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8月24日一清早，8点钟，卡蒂纳斯在集团内部批准了华兴成为“巴拿马Clara新牌新网交钥匙”项目的中标者。这笔投资的数额并未达到上亿美金，流程上无须集团CEO复核，直接可以生效。卡蒂纳斯以个人名义给Jacob的邮箱里发去了一份“Letter  of  Intention”（意向书）。

9点30分时，丹尼尔特意将华兴最近在巴拿马、海地、哥伦比亚和危地马拉的项目合并一起，以CEO的名义做了一次集中审批，并要求集团采购部部长弗朗索瓦将项目报告专门改成了一份小型的合作框架协议。秘书玛莉亚调出了他的电子签名，粘贴在给华兴的电子文档里面——这是CEO的背书。

可董事会决定召开临时会议。普拉多秘书的电话来了，要求下午1点30分去普拉多的那间简陋的办公楼。董事会成员要对投资负责，他们要听一听为什么选华兴。

董事会成员一共是13位。

前四位：丹尼尔与赫克托、普拉多和萨利纳斯三位元老，这些成员是直接参与业务的。

中四位：一位是卡洛斯的亲兄弟，一位是卡洛斯妻子的家族成员，另两位是卡洛斯的大小儿子，这是家族人员。

后四位：全部是外人，两位独立董事，一位是前任州政府高官，一位是大学者兼律师事务所合伙人，还有两位是两只基金的财务投资者，这是代表公共投资者。

而最后一位才是卡洛斯本人——董事会主席。

会议主讲是COO卡蒂纳斯，而集团CFO凯罗尔、CTO肯、阿里汉德罗、阿瓦罗则在外待命。下午1点30分～3点，这本是墨西哥人的午餐时间，而今天有比吃饭更重要的事。

这间简陋的办公室里，卡蒂纳斯站到台上演示，由于是临时会议，董事没到齐——“后四位”是电话连线的，他们是外人，本身话语权就很弱；“中四位”里只有一位卡洛斯的哥哥参加，这些家族股东还负责家族中能源、航运、零售等其他产业，电信不是他们的主业，只是互相对对方业务做交叉持股。而卡洛斯已不参加这类决策，所以现场一共就三位元老、丹尼尔、一位家族成员，以及通过电话连线的四位“外人”。

卡蒂纳斯一边阐述说明，一边观察：在场的两位独董是花瓶，他们不会发声；两位财务投资人只关注成本与ROI，兴许对华兴的便宜而愿意一试。至于那位家族成员，虽知道普拉多是和卡洛斯一起长大的朋友，但又不愿意和身为亲戚的自己闹，所以也不会当场表态。所以最难的就是三大元老。

“便宜，但没有考虑风险？”他的岳父普拉多开始发问了。

然而风险有很多种，到底是哪一种，答错了就会被抓小辫子。

“有，一定会有！但风险和回报是一体的，”年轻的COO完全放弃了防守，转而进攻道，“前十年，美洲电信发展很好，但现在面临了危机。有电信服务的同质化；有欧洲电信集团的顶层压迫；有拉美本地小运营商的价格绞杀；有建设方向错误的浪费；有资源和覆盖的矛盾；有政治和商业的多重挑战。大家都说要改变、要创新，但如果大家只是安安全全，不伤筋、不动骨，喊喊口号，那可能实现吗？”

他打开图片，展示着一系列华兴提过的方案：

墨西哥偏远地区用的Boyko；

危地马拉解决站点难的“All  on  Pole（全挂杆，杆子站）”和LampSite（路灯基站）形态；

哥伦比亚连接政府区和反政府区的卫星基站；

智利的沙漠、矿区和南极地海事的救援方案；

又是巴塞罗那展上划时代的“All  in  1”基站；

以及“All  in  1——模块级融合SDR技术”；

还有这一次巴拿马主推的分布式基站。

“有一些新产品诞生了，大家对它有质疑，但它能解决我们子网细碎的需求。一个小小的改进，都是战略落地的手段。”这位从一线出身的卡蒂纳斯停了下来，深吸一口气，把手敲击在桌台上，“我们想问大家，我们是真有勇气去改变现状，还只是说说；是依然沉醉在往昔里，还是打破樊笼和依赖？”

