12

又是一整个通宵，大家继续评审，直到8月17日早上8点才完毕，团队开始最后修改。下午2点完成答标资料的打印，4点就是交标截止时间了。

秘书送来了早饭。墨西哥的Taco、Tamal（墨式粽子）和Quesdia（墨式饺子），一瓶瓶鲜榨橙汁、蜂蜜坚果沙拉和咖啡。这是楼下小贩的盛宴，他们都因本次发标书而小赚一笔早餐费。

还剩6个小时，现在就差最后价格的商务申请了。而价格，就是“商务标”的核心，客户选供应商时，最敏感的还是价格。

华兴的价格分成两大块——1.  基站设备；2.  工程服务。

其计算的方式是根据标书，先做好网络设计，算出一共要多少块不同型号的单板、电池、服务器、射频模块、微波锅、天线缆材、光模块和机柜等，同时还涉及在电信机房里的控制器、核心网络、软件。

这种输出，可以详细到BOM编码[21]，而每一个BOM编码在深圳“价格中心”都有一个对应成本价。只要有网设的文件，后台就能看到BOM编码，测算出成本。

然而真正的商业定价，不按成本，而是用“价位管理”——网络设计文件中，除了设备的零件单板的“名称”“数量”与“BOM编码”外，还有一项“内部目录价”。

华兴全世界的每一个产品经理或网设专家，在设计报价时，都有资格看到报价器的“内部目录价”，这价格是全球统一的。唯一不同的是，不同地区、不同项目，你能拿到的“折扣率”是多少。

折扣率一般分级授权。某国、某地区部的各专项产品部部长会掌握一个“授权折扣率”，再高一层的，是片区各专项产品部部长的授权。继续向上一层，事业部、地区部和片区的产品副总裁，又有一个“全产品折扣率”，他们的权限比专项产品的部长更大，而且能在不同产品中，互相腾挪，比如无线产品折扣可以打折少一些，核心网产品多一些折扣，但要保持整体产品的长期盈利性。

然而他们都看不见“定价中心”的成本价——成本，这是一个公司的核心机密。有时产品副总裁为讨要更多的“折扣率”，必须从无线、数通、传输等一个个产品线去要到最底线的价格，然后再在内部腾挪转移。

这样，海外一线就会向总部对应的产品行销部二次价格申请——因为最终授权在总部手里还有余量，但总部的产品行销部长也会捍卫着总部的“价位管理”，以抑制住一线为拿项目的无底限地降价冲动，这是一种“拔河关系”，总部既想支持一线，又不能纵容一线。双方就是一次次费劲的PK。

博弈中，总部的产品行销部长防守时有“三条防线”——成本线、历史线和地区线。历史线，是对该客户的历史报价，不能去年10000美金，今年5000美金；地域线，就是同一国家地区的几家运营商的单价差异不能太大，比如给中国电信和中国移动的报价，应在相似范围。

而一线则有“两条冲锋线”——[22].  拿到友商的报价做参考。2.  本项目的长远战略价值。双方讨价还价。这样的拉锯战有时要1～2天，当总部死不肯降时，一线只能被迫推翻原来设计，大改降配，是以降价。

总部的部长们从不明示或引导，只会像神谕般回答“行”或“不行”，以避免被猜测出底线。他们有一个“总水库”，如果今年给北非放多了水，就不能再给东南亚放水，至于如何给一线放水，就全靠总部每一个部长的个人经验与判断艺术。

而一线为了争取更大的折扣，一面感谢，次次回国开会时都得对总部感恩，一面卖惨，请总部来海外出差，让领导亲身感受一线艰难。总之，价格申请非常繁杂，是投标中最痛苦又最重要的一个环节。

这两天的争论喋喋不休了，每个会议室都被占用了，到处是总部与一线的争吵声，又是内部为了折扣腾挪的叫卖声——“你们太扛不住压力”“老子没法再降了，都低到内裤了”。

终于，各产品线近乎完成报价，由商务经理厘清产品线，内部折扣系数、贸易术语系数、保险、运费、税金和汇率乘数。最终交产品副总——臣享。

臣享拿到PK后的价格，过程被综合在了一张庞大的Excel里。他知道，这一张报价表，耗时耗力，每一个产品经理也已无力再修改，而且美洲电信也没给多余的时间再改了。

臣享拿起电话：“韦茜、章洋，你俩过来下，一起向Jacob解释报价原则，时间不多了，我们要一次通过！”

此时，Jacob的桌面上已经放了六七瓶喝空的红牛，而他正在起草Executive  Summary1，这一页纸措辞必须简洁、准确、有力，美洲电信高层必读，所以Jacob想亲自写。

“笃笃笃”，高大的章洋敲了敲玻璃，Jacob揉了揉眼睛，挥了挥手，似乎没有力气说话了。韦茜一边把电脑打开，一边做着解释。

Jacob轻轻问：“多少……折扣率多少？”

