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7区在“基地”地位不一般，因为“销售”与“财经”是公司最核心的秘密。每天，7区像神经中枢一般，要支持全球各地的投标、报价、产品上市﹑展会、战略规划﹑合同评审﹑资金运转等重大决策。而7区也是高管最集中的地方。

7区中心有一片湖区，湖区不但美丽，也很宁静，与其他区热火朝天的状态完全不同。

大湖将7区一分为二。饭后，有些员工喜欢绕着湖的北岸散步，但湖区南侧很神秘，几乎没有人去过。那里不编号，但大家都叫它“第0区”——EMT办公区。

0区被茂密的树木遮蔽，矗立着十一栋别墅，保安在主道上把守，其中九栋分属于华兴最高的九位EMT成员，另一栋则是华兴创始人傅山的。还有第十一栋英式别墅，是他们的议事堂。这九人都是人中龙凤，现在华兴人多了，要靠这九个人竭力凝聚人与组织，并确保全公司的高水准和统一性。但随着企业快速发展，分歧已经很大了。

就在Jacob来的几日前，九位EMT一同在第十一栋别墅里议事，讨论着一件战略分歧。

华兴所在的电信科技领域，是一个高度全球化的行业，牵一发而动全身。“泰国DGG事件”是华兴成立后几大公关事件之一，EMT在态度上也分成了三派。

主和派：战略体系的许总。

主战派：销售体系的叶总。

中间派：研发体系的方总。

坐正中间的是一位女性，孙董事长：

“今天的议题，是美洲地区的销售。这三年，在亚欧非，我们成长很快，但美洲新大陆一直啃不下来。该怎么看？”

“问题本质，是我们还做不做拉美。”主和的许总也很直接，“我认为，公司要掌握节奏，先缓一缓，休整团队。”

“为什么？”主战的叶总并不同意。

“老叶，你别只想着做大地盘。今时不同旧日，不需要急着攻山头，相反，华兴已获得了一片广阔天地，但也因扩张的步子一下子迈太大，如果不能收稳，做好经营，反而会反噬了华兴。”

许总是20世纪90年代从邮电部下海的领导，今年48岁，他戴着眼镜，个子不高，气场不算强，但他有极强的战略判断力，在九人中地位极高。他带着湖南腔，继续说道：

“泰国就是一个案例，你看过那本合同吧，签得什么坑都有，从研发到成本、到商务再到工程，再到财经回款。这几年，为了鼓励一线开疆拓土，这样没有底线的合同，签了有多少啊！”许总扔出一沓文件，“一个泰国DGG就能把大家吓成这样，要是几十个合同一起暴雷呢？”

大家都静了，早年是这么激励的。但DGG事件后，许总审时度势，他努力整改了总部的研发和投标管理，想改变一线浮夸风气。他批判泰国分公司，但他扔出的那份资料恰恰是Jacob总结的内容。

“必须先整改好，不然一线乱卖，卖越多，风险越大。”

另一个主和派附和道：“嗯，现在人人都想去海外，再不收一收就来不及。华兴到了要精细化运营的时候！”

“怎么精细化？”孙董事长问。

“总部统一审核，集中管控风险，一线的权力要回收。”许总说。

“不，还没到那火候。”叶总不同意，叶总常年奔波于全球一线，能嗅出市场气味，“我们不是占据了很多市场，恰恰相反，我们才刚挤入全球市场的一点点而已，现在一线都听总部的，那就失去攻击性，就会被友商反扑！”

“哼，你怎么能确定现在的节奏在哪里？”许总问。

“难道你确定？”叶总说。

争论的局势，变成了定义华兴的当前状态。“下定义”很难，因为现象模棱两可、忽明忽暗，而领军人物要看见别人看不见的东西，是非决断出一条“主路线图”，引领众人。

“我以前不知道，但现在知道了。泰国就是一条边界线，是以FRAN为代表的全球级企业的格局瞬态平衡点。我们在东南亚打破了平衡，差点影响了全局。现在，我们必须寻找新的平衡点。”

