈阿密联邦法院缺席审判总统诺列加，要将巴拿马总统捉拿归案，终于，1989年美国借驻军的四个军人与巴拿马几位士兵的冲突，宣布出兵2万入侵巴拿马，逮捕巴拿马总统。时至今日，巴拿马没有真正的主权货币，流通法币也是美元。因此，美国企业在巴拿马有更多的各种天时地利。

FRAN派出的克里斯，便早早准备好迎战。他挟主场之利，远远领先于冯程。

但一切还是要看在墨西哥城的投标。从8月14日—8月24日巴拿马新牌新网项目投标，这和之前Jacob等人在泛拉美的“游击战”完全不同，是第一场“正面战役”，象征“下一代无线网络”的前战！

8月14日晚上6点，投标文件是由COO  office五柱之一的阿瓦罗发给了Jacob、帕特里克、诺阿的巴布罗和爱立森的当地总裁，一共四家参与竞标。

标书分为：0.  框架条款；1.  商务报价单；2.  RFP（Request  for  Proposal）标书的点对点答复；3.  技术建议书；4.  网络设计；5.  工程计划书；6.  网络规划设计；7.  产品文档、白皮书、功能清单和性能说明；8.  解决方案的未来演进的路标。

由于巴拿马是一套从0到1的全新网络的投标，所以要求得极全面。产品类型包含传输产品、无线产品、数据通信产品、业务软件、电源和天线系统、核心网产品，全系共6大产品；而服务则从土建、安装、调测到网络规划，以及代维（代理维护）的“交钥匙”模式。

这些资料洋洋洒洒，几十份文件，然而答标却只有3天时间——8月17日下午4点，要以两套纸面件和两张CD光盘形式送到美洲电信办公室，完成交标，过期表示自动放弃。然而，考虑到打印和装订资料，那就只有8月15日、8月16日这2天了。

这是华兴第一次参与美洲电信的全网络投标，帕特里克偷袭的时机，令事业部手忙脚乱，而赫克托还将时间进一步提前了两天，这不但让华兴资源被海地分流，更因华兴第一次投标，涉及大量对美洲电信的口径、承诺、价位水准、产品选型、交付底线、成本吃水线、合同尺度等问题来不及梳理，而这些内容纵横交错，各部门都没有足够的资料、授权和商务口径，这本需要拉美与总部的十几个部门PK，多级评审后，才能准备好的。

而FRAN等公司只需沿用之前的口径！未来72小时里，华兴将处于不对称的作战状态。

臣享已经从智利赶回墨西哥了，这一类投标战主要由他总负责。而如此大战役的投标项目，需要大量协调，这就离不开一个指挥枢纽——投标办。

“巴拿马项目你能支持吗？”臣享接到Jacob转发来的标书，就马上打电话给一个人。

“臣总，没问题！我到您办公室来。”章洋回答。

章洋是墨西哥地区部“投标办”的负责人，而“投标办”就是专门应对大型国际投标业务的专设部门，下设商务合同经理、投标经理、测算经理等，是公司一级机要部门，掌握大量机密。而臣享目前的美洲电信事业部还太弱小，必须共享地区部章洋的资源。

章洋三步并作两步，他兴奋而紧张，就像打了兴奋剂。墨西哥投标办多年以来参与的项目多是“陪标”，他一再积累投标经验，但每一次的努力最终沦为非技术因素的失败。既然事业部离胜利仅一步之遥，他也要用尽气力，通过巴拿马项目证明自己。

章洋拿着标书粗读了一番，靠他的专业嗅觉寻找关键信息。这份标书来得很突然，不但包含着单纯的巴拿马项目，还有与美洲电信集团的框架性合同。他又迅速看了一下文件数量、类型、交稿时间和标准，大致梳理了一下后，对臣享说：

“这个项目比较复杂，依我的经验，大家可能要72小时不眠不休了！我亲自来做投标经理，我的副手韦茜做商务经理。另外，我需要您把旗下的产品经理都交给我。而您和Jacob可能要随时决策拍板，并得和总部各部门PK，所以你俩也不能睡觉。”

“好，没问题，我们一定会听从你的投标管理。”

“嗯，您刚从智利的火线赶回来的，先抓紧眯一会儿。2个小时后，我会给大家发出标书梳理后的分工邮件，到时候投标正式启动。”

标书所幸都是全英语的，省去了从西语再翻译的时间。章洋迅速通读RFP（Request  for  Proposal），标书的每一行，其实都是一个陈述句，而回答一般有三种类型：Fully  Complied（FC，完全遵从）、Partily  Complied（PC，部分遵从）、Not  Complied（NC，不遵从）。也有Acknowledged（已知晓）、NA（不涉及）等答复。一般只要不是FC（完全遵从），都要在回答之外，主动配以详细的原因陈述。然而有些客户不看细节，因此评价供应商的答标质量，很可能只靠简单地统计FC数量来评分。

章洋很快地做出了分类：他在每一个目录边，做好标记，这“2.1部分”是无线产品经理回答的、“2.5部分”是核心网产品经理答复的、“3.1—3.49部分”是工程服务经理答复的，整个第四部分则是网络规划部门的；报价表，则要先各模块解读客户需求，再把网络设计出来，匹配物料BOM编码，申请到授权价格；有些难题要交给臣享和Jacob决策。

