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上午11点了，离下午2点标书发车的时间更短了，可大量资料只是电子稿，而按规定资料必须打印装订。只剩下3个小时，一切必须加速。
马里西奥开始替Jacob写Executive Summary了，邓博最终敲定产品路标，产品经理、网设网规的专家和服务经理们正在做最后的资料校对。
打印机启动，公司里6台激光打印机同时工作，轰鸣声不停。走到打印间，就像到了一个印刷厂，能清晰闻到强烈的油墨味，也散发着打印机的滚烫热浪。
现在，打印也必须交给心思细密的专人，否则一个页码出错就全错了。同时，投标办的三个女孩负责装订，一个拿着铡刀和裁纸机，仔细切削A4边角，另一个女孩则用打孔机，她一按下去，一沓纸张就产生了几十个洞眼，最后一位女孩用专用的扣子搭扣住，贯穿成册，并装好书皮。这一切都不容失误，否则就得重新打印装册。
然而，最重要的报价，并没有完成。臣享还在独自思考。而他现在必须得在没有“吃水线”下的常规授权内，用他产品副总裁的合法授权，报出价格。
美洲电信给乙方的格式报价模板上，一共有四大项：
1. 网络产品——设备价
2. 安装调测——工程价
3. 网络规划和优化——专业服务价
4. 土建价（如占地许可、修路、电力引入、造铁塔和造机房等）
臣享得考虑游戏怎么玩，Jacob留给他的6700万美金的字条边，还有一行小字——“安哲”。另外，他从阿曼多深挖来的消息，FRAN这一次会使用RBS6000。
最终就是FRAN的宏基站RBS6000vs华兴的分布式基站DBS3900为主力产品的对决。
那FRAN的RBS6000在美洲电信出价多少呢？华兴并没拿到数据，臣享只能根据自己的价位线进行预测。
华兴的初步报价里，无线主力产品DBS3900报2300万美金，其余核心网、传输网、数字通信、业务软件的预报价1200万美金，所以第一项的总设备价为3500万美金。
拉美安装调测的工程价为设备价的1/3～1/4，第二项的工程价即1000万美金。
网络规划和优化，一个逻辑基站是2000～3000美金，这次一共800个逻辑基站，再加上一部分传输网采用微波，还得加微波的规划优化，第三项的网络优化价大约是300万美金。
第一到第三项，一共4800万。
第四项，交钥匙”的土建价。平均价在10万美金一个物理站点，巴拿马项目采用了“All in 1”融合，800个逻辑站点融合为500个物理站点，那就是5000万美金。
这样，巴拿马的总价一共就是9800万美金。而Jacob的纸张上写着是6700万美金。怎么塞进6700万美金里？
时间一分一秒地过去，臣享就像学子走上了决定命运的高考考场，只剩下的最后几分钟，可最后一道大题还没有解出来。外面别人的忙碌，就像督促着他要交卷了，他紧张了，肾上腺素在血管里飞驰。
既然最大的是土建价，能不能压缩呢？“老白，你让张总到Jacob办公室来！快！”
臣享估测着，“吃水线”是总部设定的，但不含一线工程交付的价格，因为交付都靠海外当地人力和外包商，是按交付国的当地收入基线来做的，这里就有了降价空间。而一个站10万美金的土建费太贵了。
张信兴到了，他知道了情况，说：“这土建价已经‘漏报’了客户要修建的1个办公室和2个核心机房，从购买土地到建设装修，已经少报了300万美金。另外，这次是全新网络，还得建一套传输回传网，其中的主干传输必须凿沟挖渠，把光纤埋在地下，要1000万美金。所以一共漏报了1300万美金了。
“10万美金一个站的土建不贵了，”老白在视频电话里解释着，“一个基站的铁塔和辅料要1万～2万美金，还要打地基，有几个站为能覆盖，就建在荒山上，为此得要造一条路，还申请电力网。这都是钱，”老白在工期表上圈了一下，“还有，‘交钥匙’的头等大事就是‘站点获取’——我们要跟业主和市政府谈判，合法获取土地和空间的使用权或产权。不少人都要我们5万～10万美金的进场费。我是按5万～7万美金的谈判费来算的。”
