Chapter4 大决战前夜的正面会战：巴拿马投标战 1
8月11日的晚上，墨西哥城的一间高级餐厅里。
女侍者们极为年轻貌美，身材修长，这些都是精心选拔过的。她们身穿墨西哥殖民时代的民族服装，就像《佐罗》里看到的贵族女性：腰线曼妙，臀部翘起，袒胸露出一部分，但束缚得很紧。她们说话温柔、优雅、调情。在客人点单时，她们甚至会故意弯下腰，露出若隐若现的酥胸，故意投射着暧昧与性感。
这是这家餐厅的特色，环境幽暗清雅，来这里的客人，非富即贵，通常是上了年纪的体面富人。他们有钱，也有对逝去的“年轻活力”的追忆，来这里感受一下年轻女子的鲜活魅力。一些八十岁的穿戴整洁的老绅士，甚至会抚摸着女侍者的手，摸了又摸，脸上露出了枯木逢春般的笑容。
FRAN全球销售高级总裁帕特里克，和Telecell的CEO赫克托坐在一起，但他们今天没有心情和女孩们玩笑调情。
“华兴是一定会进来的。”赫克托五十多岁，头发卷曲而灰白，但不掉发。他抹了发蜡，肚子发胖，但身上的浅色格子衬衫的面料致密度，能显示出他所在的精致生活的社会阶层。
“会进来的。”帕特里克点点头，他很快默认了这一现实，也没有流露丝毫抱怨。
作为一个高段位人物，帕特里克情绪控制力很强。换作别人，早因Jacob击穿了他的层层设防而暴走。这让赫克托都觉得很佩服。
“赫克托，海地项目还是继续做吧。如果华兴能做的话。”帕特里克一边切开牛肉，一边镇静地说。
“为什么？那个破地方，已经不该做了！”赫克托吃了一勺蚂蚁蛋（escamoles，墨西哥名菜），接着一杯龙舌兰下肚。
“海地遇到了百年不遇的大灾害，全拉美各国政府和有名望的富豪都对海地进行捐款赈灾。这一次，美洲电信如果要撤回海地项目，虽然在商业上合理，但道德上对卡洛斯家族是不体面的。”
帕特里克从旁边拿出一份本地报纸《Excelsior》（至上报），头版头条就是海地地震，全美洲都在展开募捐行动。
“好吧，那我就不反对了。”赫克托说。然而赫克托很不喜欢自己管理下的墨西哥地盘，被一个中国公司拱进来，这侵犯了他原来的习惯。总之，就是很不喜欢，甚至这无关乎FRAN本身。
想想也对，任何一个穿着皱巴巴西服，面带尴尬笑容的乡下中介，敲开你家门，跟你说：
“先生，我向您推销我公司产品，有以下五大功效，你现在存在很多风险，而我们家产品更好，还得到了很多证书。”
你一定不会可怜他、给他生意，而会一下子把大门关上。
卑微的乙方只会让甲方看不起。而FRAN的帕特里克总是那么有风度，甚至还大度地让出海地，赫克托愈发欣赏了，他把手从椅背放到了桌上，身体前倾道：“好，那还是8月14日启动投标，我去说服普拉多。”
8月14日投标，海地项目继续实施，华兴肯定自顾不暇——老大Jacob、产品的臣享、交付的李丞这铁三角都不在墨城。现在方总也离开了墨西哥，这已是蜀中无大将。赫克托就是不想让华兴日子好过。
“不，这样也显得不公平。应该推迟十日。”帕特里克的答复再一次让赫克托惊讶。
“帕特里克，你对竞争对手也太宽容了吧？”
“呵，哪里有，”帕特里克拿餐布拭了拭嘴，遮掩着不好意思的情绪，“哦，对了。你们不是在中美洲和加勒比海还有一个新的牌照计划吗？”
“是的，我们正在调研。我之所以建议海地取消，就是因为我们还有一个项目可选。我建议过取消海地，集中精力专攻一个新牌项目。一方面，我们还没有从0到1的全新建设一套网络的经验，这涉及太多问题。另外，买一张电信牌照就要数亿美金，再建设一套网络从土建、施工、铁塔、设备、工程、人员，这综合的OPEX[1]和CAPEX[2]得砸很多钱。”
“那你们需要的就是‘交钥匙工程’？”
“对。”
“董事会怎么看这个项目？”
“地震前，更多董事还是想建两个国家的网络的，一个加勒比海上的海地，一个在中美洲。集团规划也做了。而董事们以为只是收购一个中美洲现成公司呢，而实际上，我们也是新建一套网络。这样经验、资金和人员都会比之前紧绷得多。”赫克托喝了一口酒，往后一仰，“而从昨天的地震起，情况可就更复杂了。”
赫克托是墨西哥Telecell CEO，而这种项目从美洲电信集团总部发出的，技术和工程全都靠Telecell输出资源，赫克托觉得忙不过来，也对Telecell自己的KPI没有帮助。
“既然董事会早有了决议，那要干还是得干！”帕特里克给赫克托又倒满了酒，“我记得，上次说的新牌项目是在哥斯达黎加吧。”
