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美洲电信集团，彻夜评标，全封闭式管理。
评标打分有两块——技术分和商务分，Telecell评估技术标，商务标由美洲电信评估。第一轮是由基础业务人员，以竞标者的标书NC/PC/FC的数量基础给出。
8月17日～21日的4天里，评标人员都不准出去，就连洗漱都在美洲电信的一栋楼里——这是为了评标的公平。
这栋布满铁栅栏的大楼里，30个技术专家分坐在六间办公室。每一间独立评审一个Section，检查竞标者对同一问题的回答，确保打分更公平，同时，这种评标让任何一个评审人员都没有竞标信息的全貌，避免作弊。
为了进一步公正，多人之间还会交叉复审。连这铁栅栏，也是防止电子泄漏的屏蔽罩。最后完成后，统一交给Telecell的两位Chief Engineer奥斯卡和玛尔克斯，他们会对遗留问题一一复核，并抽查评标质量，确保公正。
每晚，灯火通明，手机没收，所有人亦不准交流。还颇像中国持续三天三夜的科举考试和评卷过程。
但最公正的科举制，难道就没猫腻的空间吗？
本次技术评标是Telecell工程总监阿里汉德罗，他授命于Telecell CEO赫克托，要求他压制华兴的技术分。而所谓技术，也绝不是做数学卷的打分，倒更像是体操或跳水，掺杂裁判的主观因素。
举例来说，欧美车、日本车、中国车哪个更好？
把安全性放在首位，那么欧美车绝对占优势。
把维护或油耗放在首位，那么日本车肯定有优势。
把价格放首位，中国车有优势。
而各个Section的分数权重，就捏在了阿里汉德罗手上。
8月21日晚上6点，忙碌了4天4夜里，30多个专家终于根据FC/NC/PC，规划和建议书，做出了打分。这一切只有阿里汉德罗能够看到全貌。
但他还不能完全自作主张的给技术标下结论，因为8月22日，还有一轮竞标者的技术交流。另外，考虑到决策的复杂和公平，Telecell的独立评分要进行二次纠偏——评分须上“联席评标委员会”讨论，会上Telecell和美洲电信两方人马又须相互参与、彼此影响，之后才能由Telecell打出，阿里汉德罗虽有最终评定权，但美洲电信一方也有影响力。
8月22日上午9点，交流开始。Telecell一方是奥斯卡、玛尔克斯和阿里汉德罗，美洲电信则为COO office的阿瓦罗、CTO肯，以及新技术部的胡安。
巴拿马技术澄清会不在美洲电信的大楼，而被安排在了Telecell办公室，这让阿瓦罗感到不被尊重。然而就在交流前的5分钟，Telecell CEO赫克托也走了进来。原来三大元老之一决定亲自下场。
由于爱立森的弃标，只有三家进入了讲标交流，竞标者的宣讲顺序分别是：第一个诺阿，第二华兴，最后是FRAN。臣享拿到顺序表，就知道有人在“照顾”FRAN了。因为后讲者，能以知道先讲者的弱点和问题，调整自己的主讲重点。而且任何选拔，最后出场者也更易获得青睐。
“开始吧。”阿里汉德罗宣布开启技术澄清会。
每个公司有1个小时做本次方案的宣讲，诺阿明显不在状态，30分钟就中止了。
没有按原定时间，华兴被迫立即登场。臣享率队，阿曼多、马里西奥、章洋和韦茜，张总和服务投标的罗梅罗，依此入座，就像两排外交官的谈判。
交流分两大环节，第一块是介绍产品——“DBS3900产品”，臣享做产品的主讲者，每一页讲多久、讲什么，都已精心排练。他提炼了“节省总投资”“All in 1”“分布式基站”三大亮点，但从演讲效果来说，主讲人必须挑一个最重要最核心的卖点，反复陈述。
臣享英俊优雅、英语流利、仪态大方，算是华兴的门面，宣讲更是他的拿手好戏。然而PPT第一篇章翻过去了，在场客户竟然没一个表现出兴趣，也没人对PPT发问。
有人开始看手机，处理事务；有人翻了翻华兴打印的PPT后，又合了起来。而他站在台上，心中一冷。
