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36个小时过去了，墨西哥时间8月16日晚上，交给客户的“澄清列表”，客户全都回信了。美洲电信表示：“标书没有任何错误”，所以一切看似极度困难的，根本不是写错，这就是一次考验。

又是一轮答复的修改，几十个文档，相互联动着，牵一发而动全身。

总部竭力支持，给出专业答复，但最终还是要一线现场的决断。一线连轴2天了，人困马乏。哪怕是在SDP项目里最能熬夜扛打的高杰团队，现在也撑不住了。

有人睁眼睛睡着了，可连他们的梦里也都在答标。若不是年轻，身体还真会扛不住的！

华兴曾在中国媒体圈里，曾有过一段关于“科技能力不足”和“员工过度劳累”糟糕的名声。带领几万人的大企业，难免众口难调，只要与媒体关系好，这都是能处理的。可媒体绝不放过华兴，因为傅山不喜欢在媒体前曝光，华兴始终是静默的，这让媒体没料可爆，也令一些被拒绝的媒体不悦，因此媒体更多的是批判，记者总会设问：“为什么华兴人不懂得生活和工作的平衡？”

写大道理的记者们无法理解的是，每一个华兴普通员工，不管以前多自我，可人到海外市场后，都情不自禁地拼命，这是国内工作的人很难懂的。华兴是一家孤独地“走出去”的公司，就像在茫茫沙漠中去往西天取经，尤其是它被迫承载了“中国”的标签，就更难走了。然而人性就是这样，越是压力也就越有凝聚力，原来的一盘散沙，也就成了水泥般坚固。华兴的驻外员工都感受到，原来一份工作已不单是赚钱生计，他们在海外的每一刻，都不得不与“中国”这个标签绑定，得到世界的认可便成了他们另一项使命，唯有更由衷地加倍努力工作。世界上，每个大国的崛起时，都有一批这个国家的冒险者去争取，而华兴的员工阴差阳错地承担了这样的角色。

章洋看了看表，已是深夜10点了，现在投标办必须完成标书的最后一轮修改稿，确定最后的客户口径。他又绕着办公室环形走了一圈，喊道：“开会了，都进来吧。”

大家拖着疲惫的身子，夹着笔电，按小组三三两两地走进了大会议室。有的人则还拿着电话，与总部争取着最后一刻的确认。

半夜的会议室里不仅有中方，还有墨方。事业部CTO马里西奥和客户副总裁阿曼多、无线的产品经理奥马尔、业软的客户经理马努埃尔、服务投标经理的罗梅罗、网络规划的罗德里格斯、商务投标办的玛丽索尔（Marysol），还有几位本地客户经理和MKT专家，中外人员在一起拼搏，这是最后一轮NC（Not  Complied，不遵从）/PC（Partially  Complied，部分遵从）的过堂会。

Jacob坐在中间，看着满屋子的人，大家神经绷得很紧，这还只是第一轮大战，之后几天还有好几轮交锋，但人人都不肯下火线休息，因为巴拿马很可能是第一次通过投标，堂堂正正拿下美洲电信的大项目，谁都不想错过历史转折的时刻。他感动，也心疼。权力越大，责任越大，坐在Head位置上，他就必须守护着众人希望的炉火。

投影仪打开，章洋将所有NC/PC项列了一份Excel，上面列明了“标书条款”“答复人”“风险点”“理由”。

章洋刚要进入正题，Jacob先开口了：“这一轮结束，投标人员有3天假，去坎昆度个假！”

疲惫的团队忽然有了嬉笑声，最近50个小时里，翡翠大厦因项目的高压而飘满了此起彼伏的脏话——一线正与总部专家甚至高一级领导PK。这正是Jacob希望见到的一线的活力，或者说是“狼性”。只有这样争吵，标书里才能争取到更多的“FC”（Fully  Complied）。