众人看着这个金发的美男子，他热情洋溢、激情充沛、精力旺盛，但那种过度的慷慨激昂，又让沉稳的老人觉得他过于轻率。可他从不管别人的眼光，继续讲道：“我们都怕犯错，因为畏惧风险，但只有等你踏出了这一步，才发现这一步反而让我们多了新的手段。所以，我们应该拥抱变化。”

这一刻，他的精神就像Jacob附体一样。赫克托摇摇头，凑在普拉多耳语道：“这孩子有点偏激了啊。”

普拉多听着正负两边不同的话。只是他这一次不再固执于任何一方，他既不会轻易答应华兴，但现在也不必拒绝华兴。在海地和智利地震后，他不免联想起年轻时经历的1986年墨城大地震，那是他心中隐痛。他下定决心想检验一下华兴的能力，听到公正的评价。

刚才普拉多的问题，其实很单纯，一点没有刁难。他是真的怀疑华兴有没有能力去交付两大“交钥匙”工程，可不要毁了项目。

“嗯，他是有点偏激。”普拉多不想和老伙计赫克托不和，而且他也认为自己的女婿太癫狂了，真不知道那个叫Jacob的华兴人给他施了什么神秘魔法。

“一个官僚的人从不冒风险，因为他们不考虑3～5年的事，因为他们怕犯错，但我不怕。”普拉多看着还滔滔不绝的卡蒂纳斯，那样子又有一点卡洛斯年轻时的英武胆色，敢于逆势抄底。是啊，当年选中他来培养为应对集团潜在危机的Plan  B，不正是因为他敢闯又有手段吗？如果一个不偏激的人，一个不矫枉过正的性格，是不可能成为像美洲电信这样庞然大物的逆转乾坤者。这正是守成的丹尼尔所不具备的。

“你谈了很多，但如果你的备案控制不住风险呢，真的犯大错呢？”赫克托问。

“如果我失败的话，”金发美男子停顿了下来，回想起昨夜酒吧Jacob回他的那句“I  will  not  let  you  down!”，毅然押上了赌注，“那我承担对变革失败的一切责任！”

“嗯……”普拉多发着似认可的喉音，他不再像上司对待下属，而如长辈看待后生般，变得慈祥与宽容，那几位独董自然也附和了。

赫克托发现形势不太好，调整方向表示：“同时开展两个‘交钥匙’项目，也许资金上会……”

忽然董事会席位上传来一句话，“确实还需谨慎些，但凯罗尔做了投资分析，总体我们赢面还是大的。何况我们还多了一笔‘子弹式贷款’。”是丹尼尔发话了，“山雨欲来，趁现在有钱，我们要赶在风暴前修好城堡！”

丹尼尔上午刚批准了四国打包的框架协议，怎能撤回？他受够了赫克托主导的Telecell始终凌驾于美洲电信之外，他更不允集团CEO的地位受到子网Telecell  CEO的挑战。

赫克托一愣，昨天由古斯塔夫牵线给凯罗尔的银团“子弹式贷款”，竟然成了今天反噬的一招。他明明扔给了丹尼尔一个糖衣炮弹，结果丹尼尔把糖衣吃掉，把炮弹又扔了回来。

三大元老的另一位，萨利纳斯也是美洲电信集团的监事会主席，CFO原则上并不向CEO汇报，而应对公司监事会负责。所以他能对凯罗尔的判断有遏制权。现在的局面，让他感到意外，虽然萨利纳斯也愿意给华兴机会，但翅膀硬了的少壮派的表现太自以为是，令他顿生恶意：

“综合来看，我觉得和美国人做交易，对我们的银行系统、离岸金融系统、融资管理、运营安全都有很大的好处。此外，在NAFTA协议框架下，美国和墨西哥之间的交易常年处于逆差，美国财政部的贸易代表对美墨逆差的意见很大，如果我们采购美国的产品，能够减少逆差，有利于在营商环境上获得国内和国际的支持。而买中国产品，你们知道最近美国对中国的制裁……”

萨利纳斯从集团顶层安全的高度出发考虑，此话一出，力量十足，就像从天而降的空袭，打得少壮派绝无回击之力。而两位财务投资的董事听不懂卡蒂纳斯展示的新电信技术，但能听懂这条，表示非常认可。