许总转头对着大家：“各位，华兴的重点在欧洲，欧洲有多家跨二十国的大T运营商，它们又大又有名气，欧洲治理不像美国那么封闭，并且是透明规范的，经过我们七八年深耕，这是够得着的战略机遇。再次，是印度，人口十亿的大市场，渴望便宜的产品，这也是有机会攻入的价值区域。我们必须聚焦这两大战略高地。”

许总转向了叶总：“因此，我们难道不该有所取舍？先放弃一些地区的争夺，达到一些平衡交换点。我们如果不划江而治，就会引发全面锁死。泰国就是反噬。”

“不对，只有一线火力全开，才能给欧洲和印度主战场松一口气。”叶总说。

“别扯了，那人家也不会给你活路，全行业都陷入恶性竞争的死循环。”

“哈哈哈，许总太抬举我们了，华兴强到不给对方活路了吗？”

“过早暴露自己的意图，人家认真起来，我们能对付吗？届时，就算能迎战，一线也必然陷入无止境的被动中，所以你绝不能打全面战争，而是先抢下印欧制高点！”

“你放弃了第一道防线，就会有第二、第三道被接连突破！‘势’决定‘阵’，我们要用高速发展掩盖业务问题，先把规模体量继续做大！”叶总说。

通信科技业讲“规模”，谁市场大，谁成本低，就像马太效应，赢家通吃。

“许总，华兴能否突破那层西方公司的天花板，就只看这几年了，趁FRAN来不及转身，我们更要加速跑！”

正当两人争得不可开交时，右边传来一个声音——“我同意许总，资源已经不够全线支援了，我们必须聚焦一处。”

大家往右看去，那是CFO，她已转变为“主和派”。

“财经资源前所未有的紧张——现在战线太长，补给崩断，大量项目回款都没收到。而我们之前的项目测算与实际不符，因为一线太激进，过度承诺，而总部审批太松，做了三四年的项目还往里贴钱，我就怕家底都打没了。泰国就是典型！”

“我们的企业贷款呢？”中立的李总问。

“顶不了多久，”CFO说道，“美元利率增长，央行收紧银根，贷款会变少。另外，海外运作手续费也高了10%。”

“那你的意思是？”孙董事长问。

“我也建议把弹药留在价值市场，不要再分心于拉美了。”CFO说。

叶总颇为烦恼。主和的庄总也跳了出来：“我看先收缩吧。”

庄总气宇轩昂，负责产品行销体系。与叶总一样，他也常常奔赴海外，亲历一线投标。他判断，这三年全球3G大迸发，华兴从一个儿童进化为少年，少年一旦长大，足以让西方前辈警觉，怕他们在大树长成前连根拔除。

以前，敌明我暗，华兴能调集优势兵力，单点歼灭一个敌人的小据点；现在，华兴地盘大了，“经营区”的包袱重了“打天下易，守天下难”，友商在华兴绵长的防线上找弱点不难。

“泰国就是警告！”许总看了一眼叶总，“先踩一踩刹车看看，审视华兴在全球的市场格局再说！”

叶总没能反对，许总已占上风，他继续最后的拉票，锁定全胜之局：“你看呢，方总？”

“什么？”主管研发的方总有点走神，他是中间派。

“先收缩。”许总有点不满意，他在公司的发言权最高。

“嗯……”方总担任EMT没多久，也不想与许总正面冲突，“收不收缩不重要，关键是把产品行销对研发的倒逼改一改，别老假借客户逼研发。”

“你怪我？”庄总皱了皱眉头，这些压力就是他们“产品行销”强逼的。

华兴海外有一条规矩——“投标中，华兴必须技术拿第一”。因为老外认为，Made  in  China“天理上”就得比西方便宜，但仅有便宜一项，反而像是“豆腐渣工程”，让支持华兴的客户遭受其内部非议。唯有“商务标”和“技术标”双双大幅领先西方友商，华兴才能在海外市场的牙缝里找到一丁点儿的碎肉吃。