但这股戾气必须释放掉。现在留到最后的评审会上，已是解决不了的问题。最难的难题、最苦的苦恼，当然是留给权力最大的人来决策，Jacob并不逃避，多年高管的他习惯于听最负能量的声音，若只向他顺耳地“报喜不报忧”，反而害他做出错误的判断。

“好吧，来看风险吧。”Jacob说。

章洋坐在长桌的最前方，读着标书里的难题：

“第一条：应标者不允许在主合同答复中，出现‘NC’和‘PC’的答复。我们一旦同意了这条，意味着我们条条都要Say  Yes。”上来就是一道像哲学递归般的大难题。

“承诺FC，”Jacob回答，“对于一家新供应商，这是最关键的一条，客户所有人都会盯着的，不要落下口实。”

“这可是A类禁止条款！”章洋说。

Jacob说：“你记下来，我事后会报备的。要先市场准入，未来我们再谈判，把它改为‘Acknowledge’（已知晓），避免写‘NC’。”

“好吧。”章洋继续说，“再看这一条，也暂答了NC。首先是签约公司的主体问题。客户确认用DDP贸易来签，所以不能用‘华兴香港’，而要用‘华兴巴拿马’签约。但是巴拿马分公司注册、银行户头和证照还没办完。”

“为什么要巴拿马做签约主体？”Jacob问。

“因为只有属地的分公司，才能被法律制约。”合同商务部的韦茜说。墨方法务玛丽索尔也补充道：“美洲电信怕我们有违约风险，只有属地法庭起诉有效，如果弄到香港，他们怕无法法律追溯，也没有以注册资金的赔偿额。但我和冯程正在想办法，买一个当地壳公司，再做扩充资本金，设立上级母公司来解决，但要一个半月。”

“那就回答FC，”Jacob说，“再附加注释：先用华兴墨西哥作为签约的背书，一个半月后追加巴拿马为签约主体。我们拿墨西哥做抵押，或者签一笔履约保函，让客户对项目放心。”

章洋记录下来，但免不了疑惑：“加了注释，不就算是PC吗？”

“先写FC，客户问起来，我们再与客户点对点沟通。”Jacob沿着灰度往上走，因为任何一个PC/NC都将会带来风险，而客户评标往往又很粗放，放弃灵活性就是主动吃哑巴亏。

大家一道道条款往下过，标书问题的难度越来越高，Jacob始终保持灵活，只有灵活，才能突破关卡。既然客户和友商都能使计，华兴就不能作茧自缚。在他的心里，合同谈判即战争，双方可以计谋百出，而棋逢对手，才能赢得尊重。商业世界里，甲方也不会同情弱者的。

但是，风险与机遇一体两面，风险也确实更大了。

“这一项NC——乙方应在三个月内完成巴拿马网络交付。”章洋说。

“我们之前不是讨论过吗，怎么还不可行吗？”Jacob吃了一惊。

“经过与总部反复讨论，我们判断即使新一代DBS3900产品，也很难在三个月内完成‘交钥匙’。”服务投标经理小雪的上司把老白从海地远程接入电话会议，“总部和我们模拟了巴拿马地理、站点获取和法律，做了概率预测，结论是80%概率来不及！”

小雪把打印的工期预测表给了Jacob，一份是最优预测，一份是中档预测。交付副总张信兴坐在Jacob身边，说道：“这还是假设了DBS3900能准时交货，且毫无故障的基础上，可‘交钥匙’离不开辅料，我们没有辅料的备货。”

Jacob看了看他，两天前，张信兴还是对DBS3900很乐观的，可现在他变了，形势比预计的更糟。Jacob双手撑着下巴，深呼吸了一口，问道：“我们能不能硬上？”

这是要冒着工期违约的风险，硬吃这个项目！

“我们也很希望，但很遗憾，不能，Jacob。”墨方的服务投标经理罗梅罗说，“巴拿马项目对工期有大额罚息——每超过1天，罚息就是中标价的0.5%。更麻烦的是，一般项目以20%封顶，而美洲电信的罚息条款不设封顶。如果我们硬吃，那就有巨亏风险！”

