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第二天凌晨，Jacob换上刚买的一套蓝色正装，与助手吴雯婷、余婕一起出发去机场，然后直飞波士顿。还有一个人——富尔德当时负责该案的律师已在机场等他们，他正坐在机场贵宾厅里发邮件，随后将与他们同行。

这项任务，陈亚非也知道，他亲自开车，星夜把他们送到了机场。

“陈总，这里需要靠您了。”Jacob与陈总在停车场握手告别。陈总点头：“保持联系，各自加油。”

美国东部，马萨诸塞州的波士顿是贝朗的总部所在地，一百年前贝朗就发迹于此，如今研发、销售、生产、服务虽都散布在各大城市，但总部核心依然不变。

富尔德的律师一早发了一封加密E-mail给贝朗当时对接项目的投资部VP。贝朗的投资部VP觉得蹊跷，但作为投资人的职业敏感，他不会因为忙，而放弃任何一次有潜在收益的机会。

双方约在查尔斯河边的剑桥镇会面，河畔边坐落着麻省理工学院和哈佛大学。河水澄蓝如海，倒映着蔚蓝的天空，岸边绿草如茵，十分安静。除了爱运动的人在跑步，就只有黑颈的鸭子在码头边游来游去。有几艘皮划艇迅速穿过，那是大学生在进行赛前练习。

投资部VP坐在河边静谧的小咖啡馆里，查尔斯河与对岸波士顿的天际线，宁静而辽阔，那种美难以言说。这时，咖啡馆的门被推开了，余婕他们找到了这里。

“各位，你们要喝点什么？”投资部VP大方地起身迎接。

余婕看了一眼本方三人，略显犹豫：“理查德，谢谢，我们自己点吧。”

吴雯婷心领神会，过去买了美式和拿铁，又迅速地拿了回来。

余婕和富尔德的律师与理查德两年前就认识，三人寒暄了两句，又简单介绍了一下Jacob，便坐了下来，抓紧开始讨论。

Jacob并不认识理查德，也对二十个月前的项目细节了解有限，他插不上话，理查德也没怎么搭理他。两人只是简单地握了个手。

波士顿的阳光格外明媚，Jacob看了看窗外的风景，阳光射进来，安静而舒适。他回头看了看，富尔德的律师从公文包里把打印装帧好的建议书给了理查德。

理查德往后靠了靠，一只手抵着沙发坐，一只手摸着额头。Jacob看到理查德的头发有点小卷，人很精干，衬衫包裹着紧致的肌肉，像是经常健身，一副很精英的样子。Jacob又瞄了一眼：理查德一边看，一边扬着眉毛，那只摸着额头的手，又摸了摸下巴上的胡子。

这时，吴雯婷走了过来，她端着咖啡分给大家，然后与Jacob一样，坐在边角。Jacob抬了抬手表，从进门到现在，差不多刚好三分钟。

忽然，Jacob拿起咖啡杯，直击要害地说出他到场后的第一句话：

“你好，之后这份意向书，将由华兴董事长直接发给贵公司的总裁。”

这可没商量过，怎么他自己发明创造了？余婕心中一疑，但她不动声色。吴雯婷也觉得Jacob的语气太冲，连VP的称呼都不带。

“好的。”理查德既不意外也不生气，只是漫不经心地回答，但过了四十秒后，他从口袋里掏出眼镜戴上，仔细地读了起来。

“理查德先生，坦率地说，我司的情况您肯定也知道，孙董事长希望2～3天内找一批重新启动的合作对象，但余总建议了贝朗。”Jacob温和起来，把一块小蛋糕放在理查德的这边，“余总抢在孙董事长决定之前，一定要先跟您进行一次深度的交流。”Jacob腼腆地笑着，搓了搓手，眼神扫过一起同行四人团队，仿佛是在给理查德展示诚意。

理查德没有回答，在低头逐行审阅，甚至小声地复读着。

余婕见势便轻轻地说：“嗯，我们希望主框架结构与上次一致，但细节上可以进行变动，已经做了标注。所以，您能很快理解。我想听听您的意见。”

双方大约讨论了五十分钟，最后理查德收拾好资料，摘下眼镜：“我晚一点给你们建议。”

“谢谢。”余婕恭送理查德，她才松了口气，回头对Jacob说：“你开场的话是故意的吧。”

“嗯，阎王好见，但小鬼难缠。”

“小鬼，谁啊？”吴雯婷问。

理查德地位很高，余婕尬笑着，真要刮目相看了，这家伙真比自己还傲。

“余总，您让理查德找一个秘密地点沟通，他确实也没安排在公司见面，但实际上，您不觉得他刻意选了这个地点吗？”Jacob指了指窗外的风景，“你看这里不仅是太宁静了，简直让人陶醉，连我的心灵也差点儿不再浮躁。我们在这里是开会谈判吗？不可能的，在这地方，你急他不急，我们也不会逼他进入谈判状态，更难有谈判该有的唇枪舌剑，我们不得不向他祈求贝朗加快启动，而他却靠拖来掌握主动。理查德他从一开始就知道我们的动机、处境和时间节点。他今天选在这里，就是想占上风，再看看我们的底线。”