“对，巴拿马和哥斯达黎加中二选一，但是普遍更看好哥斯达黎加，那边现在只有一家国有电信企业，没有竞争，是一家独大的局面，我们的市场机会更大。巴拿马总人口也略少于哥斯达黎加，而且已有两家私营运营商，我们刚过去，肯定会遭遇激烈的竞争打压。”
“那是选了哥斯达黎加吗？”帕特里克点点头。
“哥斯达黎加政府那边有点麻烦，通信部被人抗议，所以项目好像延缓了。”
“哦。”帕特里克低头往嘴里塞了一小勺冰激凌。
正餐、甜点、咖啡已经完毕，两人又转到了餐厅VIP专用的雪茄屋，在一个保温保湿的柜子里，姑娘为他们取出两根古巴Cohiba特别版SIGO雪茄。
帕特里克用雪茄修剪器，剪掉了尖尖的尾部，拿着专用火柴点了木片，再用木片点着雪茄，一股特有的香味夹杂着巧克力的味道，吞云吐雾之中，他问道：
“既然哥斯达黎加不行，那巴拿马新网能不能做？如果集团愿意，我们FRAN也想参与，还能用‘交钥匙模式’。”
“‘交钥匙’？！那好，当然欢迎，但你知道流程，现在必须投标，而且这局面，华兴恐怕也会被列在巴拿马邀标范围之内。”
“当然当然，这是应该的。赫克托，我们能在这10天里，做一个巴拿马项目的标书吗？”
而这10天也刚好能满足华兴延迟投标的小要求，又给了普拉多面子。
“可以啊。”标书一般都是Telecell的那两位Chief Technical Engineer——奥斯卡和玛尔克斯出的，都是赫克托手下，能控制得了。至于推动投标，董事会本身就很有意愿在今年多开拓一些新的国家。唯一要落实的就是COO office——因为这种国际项目的投标协调、任务分配、后续落实，都是要靠卡蒂纳斯手下那五位“国际业务经理”。
赫克托抽了一口雪茄，心想卡蒂纳斯倾向于革新，而且越来越激进了，这一年里自己更不喜欢卡蒂纳斯这种不懂商业稳健的毛头小子。年轻人指手画脚，完全不把老一辈的商业智慧放在眼里。
“投标，万一被华兴拿下呢？”他问。
“公平决斗，FRAN怎么会输呢？”帕特里克露出诡异的一笑。
双方哈哈大笑起来，烟气弥漫着雪茄吸烟室的玻璃，两支红酒杯撞击出清脆的干杯声。
笑声中，帕特里克却有自己的算盘——目前华兴在“墨西哥和中美洲加勒比海”地区部的人力部署和分公司设置是最少的，而同时开展两个极其消耗资源的“交钥匙”项目的海地和巴拿马，却都在此地区部，外加“下一代4G网络投标”在墨西哥城——华兴断然无法同时三线作战！
华兴想三线作战，就一定会输。然而，帕特里克就是想让华兴进入这种泥潭，所以，棋局变了，之前想取消“海地项目”的他，现在绝对双手支持美洲电信拿下“海地”，还要再添一把火——巴拿马。
他之所以选择巴拿马，因为他早已获悉Jacob事业部里的冯程盯住哥斯达黎加有一阵了，而且华兴也在去年中标了哥斯达黎加国有电信ICE。因此华兴完全具备在哥斯达黎加的经验和资源。而FRAN恰恰在当地资源为0。因此，帕特里克也就把主攻方向从哥斯达黎加，转到了FRAN的主场巴拿马——巴拿马有FRAN服务的客户Cable & Wirless和Digicel子网，而华兴则为0资源。
数月前，当臣享刚把冯程下派到中美洲时，FRAN的古斯塔夫就已安排了手下的客户总监克里斯（备注：参加FRAN巴展随行负责玛莉亚的那位），操作巴拿马项目。克里斯办的第一件事，便是设法阻碍哥斯达黎加项目——这是个小国，克里斯通过中间人介绍，利用当地工会、行业协会、环保组织、通信专家、媒体、议会人士，延迟了哥斯达黎加国会同意引入第一家外资电信公司的决议。紧接着，克里斯加速了巴拿马政府对新牌照的发放速度——巴拿马政府更需要拍卖电信频段和牌照带来的财政收益，补贴赤字。
如果华兴输掉巴拿马，FRAN赢了——就证明了华兴技不如人，不利于4G投标。
如果华兴赢了巴拿马，FRAN输了——华兴将限于4G、巴拿马、海地三线作战，其中两条线都还是难度极大的消耗战、是从0到1的“交钥匙”，必然乱象丛生，证明华兴无法担当大任。
相反，FRAN输了，必然赢得大量同情分，在“下一代4G网络”投标中获得平衡弥补。这是帕特里克因势利导，在真正大战略观上的纵横捭阖。
如今，Jacob就算小胜了帕特里克一局，但后局怎么算都是帕特里克赢。
这位曾在美洲电信CDMA（美国制式）转网GSM/WCDMA（欧洲主导的全球主流制式），FRAN遭遇最大危机的时刻，单骑救主，以一敌八，力敌天下日韩、欧美各大科技巨头的名将，认真起来时，Jacob就会遇到他最可怕的噩梦。
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