“如今海地人力吃紧，巴拿马缺乏资源，极易工期违约，而我们85%的合同回款，必须等完工后初验的180天和终验后的180天才能收到，”老白在电话里补充道，“也就是说，预付才15%，我们要长期地大量垫资，那么客户就能从我们85%的垫资中扣除罚金，拒付合同尾款。”

“如果只是自产设备或中国长期供应商，我们可以延期付款给他们，”采购认证部的负责人补充道，“但‘交钥匙’中有大量在海外当地外购的辅料和人员外包，而这部分是新合作，我们必须及时向海外分包商支付的。”

PMO总监和项目财务也认同，以华兴巴拿马成立的进度，还很难进行大笔国际转账，没有账户和会计名目，会被认为洗钱和逃税。如果没有美洲电信的以货款名义做支付，就难以合规地给分包商结算、开票和付款。而分包商收不到钱，就要闹！这又耽误了工程。

这是一连串商务问题，而距离最终交标不足18小时，箭在弦上，不得不发。

Jacob张着嘴呼吸，身子往后靠了下，又安静了下来。所有人都看着他，把两难的决定交由他来承担。潜意识里，大家只要把风险提前说了，自己的责任也就消失了。

Jacob在口袋里摸烟，他特别需要一些东西来集中精神，而咖啡、清凉油全都不能提神了。但室内不能抽烟，他把手又缩了回去：“呃，关于85%回款，先答FC，但仅限于普通项目，华兴的自产设备和国内供应商可以遵从，‘交钥匙’部分待定，投标办要单独与COO  office谈判，解决分包商支付的问题。”

“怎么谈啊？”大家处在迷茫状态。

“我们不知道，其实美洲电信业也不知道，”Jacob咳了咳嗓子，脸色有些发黄，“这也是美洲电信第一次尝试‘交钥匙’，合同条款这样子，说明他们也在摸索。”

轻微的躁动后，Jacob说：“回到刚才的‘交付工期三个月’，我们也要答FC。”

这下炸开窝了。

“这条已提交客户澄清的，客户反复确认，一定会在未来死抠着我们的。”

“无上限的罚息呢？”

“总部技术服务也专门审查到了这条，他们也反对的！”

“工程项目管理上，赶进度，就保不了质量。你想保质量，就没法赶进度！”

有人切换了屏幕，特意用鼠标圈出一句话，又是关于“85%回款要到初验和终验的183天后才能开发票结款”。这意味着客户能以工程质量不好而不付85%的款。这样，加速交付就可能因工程粗糙难验收而拿不到钱，但不快速交付又有无上限罚息——美洲电信的合同相当精明。

老白咳嗽了一下：“这还隐藏了一条A类禁止条款——初验和终验之间，还间隔着183天。即使通过了初验，只要183天内网络KPI出问题，183天的起点要清零重计。也就是说，客户可以无限循环，拖延不付！”

办公室忽然鸦雀无声，却又传出来一声叹息——那是Jacob的叹息。

他叹息着，这里的团队，像是受了太多教育的文化人一样，只会纠缠于细枝末节，看不见目的本质。

“好吧，”他压着气息说：“我刚说了，三个月的承诺我们是没有退路的，既然没了退路，那就变通，利用这一条并将其利益最大化，比如做一次‘条款交换’，用这条去换另几条的谈判！但三个月完工，这是客户死脑筋的地方，我们FC没得谈！所带来无上限罚息，我们只能让法务团队提前切入，做好缓冲预案。”

“三个月完工是死循环，合同环环相扣着呢，就看哪个部门倒霉，俄罗斯轮盘的子弹崩在哪个部门头上……”有人小声嘀咕着。

“谁说的！”Jacob蜡黄的脸上一阵血红，背后蒸发出了白色热气，像一只燃烧火焰的野兽，他的脾气变得充满戾气，这几天别人还能眯缝轮休一会儿，可他一秒都没休息过，爆肝爆出了火来。