张总补充道：“还有人会投诉基站的辐射，或说我们非法建站，上法庭告我们或恶意敲诈，我留一些缓冲。所以我们单站的要10万美金真不贵了。”
不管他们怎么解释，工程交付部门不愿意降价，但受限于“吃水线”，只有压工程交付的价了，这是总部唯一管不到的漏洞。他问：“巴拿马人/天基线成本让我看看。”
他翻阅着地区部外包的人力价格，确实有合理性。可Jacob不是跟凯利谈过了吗？凯利可以在海地招募，派去巴拿马工作，一定会有巨额的让利空间。
“你觉得FRAN也只能压自己压到这份上？”臣享问。
“是的！”张信兴说，“他们的利润考核率更高。”
臣享意识到，FRAN在巴拿马有办公室和交付团队，但这也意味着，FRAN不能轻易换掉已合作很久的巴拿马分包商，用凯利一定能降低成本。他把建议跟张信兴说明了一下。
“张总，你跟凯利合作能不能降低成本？”臣享问。
“呃，老白还没有测算过……”张总看看老白。
“张总，没有时间了，我要求工程交付在‘交钥匙’上从5000万降低到4000万美金！”
“这……”老白也呆住了。
“没时间细算了，你就说行不行吧，也把自己的水分挤一挤！”
老白头上冒汗，定不下来，张总拍了桌子：“别算了，我先拍吧，给你挤1000万美金出来！客户表面价上，土建从5000万降低到4000万。”
这意味着张总一大部分的外包团队，全部都得靠海地人，技术培训和管理可能要从头做起，这对未来的项目管理有极大的挑战。但现在张总已经豁出去，向极限压缩。
“谢谢。”臣享修改了报价，同时他也推测出FRAN与华兴的战局布置：第四项土建价，FRAN的不低于5000万。而华兴的第四项可能只要4000万，价格优势20%！
第三项的网络规划的专业服务报价，这是一项科技咨询服务，比的是FRAN和华兴的网络专家水准。华兴的中方专家人力成本比FRAN便宜，但FRAN作为美国科技巨头，其人均效率、科技水准比华兴高。因此综合下来，华兴反而不便宜，双方可能都在300万～400万美金。华兴这一项的优势只有0～100万美金！
第一项的设备总价，华兴报3500万美金，FRAN不会低于华兴，就像刚才的“电脑比喻”，美洲电信会把华兴的设备总价与FRAN设备纯硬件价对比。这样，FRAN硬件价=华兴总价3500万美金，按臣享的经验，FRAN软件价一般是其硬件价的1/3，所以，FRAN的设备总价4600万美金（硬件3500万与软件1100万），华兴为3500万美金，华为有1100万优势。
第二项的安装调测费，这一项FRAN的惯例是不按实际成本，而按设备价的1/4～1/3走的。那么，FRAN将报价1500万美金，而华兴1000万美金。
臣享写了自己的分析：
他看着这表格，揣测着Jacob字条的暗示——Jacob猜到FRAN报价会接近1.15亿美金，华兴则是0.88亿，低了对手0.27亿。但按Jacob的观点：一个突破性的项目，客户心理预期上，认为华兴应比FRAN低40%时才有改选华兴的动力，1.15亿×0.6=6900万美金就是客户的期待，或许是计算误差，又或许Jacob再让利200万，这就是纸条上“6700万”的来由！
臣享用笔圈了一下，第一轮就报8800万美金，这比FRAN便宜22.6%，不会让客户觉得没有诚意而反感，华兴足以进入第二轮PK。而首轮8800万美金报价又为第二轮降到最终的6700万留了足够的下探空间——让利23.8%给美洲电信！
可如果第二轮谈判，从8800万降到6700万，但华兴还需再降价2100万美金！可怎么降呢？
打折？不行啊，臣享记得有这么一条条约限制着——“乙方设备价格的任何一次‘单价折扣’‘总价折扣’‘Coupon优惠券’‘Voucher 抵用券’，都将被折算到为乙方给集团的实际成交价，美洲电信的所有子网有权采用乙方的历史最低成交价。”只要设备打折，未来巴拿马二期、三期乃至美洲电信集团的其他国家的项目，就都受到牵连，未来扩容单价就没了盈利！
空调的温度只有20℃，可臣享的汗都出来了。章洋冲进办公室问：“臣总，报价搞定了吗？已经11点30分！”