“如果连采购这种小事都不能自主，还要考虑到美国这么高的层面，那谈什么变革，”卡蒂纳斯毫不畏惧，重新开火，“离天堂太远，离美国太近。”

“什么？”赫克托勃然大怒，这话伤了他的自尊心，他仿佛被人抽了釜底之薪。

“这样吧，我见一下华兴再定！”普拉多说。大家眼下根本不需要为一个项目就内部打架。他对卡蒂纳斯的执着有些疑惑不解，他本想了解一下华兴，既然两边都不够公正，他有自己的主意，“帮我今晚安排和华兴见一次。”

就这样，原本应该中午宣布的事情，一直拖到晚上还未决定。

翡翠大厦里，大家等得心急如焚，以为没戏了。事实上，吴雯婷这几日在医院里陪着Jacob，作为秘书，她直接处理Jacob邮件。早上8点，她便收到卡蒂纳斯发来的Letter  of  Intention（意向函），抑制不住喜悦，把昨晚疲劳的Jacob吵醒了。

Jacob看着这癫狂而可爱的女孩，让她先不要对内发喜报。他预感着CEO和COO都无法真正决定这次投标的结果。直到下午，他收到了卡蒂纳斯的短信，要求他今晚去Condesa区的一家墨西哥餐厅——那是在墨西哥女画家弗里达的故居边上。

短信写道：“没有旁人参加，就你和普拉多。记住，这是一场非官方的私下碰面。”

[1]Operation  Expenese的缩写，即维护成本。

[2]Capital  Expense的缩写，即投资成本。

[3]商业上，运河被永久租用给美国，每年美国拿走大头，其中运河附近的16.1公里范围为运河租界区，设立总督，并不允许巴拿马人入内，此后并在这里长期驻军14个军事基地。

[4]Free  On  Board的缩写，即船上交货价，按离岸的中国裸价交易，华兴完成出口申报，美洲电信负责派船接运货物，华兴则在中国将货物装上美洲电信指定的船只，即完成交货。

[5]Delivered  Duty  Paid的缩写，即税后交货，华兴要将设备在巴拿马具体站点交货。华兴将承担运至巴拿马的一切空运海运的运输费和风险，以及办理海关手续时在目的地应交纳的任何运费、仓储费和税费。

[6]可认为是诱敌深入的一种策略。

[7]Project  Management  Office的缩写，即项目管理办公室。

[8]标书中出现有利于己方技术的条款。

[9]General  Avaliable的缩写，即产品可大规模销售，华兴研发采用的IPD流程第6个流程点，GA意味着产品正式从研发进入到了生命周期管理。

[10]Software  Defined  Radio的缩写，即软件无线电。

[11]Distributed  Base  Station的缩写，即分布式基站。

[12]公司法规定本地员工和中方比例有法规要求，投资法限定该国该领域能否对外资开放，能否成立赢利实体，签约方式和本地人招聘要求，而部分国家签证难度大，甚至会被移民局调查等。

[13]子弹式贷款，贷款到期后可继续永续的再借，意味着只还息不还本。

[14]便于散热、防腐蚀或抗沙尘。

[15]产品的路标规划，是新产品的技术走向和上市时间。

[16]墨西哥国立大学，拉美顶尖学府之一，全球最大大学。

[17]墨西哥人有工程师文化，非常重视“工程学士”。

[18]产品上市要经过IPD流程从TR0到TR6的7个研发阶段，TR6才算可销售，TR即Technical  Review，技术评审点，TR1概念，TR2计划，TR3开发，TR4验证，TR5发布，TR6产品生命周期管理。

[19]产品目录价。

[20]指网络。

[21]Bill  of  Materials的缩写，即物料清单，等于每个零件的ID。

[22]执行摘要，一页纸的简述，包含意愿、方案和价格。

[23]Earnings  Before  Interest，  Tax，  Depreciation  and  Amortization的缩写，即未计利息、税项、折旧及摊销前利润。

[24]Capital  Expense的缩写，即投资成本。

[25]Operation  Expenese的缩写，即维护成本。

[26]卖方信贷，由乙方牵线并提供给甲方也就是买方的贷款。

[27]Quetzal，拉美特有的一种鸟类，出现在墨西哥和中美洲的神话中


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