“难道不是吗？”方总问道。他俩是同一批进EMT，互有不服。

“不是。”庄总哼了一下。这文化的源头，其实是Jacob等第一批海外老总在屡次碰壁后弄出来的。在海外，销售对研发神挡杀神、佛挡杀佛，而庄总把这风气发扬光大，凭着打下一个个海外项目，庄总跻身EMT之列。

相反，研发前EMT成员被贬，方总才进入EMT。他感慨，做研发最命苦。

“庄总，研发一直支持市场，但市场也要分担研发压力。”方总和庄总是死对头，他要为研发争取主控权，“我们会把技术做到世界一流，但你们不能一打下项目就是市场的努力，一出事就怪研发的质量。”

“怎么没分担？”庄总问，“我们做多少轮的宣传，才能获得一次客户珍贵的友情支持。而我只要求你们别毁掉来之不易的机会。”

庄总也没错，早年的Made  in  China，名声不太好。哪个外国CEO，敢在没有先例的情况下，就把电信项目给中国公司做，那简直就是拿左轮手枪对着脑袋玩“俄罗斯转盘”。

市场与研发互不理解。但许总没忘记自己的目的：“大家都不容易，来，回到正题，老方，你不是要做一款牛逼的产品吗？”

“嗯，是啊。”在Jacob提交的《泰国项目总结》中，研发突发灵感，正开发重量级概念产品，想在世界通信展发布，一炮而红！

“老方，如果打拉美，就要定制拉美产品，你资源够用吗？”许总慢悠悠地戳着关键。

方总恍然大悟：华兴做不开拉美，一个原因是缺乏拉美产品的投入。拉美的制式与欧亚非统一通用的产品不同——拉美先跟随美国，采用美制CDMA，而改制后，拉美的频段也随美国主导，目前在欧亚的新产品不适用于拉美。

许总加了把火：“拓展拉美，你可看准了，能否收回本！”

方总一沉，上任研发EMT押错了宝——不投中国的小灵通和CDMA，却重兵开发3G，结果全球3G启动比业界预测晚了三四年，华兴严重亏损，被迫下马。而这三年，姗姗来迟的3G井喷了，前任虽做对决策却错失了时机，而方总却吃着红利。

“做了拉美原型机，一旦卖不掉，那不如把资源投到欧洲、印度去。”方总终于站了队。

“对了！”许总笑了，大策略算是定了下来。唯有叶总把手上的A4纸捏成了一团。

“你们有钱都不要。”一个亮堂的浓重口音冒出来了。

房间瞬间安静了。

“你们还不如一个老头有野心！”华兴真正的创始人进来了，他六十多岁，神采奕奕，“市场不都是苦着过来的吗？就算是在中国，当年不也是一个个省打赢的吗？”

大家不知道他要来，纷纷站起来。两位礼宾人员加了一套骨瓷茶具，倒上红茶。在他身边，还有一个一身职业装的娟秀女子，她是傅山的高级秘书。

许总凑近他：“但这是拉美！离中国太远，又是FRAN的后院。”

山总却看向方总：“你刚说花钱做出来，怕卖不掉？”

方总尴尬地点头。

“那你造完了，再去拉美卖掉它，不就好了吗？”山总端起杯子，喝了一口。

“老板，拉美这么多年，都没铺开。”许总再次提醒山总。

“几年没开张了？”山总放下茶杯。

叶总知道这问题该自己回答：“小打小闹，一直没有大规模突破。”

“欧洲都能渗透，为什么拉美打不进去？”山总步步追问。

叶总没法回答，在座的其他人也回答不了。

“小方，那你既然担心，你就去拉美帮叶总一把！”山总又说。

“我？”方总不确定老板的意思。

“你调去做拉美片区总裁，自己造的产品，自己卖！”

“啊？”方总有点晕头转向了。

片区总裁相当于“巡抚总督”，EMT则相当于“中央的最高内阁”，尤其还是拉美这个落后的边陲小片区，落差了1.5级。方总大感莫名——自己没做错什么啊，怎么就被贬了？

“那研发体系谁管呢？”方总稳住情绪。

“你和庄总不老吵嘛，你俩换一换——你去市场体验，庄总替你研发，两个人也好相互理解。”山总说。

“那产品行销谁管？”庄总也紧张地问。

“叶总，你能兼管一下吗？”