他用了1小时45分钟把数千条栏目细分了出来，其中的每一条都对应着某位产品经理或服务经理，而他们除了现有的技术文档，还要与产品部的总工、总部的研发、法务专员、供应链专员、CEG采购、产品管理部的规划专家、商务申请的领导，一一过招，才能做出精准的答复。

但标书最重要的一块是“主合同条款”——这相当于条款中的“宪法”地位，他把商务经理韦茜拉来一起分析。

主合同虽不涉及“技术评分”，但却剥去了技术的外衣，利用商务条款凸显商业的本质逻辑。韦茜读了读，主合同的表述极为拗口，也许这些都由甲方律师所起草，思维也很不符合商业习惯，设置的条款过度刁钻了。

“章洋，你看这一条，要求‘应标者不被允许在主合同的答复出现‘NC’（不遵从）和‘PC’（部分遵从）’，那就意味着只能答FC‘完全遵从’，可哪可能一切都‘完全遵从’呢？”韦茜用鼠标圈了出来，抬起头又说，“而且，这是公司的‘A类禁止条款’。”

章洋点点头。华兴经历过多年的数千场海外投标，总部的投标部已经从数以百万计的条款中，精炼出了极为危险的条款。而“A类禁止条款”是最严苛的条款。

二十七岁的韦茜抬了抬眼镜，嘴里默念着专业用词的英文，用笔一行行地在屏幕上往下扫着道：“还有这条——未来乙方的任何‘单价折扣’‘总价折扣’‘一次性折扣’‘Coupon优惠券’‘Voucher抵用券’，都将被折算为乙方的‘统一折扣率’，结合乙方报价单上的目录价，成为提供美洲电信集团的实际成交价。”

律师制定的这一条款看似合理，实际上却只适合简单小型业务，对这类年采购额高达十亿美金的集团超大订单来说，是不可行的，也是不现实的。而且乙方面对大型业务，甲方大Boss出面，乙方不可能不给个折扣，这种折上折，再折入“统一折扣率”里，必将永无宁日。就算签了，这一条也会成为长期合作中的火药桶。

韦茜继续向下搜索道：“再看这一条——未来，如果乙方在任何一个美洲电信子网中的实际成交价，低于与集团所定的价格，集团将沿用更低的报价。”

章洋敏锐地意识到，这一条将限制华兴作为一个后来者的成长可能性。华兴还要一个个与美洲电信各子网交流需求，深入FRAN和诺阿等竞争对手的存量市场。这样，华兴会为了“突破或替换”，向各地子网做一次性降价甚至免费补贴，但这些价位是仅针对特殊项目申请的折扣率，很可能是为了做“预亏”几年，再慢慢盈利，然而单个项目的特殊价位，是不适用于正常化的扩容单价的。

因此，这些由律师设计的条款，将导致供应商没有积极性，也不会寻求变化，大家只是守成在自己的地盘上，大的还是大的，小的还是小的。永恒不变的格局下，美洲电信不但降不了价格，而且由于技术封闭，更可能导致供应商常年不变而滋生出腐败。

律师表面上保护了美洲电信的利益，但事实上却降低了供应商竞争。Clara各一线子网都明白这些问题，而在墨西哥总部的官僚们看不到。或者说，有些明白人看到了，也不愿意去推翻律师的意见，任由法务指导业务，并使之有了对业务的一票否决权。

韦茜又迅速地画出了几条线，包含“设计变更、合同变更、工程变更，甲方不支付额外的变更造成的费用”“未来任何因素导致网络KPI不佳，需要乙方免费增加”以及“验收条款”“支付条款”，这其中都出现了公司A类或B类禁止条款。

“怎么办？”韦茜问，A/B类禁止条款是“绝对禁区”，华兴总部是绝对不允许让步的，然而依照美洲电信的格式模板，卡洛斯家族也不可能同意新的合作者说“不”。这意味着Jacob的团队会被夹在华兴和客户双层夹板中。

章洋皱着眉头，用手指抹了下嘴唇：“先标记，最后综合评审时，交给Jacob来决策。”

8月14日晚上8点了，2个小时到了，每个产品经理的闹钟也响了，他们打开邮箱，收到章洋的邮件任务。章洋把《标书分工表》做成了统一的Excel文件，列清每个小组的交付件清单、标号和时间点。

他规定：每个产品小组只有两个“24小时”答标！

第一个24小时，各小组要速读标书后，找出“含糊不清”的客户标书问题，再与总部讨论后，正式向投标办提交“待澄清问题”。而投标办转交美洲电信，将由臣享等人在8月16日中午12点与客户当面进行“澄清会”，减少不必要的NC/PC项。

第二个24小时，即到8月16日晚上8点，正式向投标办提交第一轮交标件，章洋等人审核文档质量，同时对所有PC/NC项做评审，看能否再度减少NC/PC项。

到8月17日交标当天的上午8点，各小组交第二轮材料，十点完成二次评审。

到8月17日上午10点，在各小组申请到的产品价位上，由Jacob再做最后一次项目总价的商务折扣申请——这种总价必须是在最后关头完成。不但因为组网方案和设备数量可能会在投标中几经改变，更因为价格是投标的核心机密，一旦提早确认，很容易在这种千万级美金的项目中，从某个环节泄露，而被对手摸透底牌，报出更低价格。

8月17日上午11点起，集中刻光盘，打印资料；下午2点，最后梳理，由臣享和章洋亲自押车，司机和保安护送资料，在下午4点前送达美洲电信办公室。


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