他站起来，环着办公室，走到那个家伙边，拎起了那人的领子就往外拖出了会议室，看得大家目瞪口呆，而他站在会议室的门口，回头对里面的人厉色道：“既然决定了要打，大家就是背靠背的，相互支援。你们可以互相吵，但绝不能破坏彼此的依赖！”

开弓没有回头箭，暴君必须一路向前逼着大家推进：

“没错，我们是陷入了死循环，但是我们要的不是埋怨，而是一个突破口，勇敢地在死循环中给我撕出一道口子再爬出来，而不是坐在这里装什么运筹帷幄，当羽扇纶巾的师爷。

“像你们这样遮遮掩掩、羞羞答答的人，是做不了大生意的。我告诉你们，我打下的那些项目，都是被你们分析成必输的那种项目。今天你们跟着我，我就要你们像狼一样，不要老想着合同文字而斤斤计较。法务需要参与业务，但法务绝不能主导业务，你们不是律师，而是销售和服务。销售要拼命卖，服务要拼命交付，就这么简单！华兴海外，从来就不是温室中成长起来的。你们要习惯被虐待，在歧视和不公环境下成长。”

他走回到了自己的座位上，坐了下来，重新拿起投影笔，激光点到那几个条款上：

“三个月交付的问题，美洲电信连自己的巴拿马CEO人选也没确定，你们觉得客户自己三个月人力建制能到位吗？我们只要跑赢他们，不成为短板就好了！你们有必要这么纠结吗？

“无上限罚息的问题，合同这么写，是因为客户更怕我们的交付，如果大家都只想着自己，都死抠条文，还怎么做生意？运营商想赚钱，不是靠你给的罚息，而是他们的网络运营！你怕他，他还怕你呢！谁会轻易使用‘无上限罚款’？他更怕你把他的网络搞烂！

“战略合作伙伴，就像两口子结婚，谁会参考法律去过日子？除非是一方的心凉透了！但我们能让它凉透吗？记住，我们双方还抚养着‘爱的结晶’[20]，绝不会离婚的。”

大家笑了，又迅速收住，严肃起来。

“这个死循环的突破点，就是罚息封顶，我们以达到了传统的罚息上限20%来测算！”Jacob说，他看了眼张总，“跟总部汇报20%，同意吗？”

张总说：“同意……就是免不了之后会挨骂……”

“你以客户为中心，能拼全力，做不可能完成的任务，客户也一定会看在眼里。被骂几句怎么了，受点委屈又怎么了。如果真有一天，闹到无上限索赔，那问题的根子肯定不是钱本身，而是我们交付的严重渎职！”Jacob说到这里，张总也无法反驳了。

这一项终于被改成了FC。办公室硝烟弥漫太久，需要透透气。他宣布歇会10分钟。在一些不置可否的议论声中，他独自下楼抽烟。

他知道大家在议论什么：口号喊得再响也没用，还有实际问题要解决。巴拿马的分包商资源不足，也因初次配合而没有互信度，现在受制于财务系统，资金无法支付，将进一步降低开工率。

他吸了一口烟，拿起了电话给海地拨去：“凯利，像我承诺过的，华兴的订单是一定会有的！”

凯利的悍马车正行进在颠簸的海地道路上：“Jacob，你真的说到做到了！”

“但你敢不敢冒点生意上的风险？！”

“哈，老兄，你在开我玩笑？也不看看我一向在哪儿赚钱的！”

“我记得你有巴拿马交付资源，你现在就召集起来吧！但我需要你能信任我，你先垫资启动。”

“当然，我信得过你。”

“呵，好吧。”Jacob一笑。回想第一次去海地，真是找对人了！

忽然，一个踉跄，Jacob跌倒在地。


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