“别吵！”儒雅的臣享吼了回去。
“算了，先把第一轮报价搞出来就行！”章洋建议。
“再给我几分钟！”臣享严词拒绝。
设备价不能降，这受到总部“吃水线”和美洲电信的“商务条款”的双重制约，因此他只能靠工程服务的降价，“老白，你还能降价吗？”
老白也叫起来，“刚抠出来1000万美金了，没法再抠了！”
章洋再次强烈建议：“算了，就先搞第一轮报价对付下！”
“不行！”臣享再次拒绝。
“为什么不行？”章洋是投标管理者，他盯着时间，神情有些激动。
臣享没空回应他，自己的经验里，第一轮报价和第二轮的底价必须一次性完成。因为只有底价才能决定第一轮的出价，没有底价就报第一轮报价，之后必会胡乱出牌。
现在不能急。他深吸一口气，转头对着白板，把精力重新回到产品设备上去了，FRAN的宏基站vs华兴灵活的分布式基站。
“等等，”他想起一件事，“老白，把你们工程和土建的概预算给我看看！”
他接过了文件，忽然大喊一声“妈的，错了！”——因内部信息传递和资料的缺失问题，虽然产品以“All in 1”的DBS3900基站为主力，但因为DBS3900缺乏资料，在工程概算里，工程投标人员沿用了“All in 1”系列的宏基站BTS3900为计算基线。
老白和章洋傻眼了，这是对新产品理解的失误。DBS3900更应以分布式基站为假设，其灵活性要比宏基站好，占地小，少建塔，站点租赁要求低，所以综合交付成本要低。
没人再追究责任，现在得先想办法。
上午11点45分了。午饭已经被行政送进了办公室，但谁都无心吃饭。
“工程计划书能做大改吗？”老白问。
章洋看着几乎燃烧起来的六台打印机，摇头说：“来不及，那么多文件关联，不一一梳理的话，改了反而会出更多的错。”
臣享现在只能“丢车保帅”，不做“非均匀折扣”——牺牲掉“无扩容潜力”的产品，保存另一部分未来有扩容、生产利润的主产品。换句话说：保住无线基站不打折，得把核心网、传输网、数通、业务软件全免费赠送掉，就保住了未来扩容的利润之源。
臣享陈述着方案后，向工程部提出要求：“产品上，我赠送掉一部分产品，你设备的对应工程费也别收了！否则报价不合理。”
“行！”老白说，反正从土建上能弥补回来。现在报价表发生了调整，因为设备降了1200万，和安装调测服务降低了300万，网络规划和优化服务降低了50万，一共是1550万，因此第二轮报价可以变为7250万美金。
还是不够！离6700万还有差距，他皱着眉头。
老白不能看臣享的报价，但从他表情来看，也觉察了问题：“还差多少？”
“550万美金。”
“分布式基站的话，我们可以再让掉这些。”爱较劲的老白也不细算了，张总也点头支持，每个基站的土建再降10000美金，这是可以努力的。
臣享终于签字下来：“可以了，完成了！”他看着Jacob目标价6700万的那张字条，浑身瘫了下来。
章洋也笑着拍拍臣享：“真不容易。Jacob说过第二轮要让给丹尼尔、卡蒂纳斯、赫克托三方都面子，你终于搞定了！”
对啊，三方要让掉35%，自己竟忘了。臣享惊得再次从椅子上弹起来：第一轮0.88亿，但给三方让掉35%折扣之后，那就是5700万美金啊——Jacob那张字条上，6700的“6”与“5”写得很像啊，也许是5700万而非6700万啊？
他已不敢再向下探1000万美金了。可6700万只是比FRAN便宜40%，只符合了中标的第一个要件，但还有第二个要件——华兴还须符合客户三巨头的压价！
刚才1200万美金的产品赠送，已让手下的各产品经理失望，产品再降1000万美金，手下都要造反了。那赌一把6700万吗？不，都到了最后一刻，难道要最后因为1000万输掉整个“4G网络”的开局战吗？
“还……不行吗？”张总看出了他的疑惑。
臣享摇摇头，但他不能公布最终价格，也无法细细讨论。他体验到最终决策都压到一个人的重负感。也许Jacob是在长期的负压下才倒下的。
已经12点15分了，臣享还在做计算，张总和老白也在一旁算，寻找着降价空间。