方才，诺阿提早离开，是因为它没有“多代兼容，多模融合”的新产品。而阿曼多打探到FRAN本次采用的RBS6000，这也是FRAN的传统设备，似乎也不是预估中的新产品，所以臣享在演讲中突出了华兴三大主题中的“All in 1”，尤其是“All in 1”的高阶版本——SDR底层算法创新，加大与对手的差异化，贴近客户需求，谁料却没激起任何水花。
是哪里讲错了吗？
还是说台下有什么权力的操作？
他再次看向台下，是独立王国Telecell的四人和集团总部的三人，他得有一个强烈挑动神经的话题，让他们对华兴方案留下深刻的印象，最好还能引发这两派人的争论。他只能从三大亮点里主攻一个，可选哪个出牌呢？不选，就是坐以待毙；而选错方向，很容易成为一场演讲灾难。
PPT已经翻到了第二篇章了，他必须在进入前就定下本章的基调，并用一句话勾起听众的注意。臣享不能再等下去了，他得维持住一场演讲的匀速节奏。
就在他鼠标按下“下一页”时，留给他的时间也仅剩一秒了。
他看到了集团CTO肯，肯是那种关注好技术就会两眼放光的人，连肯也没反应，这说明华兴的“All in 1”，甚至SDR技术都已不再有足够的优势了，而肯也应该看过Telecell的初步技术评价了，那意味着FRAN的同类技术，并已被内部定调为超越了华兴。
臣享恍然大悟，FRAN的产品型号不变，但只是烟幕弹，RBS6000不再是臣享认知的那个传统基站了，而是改良升级后，加入了多模融合的功能，并比华兴的“All in 1”更好，故无人再关心！所以，他的宣讲不能再在之前噱头最大的“All in 1”上恋战了。
——而RBS6000正是FRAN的传统“宏基站”。他光标一转，定好了新的重点。
“各位，DBS3900是一种新架构的‘分布式基站’，在危地马拉的小型项目中已经得到验证，到哪都能安装，甚至在电线杆站点和路灯站点，在大城市易于快速获取站点，”臣享调出危地马拉施工照片，“而在历史遗迹，可做‘伪装基站’，保护风貌。这种架构被当地评价为‘不可取代’。”
“嗯，我记得，”CTO肯跟了一句，“戈麦斯·李的报告里也说过。”
危地马拉项目上升到集团层面时，除了COO office外，肯当时也赞同过这个技术结论，这个观点起了决定性作用，成为压死骆驼的最后一根稻草。肯决不会否定自己。
“是的，分布式相对于宏基站，是有不可替代性，所以选择DBS3900成了危地马拉Clara没有办法的办法。”臣享继续添油加醋，暗地里嘲讽着FRAN宏基站。
就这个问题，发问多了起来。终于，阿里汉德罗、肯和胡安，明枪暗箭，攻守点评。
“咳！”轮到赫克托面露不悦，FRAN就是在危地马拉失守的，这个Reference像在抽他的脸。这场合他本就不该来，他一声不吭就走了出去，免得在里面受气。没了赫克托，Telecell和美洲电信的场面便平衡了不少，讨论也更自由些。臣享是打到了“七寸”。
接着是交付和工程的篇章，由张总主持着，大谈分布式基站对交付效率的提升。约1个小时的交流后，臣享和团队出门了。
门外，是FRAN拉美产品副总裁西蒙，西蒙是FRAN投标负责人。看到门打开了，他带着一批西装革履的精英们，齐刷刷地站起来，准备登场。
门很狭小，西蒙和臣享两人都认识，但谁都不愿意让道。当双方擦身而过时，毛料的西服，在墨城干燥无比的空气中，擦出丝丝静电的噼啪声。
身后，阿曼多悄悄按了下臣享的肩，说：“我先留下吧。”——阿曼多想打探FRAN会说什么。因为他刚才去洗手间之际，观察到赫克托出门给西蒙透露了华兴的演讲重点。
会议室内，最后一位演讲者。
“宏基站更稳定吗？”阿里汉德罗把技术的重点，从灵活性引向了稳定性。
“当然，我们的宏基站RBS6000经过长达十年的服务，在不同环境的重重考验，坚固而稳定，在高达55℃的中东、北非，低于零下35℃的加拿大，在潮湿易腐蚀的东南亚海岛，RBS6000宏基站架构的故障率为0.00001%以下。”