“没问题！”叶总说。

人事变动后，大家陷入一片沉寂，过了会儿，许总正面问道：“您的意思是，拉美还得继续做？”

主和派已是多数，一些元老盯着山总，他们和许总一样质疑着山总的这些决定，而他们都是山总创业时的核心班底。

华兴高层的决策是“民主集中制”，这是团结大家的方式。山总也不能一言堂，站得越高，他也越需要纠偏的力量。但眼下，拉美是一个奇点，这不仅关乎拉美本身，更关乎对全公司未来走向的判断——是收缩，还是扩张？在与FRAN这些顶级公司全面对抗的危机到来的前夜，在一线狂啸的销售冲动下，山总该选择中央收紧内控，还是放任一线各自为战。

“大家还是担心风险吧？”山总问。

“现在的系统风险像滚雪球一样的积累，我们经受不起了。”CFO跟道。

叶总反驳：“不，通信业必然是全球性的。我们只要猛踩油门，加速冲过去。”

“但得确定好我们的安全边界。”CFO说。

“安全边界不是与对手议和议出来的，也不是数学算出来的，‘兵无常势，水无定形’，防线本就是流动的。我们一退缩，对手就能反扑掉我们的滩头阵地！”

工号002的元老终于站出来了：“老叶，我不是不让你打，而是不要随便打。”

“是啊，先不要在欧亚大陆、美洲大陆两线作战！”005号也主和了。

拉美是全球第一的FRAN深耕多年的粮仓，又有产品护城河，华兴很难打，没有武器，难攻易守。

“各位不要争，我就想问大家一个问题，”山总手肘放在桌上，“未来三年的收入，能不能在没有拉美市场的前提下，保持60%的增长率？”

CFO回答：“很难。”

“我问的是‘能不能’。”

“我觉得不能。”

60%的增长率，是一条分水线——如果未来三年能保持60%的复合增长率，华兴将跨越二流企业，迈向世界级一流企业，否则，就将彻底止步。而目前是仅有的窗口期。

山总转头看着许总：“那我们是做一个二流公司，还是一流公司？”

许总蒙了，这一刻大家也有初心般的松动。

“那以现有资源，我们可扩张的极限会有多久？”山总又问。

“一年半。”CFO回答。

“就用一年半，去验证一下。一年半不成，就退守吧。大家先讨论讨论。”

山总说完便离开了第十一号别墅。女秘书紧跟其后，她正是小玲，身高1.72米，面容精致，身材婀娜窈窕，一身职业装显得很干练。

出了门，四下无人，小玲问：“山总，方总要去海外一线吗？”

她已阅历大增，深知做到这一层，“慈不带兵，义不掌财”。

“他要带个头。”

新的干部人事策略上，研发要向市场一线输送人才。同时，有一线销售经验的人，也要反向去总部做HR和财经，无论多高职务的人，必须多向轮动，让“真懂业务的人参与管理”，而不是让业务之外的“专家”限制业务。

虽然人事变化会带来阵痛，但宰相必起于州郡，猛士必发于卒伍。山总要的不是互不相通的官僚，他必须宽猛相济，下点猛药。

“其他人反对呢？”

“就一年半，这点面子，大家总要给我。”

“嗯。”小玲紧跟在后头。

“华兴过了点苦日子，这几年刚有点成绩，有点小富，大家就怕了。”

“但，大家考虑风险也有道理。”

“想当年一穷二白时，我们还能艰苦奋斗，”傅山一脚踩到了泥塘里，他拍了拍泥，望着这一片豪华绚丽的基地，“正是当年欧美百年老店轻敌，华兴才在世界上有了点声音。而现在，我们倒像是吃老本的公司了，他们和我们换了个儿，重新强大了。”