臣享说：“无线硬件的内部折扣率是0.28，核心网硬件的折扣率是0.12，光网络硬件0.3，数通硬件0.2，软硬件0.14。”

这只是主硬件的折扣，他一边讲解，一边调取另一张Excel表，上面还细分着，在每一种不同产品硬件里的细分类型，即使是一个无线产品的硬件也分六种细分的内部折扣率，分为电源、基站、光缆、辅料包、天馈线、基站控制器，结构十分复杂。

“硬件都压得很低了，”臣享又补充，“而各软件也特别申请了‘打包价’，把几百条功能特性一起打包卖。”

降总价，是商务定价讨论的核心，便宜才可能使华兴中标。

章洋跟着说：“我们考虑的软件不用刻录光盘或U盘载体，而是网络传过来，因为按法规，凡是没有‘载体’的软件是零关税，能降低报价。”

“我们再把硬件价，转移到软件上，”韦茜接上话头，“而软件上，3G基站CE码的报价，还特批了‘Pay  as  Use’（按用量支付）的商务模式，这意味着我们这一轮的总价里不明含这笔费，等客户用了再收。这不但降低了当期的总价，有利于比价，还保住未来扩容的单价，增加长远盈利。

“而当未来收取CE码的软件费时，因为是DDP贸易术语，交付主体是华兴巴拿马，等效于从中国进口软件上在本地做的二次开发，按巴拿马法律，有助于本国科技发展，可免增值税！”

果然是妙计！这策略就是“硬件”向“软件”的转移定价，并把总价的一部分抠出，递延到未来，当期则合理“漏报”（Low  Ball）。这样，总价低，可避税，还保了扩容价，客户会喜欢低价，总部也能接受。

“我感觉不是很好，”Jacob放下资料，挤出力气道，“如果把价格从‘硬件’转移‘软件’，只会被客户要求软件免费，这个行业的客户还不能接受软件收费。”

他画了一张图，以买一台电脑举例，如果把硬件费降低，却收了很高的Windows、Office等软件费，现在客户的消费习惯是不能接受中国企业收软件费的。一台原价4500元的电脑，为了报低价，拆成一台3000元的硬件加1500元可递延的软件费，很容易就被大客户砍成3000元的纯硬件价了。

“但公司导向是，软件必须收费。”章洋说。

臣享皱了下眉头——Jacob也许是对的，客户一定这么想，而自己则被总部的形式限制住了。

Jacob咳嗽了一声，他的眼睛浑浊发黄：“总部下政令的人……没下过一线谈判……我们要因地制宜，不能被一刀切。”

“可总部的规矩？”章洋抬了抬手表，急了，现在改？时间就不够了！还怎么一次通过呢？

“他是对的！”臣享阻止了章洋，“至于总部，他们上有政策，我们下有对策！”当他一说完，也惊于自己今天已能说出这话来。

Jacob嘴角勉强扬了扬，看来臣享是领会了自己的意思。“哦，对了，我刚问了折扣率多少？”Jacob又重复了刚问过的问题，

“无线0.28……”韦茜又报了一遍，但她疑惑着——怎么Jacob重复了起来？难道是他已经累得思路不清了？只见Jacob脸色发青，眼睛墨绿，身上冒着虚汗，甚至颤抖着。

“于总，你是发烧了吗？”韦茜伸手搭了下他的额头，果然很烫。但章洋看出来了，这不是普通的发烧，Jacob浑身发冷。章洋在西非尼日利亚出过差，很多非洲外派员工都得过疟疾，这是“打摆子”的样子。

一般疟疾都靠携带疟原虫的蚊子叮咬造成，尼日利亚虽是非洲经济大国，但因为人反复得疟疾，不少人寿命只有四十多岁。外派西非的员工都带着蚊帐、驱蚊水、蚊香来避免叮咬，但总有意外，难免被咬到，只要人到疲劳时刻，因抵抗力下降就会暴发。而最疲劳的时刻，正是投标的关键时刻。

但拉美得疟疾的人不多：巴西是黄热病、墨西哥有猪流感、危地马拉爆发过禽流感。好像只有在亚马孙雨林的圭亚那和委内瑞拉有疟疾。怎么会呢？章洋仔细一想，哥伦比亚的东部雨林与委内瑞拉接壤，恐怕Jacob被哥伦比亚FARC游击队关押在热带雨林的那两天，被疟原虫的蚊子叮过了。

“得要送医院啊！”章洋连忙说。疟疾分为肝疟和脑疟，Jacob脸色与眼睛发黄，正是严重肝损伤后的黄疸表现。而肝疟在严重损伤肝脏后，也许会变成脑疟，脑疟则是疟原虫穿过了血脑屏障，进入脑部引发昏迷甚至致命。