“所以说，宏基站依然是主流选择咯？”阿里汉德罗表现得像一个律师，引导性发问，给陪审团听他设好的立场。
“嗯，虽然在极少数的补充场景上，有些人选择了分布式，但这些人也将牺牲了另一些要素，比如不安全、不稳定、反复维修等。”西蒙深谙销售的技巧，在客户犹豫不决时，并不直接攻击对手，而是贩卖焦虑、恐吓客户，顺带黑了华兴的质量，并给支持华兴的一派戴上“冒进”的帽子。他又继续说道：
“回到您的问题，您理解正确，我建议巴拿马选择产品，一定要分清大规模和小场景。只有经受过长时间考验的东西，就像经典的RBS6000设计，永远是有价值的。”
“明白了，就像一台稳定的服务器和一台轻巧但不耐用的超极本，对吧？”阿里汉德洛说，而这其实是西蒙之前与阿里汉德罗串过的词。
阿瓦罗摸了摸鼻子，他不太开心，巴拿马的后续工程是自己的活，为什么要你阿里汉德罗说了算？上次在阿曼多的提醒后，阿瓦罗努力斡旋，提拔了哥伦比亚Comcell的无线工程总监劳乌出任巴拿马Clara的CEO。劳乌也是无线网络的专家，正要带一支工程团队过去，责权一致，难道不该是劳乌说了算吗，万一用了宏基站工期耽误算谁的错？
阿瓦罗插话了：“那宏基站，不会影响巴拿马的交付进度吗？”
“您是担心工期对吗？”西蒙又笑了，阿瓦罗掉进了他挖好的坑，“那我讲讲工程吧。”
就像跷跷板一样，当阿瓦罗跳入时，西蒙顺势跳出了产品困境，也逃避了对于宏基站的致命弱点的盘问。这正是赫克托刚才给西蒙的提示。
FRAN展示出一张巴拿马的全国地图，其中有第一大城市首都巴拿马城和第二大城市科隆，一条连接全国的高速公路，一条泛美高速公路，巴拿马国际机场，巴拿马运河。
他又点击了一下，地图上面叠加了一层一期工程的绿色坐标：“这是我们储备好的300个站点许可资源，我可以保证，由于我们在巴拿马有长期资源，所以RBS6000能快速交付。”
在众人吃惊中，西蒙点了第二下鼠标，周围又是黄色的坐标：“这是FRAN正在谈的站点资源，一旦与美洲电信签订合同，我们就将加速推进。”
“你们准备得可真早。”阿瓦罗挖苦地说。
“当然，”西蒙一笑，倒也毫不掩饰，“巴拿马的站点储备，无线的规划，我们早做好了准备，这也是实力的一部分，我们是巴拿马现有两家电信公司的供应商，完全有条件做好站点资源的共享模式，”他又按了第三下鼠标，“而且我们根本不需要挂在电线杆上，因为FRAN的网络规划专家是最好的，他们选的站址既方便，又满足覆盖。”
屏幕上，那几百个孤立的绿/黄圆点，忽然散开，辐射成了几百个大圆圈——那是基站的信号覆盖范围，它们连成了一片，几乎覆盖了巴拿马全境。
真无懈可击。阿里汉德罗诡异地笑着：“如果工期和站点获取没问题，即便价格高一些也要更稳健一些。我认为电信作为基础设施，就需要稳健、可靠。大家有意见吗？”
CTO肯也不说什么了，这个美国老人龟缩在一边。而新技术部胡安全程一句话都没说。这两人其实也只能旁听，并不决策，但为了把戏做全，阿里汉德罗必须显得这结论是经过了集体决策。现在，会议室的风向已彻底倒向了FRAN一边。
倒是阿瓦罗若有所思，问：“那如果再让华兴改一点技术方案，满足稳定性要求呢？”
“哪儿有这时间！”Telecell CEO赫克托又走了进来。他重重地一锤定音。
技术标分数在2个小时后内部通报，最终，FRAN96分，华兴79分，诺阿67分。华兴先输一局，赫克托很满意。但华兴一旦商务标上有巨大优势，还是能威胁FRAN。而赫克托无法控制商务标，商务主要由集团COO和CEO两方的代言人——阿瓦罗和集团CFO凯罗尔两人，在明天8月23日完成打分，而最终，巴拿马项目花落谁家将于8月24日揭晓。
只剩两天了。
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