余婕迅速反应过来：第一，理查德提早到了，却又没来寒暄，他不紧不慢地，像是故意逼自己着急，这是设局；第二，他要帮着点咖啡的时候，看出了自己的焦虑，而吴雯婷买咖啡时压根没问大家要什么，随意点了些就迅速拿来了，已露出了被动。第三，当富尔德的律师给了理查德报告，理查德只是看，却根本不想发问。理查德看出华兴的压力，想一直吊着华兴，让华兴陷入被动。

她回忆起二十个月前理查德与人打交道的风格：他总显得很绅士，很彬彬有礼，但他又总喜欢计算，特意去激发对方的焦虑。每次谈判开场前，他都要先大谈一些让对方很丧气或躁动的事情，然后又轻松甩锅，表示自己与此无关。这样他一上来就压低对手的气势，也掌握了主动，而对方却还找不到反击的对象、借口和方式。

“他就像坐在船上看落水的人，所以，我不如先下手。”Jacob打断了她的思绪。

余婕哼笑，意识到Jacob从开头起就“柔软地说着硬话”，这是极强的判断能力，不过算计一下理查德无大碍，合作是要真心诚意的，但谈判手还是要Show  Your  Smart的。Jacob说的三句话，倒奠定了她今天的谈判成果：

他的第一句话就出乎预料。一般而言，公司的重大谈判是不会从两位顶层老大直接开启的，因为老大们总是要面子，万一谈不成也得留有缓冲余地，所以都是靠下面的人先发动。可理查德从未碰到Jacob这种情况，竟说孙董事长要直接发给贝朗CEO。理查德若耍小聪明，Jacob作为能向孙总直接汇报的特派员，他第一句话的含义，就是他能绕过理查德，让孙总几天内发给贝朗CEO。而届时，贝朗CEO若问及详细过程，理查德明明知道却无所作为，便是失职。因此理查德必然认真分析，不可能装聋作哑地在现场拖时间。这便轮到Jacob占了上风，反过来观察理查德的防御底线。

而Jacob的第二句话，先故意地承认华兴遭遇危机，用这份坦率修复自己刚才的直率，重塑道德主动权。可紧接着那句“孙总的计划是2～3天后重启合作计划”，重新让理查德感到了压迫感，而后面的话，更暗示了因为紧急，所以选谁不重要，“2～3天”才更关键，华兴还有除了贝朗之外的选择。这让理查德不但不能拖，还必须珍惜机会。

这第三句话，Jacob让余婕“唱红脸”，让余婕做好人，认可贝朗、认可理查德，不断拉拢他，给了他一次独特的机会。Jacob也拿蛋糕向理查德示好，希望理查德不辜负他们的期望，尽快给出判断。这一正一反的措辞，让理查德完全被Jacob带着跑。最后Jacob谦卑地展示着四人团队，却仿佛像警告理查德：“2～3天是最后期限，眼前的特殊机遇只有一次，或是立功或是罪过。”

“好吧，这样确实好谈了些。”余婕复盘了所有细节，还剩最后一个疑惑，“但这基于你搬出了孙董事长，可2～3天之后，你怎么兑现你虚构的孙总承诺？”

“哈哈哈，大领导哪个不是经常变卦的？”Jacob大笑起来，“我们就说推迟了啊。”

吴雯婷也笑出了声，然后掩嘴吐了吐舌头。

他收敛起笑容，严肃起来：“所以，只要理查德做出了他的投资建议，我可以用华兴高层很尊重他的建议为由，一面拖延华兴董事长的发送时间，一面修改版本，然后再跟理查德讨论，接着再推迟，反复循环，直到合作建议书的版本相对稳定。这期间，我们有足够的时间跟孙总汇报。到时候，贝朗CEO拿到了孙总发过来修改过的‘理查德版本’时，理查德会容易赞同他自己的版本。这件事，就能办妥。”

“那就这么办。”余婕也大胆地拍板，她冒着被上层怪罪的风险，也不怕中间得罪什么人，虽然她知道Jacob的观点亦有漏洞。

“可贝朗真愿意跟我们合作吗？”吴雯婷小声地问。

“我觉得概率很高。”余婕有些许自信。Jacob的开场白，令理查德露了底，今天理查德的表现，恰恰证明了Jacob给她的那份粗糙报告上对贝朗的预判——从贝朗公开的财务指标来看，贝朗经营状况并未好转，相比比二十个月前，现在他们更需要外力相助。


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