“快叫司机，把艾迪叫来！”

墨西哥城有三家顶级私立医院：ABC医院、圣天使医院和西班牙医院，医疗器械达到美国一流私立医院水准，医生也都是在美国加州圣何塞或明尼苏达梅奥等大医院工作过的犹太医生，水准高，环境好，但一个阑尾手术都要7万，1天住院约2万元，就连验血也要2000元。也只有墨西哥最富豪的人才能看得起。但眼下顾不了那么多，救人要紧。

“让我在这里待着！”Jacob低喊着。

“万一脑疟，你就完了。”章洋也不再顾着Jacob的职位，吼了起来。

“再半小时，让我把商务价格批了。”Jacob坚持道，“商务授权还在我手里，我要先看完！”

片区、地区部或大T事业部总裁的商务授权，是一种基于“经营利润”考核下的授权，如果一把手们有决心时，他们能跨越各产品线的“专项产品折扣率”限制，可以对项目总包进行一次性的“总价折扣”。

章洋看了看臣享，也不知怎么办。这个授权是事业部总裁才有的，总裁的授权方式，又和臣享的产品行销部不同。如果Jacob现在去，臣享临时无法掌握，因此Jacob还不能倒。

“那你先看，看完就让我去推动。”臣享说。

“好……之后就交给你……”

“你叫医生过来，在办公室先给他挂水。”臣享拿出电话给艾迪拨去。

章洋在墨城看过病：“这里医生不出诊，化验、配药也要在医院完成。”

臣享没有理睬章洋：“艾迪，我记得你说你什么都搞得定，对吗？”

“交给我，我帮你找最好的医生。”艾迪的Jeep奔向了圣达菲的圣天使医院。

Jacob躺在椅子上，问：“我刚才问的折扣，不是总部给我们的内部折扣系数，而是对外给客户呈现的外部折扣。客户一定会一级级不同的人来砍价，讨要折扣的！我们要设好第一轮报价和后续每一轮的目标，还要考虑到客户的比价模式。”

说到比价模式，华兴在海外竞争中常被“双标”，举例来说：当一台国产电脑，软件3000元加硬件1500元，总价4500元时，由于中国企业的软件费不被客户认可，因此会被视为纯硬件费4500元。因此，一台外国电脑的纯硬件报价5000元也就不嫌贵了，而又因客户认可西方品牌收软件费，若报价2000元软件费，那外国电脑就是5000+2000=7000元的总价。最终，中国报价4500元vs西方报价7000元，明明西方贵了50%，客户采购还误认为中国不便宜！

其实客户采购也都是明白人，知道这对华兴不公平，但作为甲方采购，其工作就是找理由压乙方！而作为后来者的华兴没办法，但价格又是品牌的尺度，一压就降价，客户也会看不起你。因此，就得先标高的总价，再留给客户高层谈判时，让掉一些总价。

“你们做了几轮价格的防御，每一轮准备让掉多少？另外，比价模式考虑了吗？”Jacob躺着问。

他又努力地看向臣享，担心来自西方企业的臣享并没有这种被“双标”的体验。果然臣享没有回应。

“两轮，第一轮给COO  office的阿瓦罗砍，第二轮给卡蒂纳斯砍。”章洋说，“第一次降10%，第二轮再降10%。”

Jacob咬着牙忍痛说：“还得有两轮防守！一轮给CEO丹尼尔一方，他手下的采购部弗朗索瓦要砍一刀，另一轮给Telecell赫克托，他手下的阿里汉德罗也要砍一刀。美洲电信一共有集团COO、集团CEO和Telecell三方利益。每一方都要彰显权威，我们都得给面子。”他勉强的用手指比画着，“三方谈判要均衡，每一方都得让10%，考虑阿瓦罗的因素，多给他5%，总报价上得预留35%的外部一次性折扣！”

“他们也太黑心了吧！”章洋在Excel的计算器上测算着。

臣享说：“还没算普拉多呢！他与赫克托意见有嫌隙了，得给他们一份薄面。”

“也不知道还有多少余量。”韦茜看着Excel叹息着。

“只希望这个‘小项目’不会惊动他老人家亲自出面。”Jacob说。

众人点头，大家都是身经百战的投标专家，深知价格是数字，表面纯理性，实际则很感性。高位的人只有一眼过目的观感，一点细微比价的错位，就会引发高层客户的期待落空，乃至反感，而华兴不会有详细解释的机会。

疼痛在加剧，他憋了足足10秒钟，才道：“时间……不多，你们抓紧先去算一下，尽快……给我，我要向总部申请一个底价，然后……然后，”他大口喘着粗气，“然后由你们一步步让掉。”


　　(https://www.youren99.com/chapter/3545566/40673970.html)


1秒记住游人小说网：www.youren99.com。手机版阅读网址：m.youren99.com