大约到了12点30分时，老白率先估完：“土建我能再降一点。但要冒很大的风险。”他按照全球存量的分布式基站节约情况，精细化测算，按照城镇、高山、郊野、都市、机场和高速公路等，套用到巴拿马的站点比例上。
“你们不用降，”臣享摇着头，“大家先出去吧，我请示一下片区总裁方总。”
无论5700万还是6700万，刚才总部已拒绝了，但现在他还有一个办法，就是向拉美片区求助，从片区的吃水线大池子腾挪资源，抢一笔战略补贴。他迅速地写了一个邮件，贴上了这个表格，直接要求在6700万上再一次性降价1000万美金：算在设备价，扩容单价太低怎么办？为什么不把折扣打在工程交付里？你的比价模式对吗？”
方总是对的，美洲电信对任何折扣折算入未来扩容的限制，只针对设备，却并不会束缚工程服务的扩容价，因此理应保住设备单价。但臣享在刚才意识到一件更重要的事：
“方总，保设备价，还是保工程价，这是两难的决定。但现在，我更需要保住分布式基站的核心优势，”臣享顿了顿，说，“DBS3900的核心价值，不在于设备价格低，而恰恰是它为客户节约土建与工程成本。当美洲电信和FRAN都只关注设备价格时，我们索性将计就计，隐藏锋芒，保住工程价的可下降空间，让这神器的威力在4G决赛上才发挥出来。”
“那这一次降在了设备上，你怎么保住以后的设备价呢？”
“我们在危地马拉时用过一次特别的报价模式，能规避这问题。”臣享一手压着Jacob的字条，食指划过一个字——“安”。刚才，他重新调阅了安哲在危地马拉的报价——安哲当时并没DBS3900的配置器，但他天真无知，反而没有束缚，误打误撞地开创了一种新的报价方式：把一个“All in 1”基站，不再以1个物理基站的“BOM物料报价”，而是随便地按“1个2G+1个3G”以“逻辑功能”报价，这样臣享就能在2G/3G/4G间左中右地腾挪，保住单价，为DBS3900开创了灵活而弹性的盈利空间。
方总下面的拉美片区，要看护着3个地区部，20多个国家的一盘大棋，也不能随意松口：“但为什么不把你的‘折扣’改为‘抵扣券’？抵扣券，同样能够给这几位老大面子。”
“折扣是当期立减，而抵扣券是‘下一次使用’， 50%折扣率，如果变成买100元送50的抵扣券，也只有33%的实际折扣率。方总，美洲电信对第一次合作疑惑重重又有所期待，我不想对客户高层耍小心机。”这一次臣享的回答不仅有着他一贯强大的理性分析力，更有了一份感性的真诚。
“嗯……”方总应着，但吃水线太多，方总也要承担连带责任，而且他今年自己的重点是“大国战略”，聚焦突破金砖四国的巴西，这个价会消耗掉本属于巴西项目的吃水线。
“臣享，我不得不说，你的比价模式很有道理。”
“谢谢，Jacob也是这么想的。”臣享把Jacob的字条捋了捋，仔细叠好。
“那好，我批准了！”
下午1点，报价终于审批完毕。臣享飞似地奔出门外，与章洋做最后修改，许多相应的报价单、关联设计、白皮建议书也一起联动地修改，并再次核对。
下午2点，本该发车去美洲电信交标，然而这时资料才刚改完，要重新打印装帧，刻录新光盘。可6台打印机在连续打印了10万多页后，已有三台罢工了，另两台油墨快耗尽，只剩下一台的滚轮也咯吱地发出噪声。但现在，又要重新打印十几个文档，机器已经十分勉强，而几个光盘刻录机也烧坏了一台。负责装订的姑娘们的手在裁了10万多页纸后，都已经累出了腱鞘炎，疼得厉害。
三个墨西哥保安正推着三辆平板车，随时待命将几十个箱子资料运到地下车库。而车库里，司机艾迪、马库和米盖尔都在候命。这三名长相凶悍的司机，都在2月时随Jacob一起去墨西哥农村调研，深知现在意义重大。车队还像老样子，艾迪的车在中间，马库和米盖尔一前一后做护送车队。
一切就等臣享了，下午4点是最后的交标截点，没有送达即意味弃标。
下午2点30分，比预计迟了30分钟，所有纸面材料才打印装帧完毕，光盘U盘齐备，该纸面签字的地方也都签好。接着，箱子封箱完毕，并贴上标签，华兴的保安按住18楼的电梯，不管电梯超时的提示音，霸占着不让人出入，在拿到箱子后，奔跑着把箱子以最快速度送到地库，装上艾迪的厢式货运车。