“创业真不太好玩，一天都不能松懈，我大概要累到死的那一天了。”雨又下了起来，小玲急忙打伞。领路人是最累的，其他人都能依赖他，而他要承担最大的压力，甩也甩不掉，至少小玲要为他遮挡一些，但老头推开了。“大家都想主和，我也想，但我们这一行无险可守，敢战才能言和，我干不动时，就得靠你们年轻人一批批不停努力！可不能想着贪玩。”

“嗯。”小玲看着山总。自从泰国回来后，她从总裁办调任山总的秘书。一年多来，她无数次列席EMT会议，亲身经历人中龙凤的交流，她也更理解一位元帅的领导力，并非在于冲锋陷阵，也非执掌一场大战役，或有什么三韬六略，而是在于所有人都看不见时，元帅要看清那个遥远的目标，也要了解自己的处境、极限与潜力，为其他人设定目标。

“那您更赞成叶总？”

“叶总和许总都不全对。一线既不能那样收缩，但也不能放任。”

“那……”

老头的脸上布满岁月的褶子：“我小时候，爹妈让我们几个孩子长大，不是手把手地耐心教，而是把我们轰出家门，自己对自己负责。”

“啊？”

他想将决策中心从总部前移到一线，让一线倒过来指挥总部，但一线必须对后果负责，不再让总部兜底。

去年起，山总发现了总部一再地“越俎代庖”“过度决策”。早年，总部还能通盘支撑海外一线，但当海外大规模拓展后，总部负担不过来，经常出现误判，贻误一线战机。如果现在回收权力，要么就别扩张，要扩张就会决策失灵。因此，山总觉得调和主战主和的唯一解决方法，就是把权力和责任同时交给一线。同时，还进一步扩大授权，也扩大责任，由各地一线自行决定竞合关系。

“战争的输赢不取决于阵型的精打细算和资源底子，而取决于两军的组织活力的比拼，无数历史都显示过，身为弱者想打败强敌，‘做势’比‘布阵’更重要。我更不能让一线失去活力。”

山总说完，他绕开宽阔的石阶路，重新踏在泥潭里，两腿的裤子和皮鞋沾地很脏，甚至有滑倒的危险。小玲知道，他是故意的，只有在危险中才能提高自己的警惕意识，不让自己有片刻松懈。

相比穿得朴实的山总，小玲的衣服和高跟鞋更昂贵。她也一脚踩了进去。山总回头看到年轻的她，笑了笑，这就是他要的年轻人，拿得起，也放得下，敢于放弃现有战利品的享受。

下午的会议又重新开始讨论。

讨论成了“权责下放”，但争议更大了。一线可堪大任吗？会不会为功劳谎报瞒报？这将像原子核裂变一样，如果领导集体走错了路，可能三五年都无法纠正过来。如果走对了路，那华兴将像量子跃迁一样，升级到一个世界级平台。

EMT也摇摆不定，有的人说：“一线还太年轻了，不可信。”另一些人说：“总部不可能比一线更了解业务。”

在对手和对自我的拿捏尺度上，山总不是没有犹豫：之前，西方公司设下领航的航标，现在他们注意到了华兴的跟随，悄然掩盖着航迹，华兴将在浓雾笼罩的大海里夜航。所有的海图、罗盘、星象都不好使，灰度中，船往哪里开、偏多少度，甚至目的地在哪里，山总不知道，也无人可问。他的幕僚们，或多或少也会受本位的蛊惑，对长远判断失误。失之毫厘，差之千里，巨轮偏离航道，就可能遇浪触礁。老船长年纪再大，也不能放松，必须不停地微调，让船员们齐心协力抵达彼岸。

强人自渡，圣人渡人。山总终于做了决定：

“今天连开发个拉美产品，都要到EMT层面讨论，半天也没结论。这足以说明，总部无法替代一线做决策！也是在浪费你们的时间。你们要松手，一线才能在摔倒中成长起来。我们的组织绝对不能僵化，哪怕为此我们会付出代价，但我相信这样的组织是打不垮的。”

在座的人都知道，接下来的这一年会很关键。一旦失败，后果不堪设想。拉美这片影响较小的处女地，就成了华兴“权责下放”的试验田。

今天，渺小的拉美成了棋眼。


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