下午2点50分，三辆车从翡翠大厦出发。车上，章洋和小雪一辆车、臣享和阿曼多一辆车，商务办的墨方女员工玛丽索尔和中方韦茜一辆车，三组人共同押车。
墨西哥城的下午，改革大道的车已堵了起来。主路上动弹不得，正常10分钟的路，已经开了30分钟了。
下午3点20分，领头的司机马库终于开到了“名店街”玛莎利克的十字路口。他忽然加速启动，用自己的丰田“陆上巡洋舰”，硬是撞开了前方的“悍马H2”，给中间的艾迪挪出了一个转瞬即逝的空隙。艾迪也没管红绿灯，直接斜插左转，开进小道。
这一带是高档区，警力配置充裕，一辆警用摩托车呼叫了一下，瞬间启动跟上了艾迪。而车队后方的米盖尔开着的肌肉车“野马MUSTANG”立即斜插挡拆，堵住并引开了警车。
艾迪一脚油门，飞速开往美洲电信总部的Lago Alberto大街，他左右变道，穿过桥洞，又一个U形转弯，然后上桥。此刻已是下午3点40分了。4点前交标，还要更换证件，上楼递交资料，这也要七八分钟，也就是说，他只有最后的12分钟了！
Lago Alberto已近在眼前了，离美洲电信仅有两个路口。可是，前一个路口正好是学校，恰逢学生放学，穿着以灰色裤子、裙子和白色衬衫为校服的墨西哥学生们涌到了路口。家长们开车来接孩子，一些奶奶爷爷也站着堵住了路。
艾迪把方向盘一急转：“下车，我们推着平板车冲过去！”车在路边停下，他扒开门，冲到货车的背后，身高马大的他双手同时搬出三辆铁制平板车，并命令着臣享和阿曼多，“你们快搬！快！快！”
三个人把几十箱的文件，装在三个平板车，嘴里高喊着：“Vamonos! ”（Let's go）冲向了美洲电信。
下午3点50分了，他们三人奔到门口。臣享才想起来一件事，那一份Executive Summary没有更新过——这是给美洲电信最高层看的一页纸简述，是单独封存在一个信封里的，而忙中出错，这个信封并没有和纸箱放在一起！
这一页纸上需要更新一个片区总裁方总关心的设备单价问题，它须更新为安哲在危地马拉的报价模式。完了！这一页没有会引起大麻烦，而且法理上讲，交标资料不齐能被废标的！
下午3点55分，“你们进去吧。”美洲电信的门卫放行了。
臣享没敢告诉阿曼多，他太粗心了。忽然，一辆重型摩托车“突突突”地开过来了——那是事业部CTO马里西奥的车。
一贯技术范的马里西奥穿着皮装，踏着一辆哈雷883，还斜背着一个邮差包，他掏出放在里面的一份更新的Executive Summary：“终于赶上你们了，我知道开轿车肯定会被堵。”
下午3点59分，COO office的阿瓦罗掐着表，收到了这四人送来的完整资料，他哈哈笑道：“你们华兴倒是不给FRAN提前打探的机会。”
臣享一边点头，一边感慨。众人退出COO office，沉浸在喜悦之中。而臣享走在最后，悄悄拿出手机，给守在医院的吴雯婷打去电话。
“他醒了，”吴雯婷说，“但再差一点点就麻烦了。”
电话传来轻微的声音，Jacob倔强地抢来电话：“最后多少？”
“5700万。”臣享捂住嘴，轻轻地说。
“懂我……”Jacob得意地笑了，再次闭上眼睛，“那我可以再睡一会儿了。”
众人已走到美洲电信门外，在马路对面最爱的街头Taco摊吃东西，臣享打开免提，而众人却故意大声点着各色墨西哥美食，似乎在用美食逗乐着电话那端的Jacob。两边在电话里都开心地笑了。
可臣享的笑容戛然而止——他看到FRAN拉美副总裁古斯塔夫也从美洲电信里出来了，身边的人，正是美洲电信的集团CFO凯罗尔。
“让他休息会，”吴雯婷又拿回电话，“医生要求他绝对不能再疲劳了，现在激素治疗，至少得连续治疗5天。墨西哥没有特效药，得等中国运来的青蒿素。”
臣享按掉免提，转头悄悄说：“那先休息吧，我一会儿再来医院，到时可能得叫醒他。”他抄走一个Taco，跑到马路上，拦下一辆车离去。Jacob还不能倒，交标只是第一步，还有更多恶斗在等着。
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